前三季度，白酒公司分化加大。口子窖在上半年營收下滑35%的情況下，三季度加大營銷力度，但是也僅取得6.67%的小幅增長，全年業(yè)績追平去年的難度很大。

對比之下，同為徽酒龍頭的古井貢酒表現(xiàn)則強勢得多，三季度增長15.13%，整個前三季度營收基本與去年同期持平。

今年因為疫情影響，口子窖提高了銷售費用率，前三季口子窖總體銷售費用率接近15%，比去年同期高出7個百分點。銷售費用率的提高，能挽救口子窖的業(yè)績嗎？

口子窖三季度微弱增長

加大投放銷售費用率增至15%

口子窖前三季度實現(xiàn)營收26.87億元，同比下滑22.47%；歸母凈利潤8.64億元，同比下滑33.35%。其中第三季度營收11.17億元，同比微增6.67%；歸母凈利潤3.77億元，同比下滑5.99%。

對比徽酒龍頭古井貢酒，一季度疫情影響下營收下滑10.55%，二季度下滑幅度收窄至3.51%，三季度恢復增長，營收增幅為15.13%。

不論是疫情影響下營收下滑幅度，還是疫情結(jié)束后的恢復情況，口子窖表現(xiàn)都弱于古井貢酒。

從前三季度產(chǎn)品銷售情況來看，中高低檔產(chǎn)品同時下滑?？谧咏?年以上的產(chǎn)品都劃為高檔產(chǎn)品，價格涵蓋100元以上至600元以上產(chǎn)品，核心產(chǎn)品為5年與6年，占高檔酒收入比重接近60%。2019年高檔產(chǎn)品占比達到近96%。

今年前三季，高檔產(chǎn)品收入下滑21.55%，中低檔分別下滑54.3%和27.81。從區(qū)域來看，安徽省內(nèi)下滑26.42%，省外下滑6.59%。

第三季度口子窖加快了營銷投放，銷售費用達到1.4億元，比去年同期增長137%。事實上，三季度增加銷售費用的不只是口子窖，古井貢酒第三季度銷售費用7.49億元，比2019年三季度增長了31%。

各家公司在三季度銷售費用上的投入，無疑加劇了市場競爭，使得高端及次高端價格帶的爭奪變得更激烈。

三季度的“猛烈”投入讓口子窖取得微弱增長的同時，也拉高了其銷售費用率。前三季口子窖總體銷售費用率接近15%，比去年同期高出7個百分點。公司的凈利率則由去年同期的37.38%下滑至32.14%。

其現(xiàn)金及預(yù)收款指標均在減少。前三季經(jīng)營活動現(xiàn)金流凈額由正轉(zhuǎn)負，凈流出1.46億元。預(yù)收款項則比去年同期減少了0.92億元。

增速落后古井貢酒

經(jīng)銷商制度改革能否起效？

在今年5月的股東大會上，口子窖管理層定的全年目標是與上年持平。目前來看，業(yè)績要與去年追平難度很大。

這次疫情再次暴露出來一個問題，口子窖表現(xiàn)弱于古井貢酒。在安徽省內(nèi)，口子窖與古井貢酒是雙龍頭。但是近幾年二者營收差距正在拉大。

2018年古井貢酒營收增長24.7%，口子窖增長18.5%；2019年二者增速分別為19.9%和9.4%。今年前三季度古井貢酒營收下滑1.63%，基本與上年同期持平，口子窖則下滑了22.47%，在17家上市白酒公司中排倒數(shù)第三。

古井貢酒和口子窖共同占據(jù)省內(nèi)100-300元價格帶，近年來二者采取了相同的產(chǎn)品戰(zhàn)略，搶占300-500元的次高端價格帶。

古井貢酒一直采取的是高舉高打的策略，近幾年銷售費用率一直超過30%，口子窖則在8%左右。較低的銷售費用率讓口子窖具有較高的銷售凈利率，但是與此同時，也讓其增速逐漸落后古井貢酒。

今年的疫情后，口子窖加大了投放，銷售費用率開始增長。但是值得注意的是，口子窖低銷售費用率背后是其獨特的經(jīng)銷商制度。

口子窖采用大商制，公司只負責產(chǎn)品生產(chǎn)和品牌宣傳，市場運作、地推、終端投放等工作由經(jīng)銷商掌握。一個市場交給一個經(jīng)銷商，經(jīng)銷商與公司深度綁定。

這種模式的劣勢是，廠商對渠道掌控力不足，公司對終端和市場情況不了解，新品的推廣投放自然受影響。

近幾年，口子窖也在逐漸改變經(jīng)銷商制度，試圖增加經(jīng)銷商數(shù)量，增加對經(jīng)銷商的考核。但是從某種程度來說，這套經(jīng)銷商體制是口子窖的根本，口子窖不可能在短期內(nèi)完全改革，只能在原來的基礎(chǔ)上逐漸“修補”。