我們無數次看到,演說的超級力量。喬布斯、馬云、雷軍、羅永浩……眾多名人們一邊演說,一邊走向人生巔峰,這讓我們印象深刻,又艷羨不已。

在IP化生存時代,企業領導者們必會的技能就是演說?？墒?你真的會演說嗎?

在?「Power of Speech超級演說力」公開課上,嘉賓大學創辦人吳婷用3個小時系統講授了,如何才能做一場精彩的演說。

演說是最令人害怕的事

馬克·吐溫說:世界上只有兩種演講者,緊張的和假裝不緊張的。很多企業家朋友問我,婷姐,你作為導師、主持人,有十幾年授課“演說”采訪的經驗,能不能告訴我如何才能上臺不緊張?聽到這樣的問題,我的回應都是,“什么是緊張?”但其實,我是那種“假裝不緊張”的。這很正常,但我們需要去尋找一些方法,幫助我們把演說基礎能力大幅提高,這樣就能削減緊張、更不怕緊張。

如果我們說了一場很糟糕的演說,會有什么樣的后果?

一場爛演說會讓我們演說的結果得不到實現,缺乏效率和效果,還會讓我們的語言混亂,傳達不了想說的東西。一場沒有重點的演說,既浪費了觀眾的時間,還失去了觀眾的信任,甚至被指責。

最終,演說者自己心里也會產生挫敗感,可能會覺得演說是此生最恐怖的事情。

2.演說的基本概念

1.演說是一門學科

演說不是表演,很多人認為巧舌如簧就是演說,能不停地說就是演說,其實不是這樣的。演說是一門集領導力、品牌力、內容力、表達力,還有邏輯思維、故事思維、用戶思維于一體的學科。

演說是一門理性的學科,我們需要通過練習才能把這種思維方法內化再外化。

2.演說的本質是說服

無論是在舞臺上進行一場演說,還是日常中隨時隨地發生的演說,都是說服的過程。

說服是有一個漏斗模型的,首先你要輸出內容進行傳播,然后用痛點去擊中受眾,隨后輸出解藥,建立信任,最后讓受眾愿意跟隨你的過程。

3.演說之魂:用“人設”賦予演說靈魂

1.人設是舞臺上的魂,賬戶里的錢

說服最重要的是人設。

人設就是人物設定,企業家在舞臺上是“魂”,是需要讓別人信任的“魂”,但在公司里,他其實是錢。

任何一家公司都是有市值、估值的,如果市值、估值高,這家公司就能以更低的金融成本融到錢,然后可以去做產業并購、技術改造、獲客等等,從而在多層面超越競爭對手,獲得企業的發展。

企業家本人的IP、人設,也是有估值的,所以我們要有意識的管理和打造自己的“人設”。

比如,雷軍的人設是7X24小時的創業勞模,有一口憨憨的武漢話,但他反而把“土”變成了優勢,他愿意接受移動互聯網的表達方式,土土地喊出“Are you OK”。

再比如,羅永浩的標簽就是“理想主義”“工匠精神”“交個朋友”,這些標簽能喚起用戶對他個性化的追隨。

2.找“人設”

在特勞特的定位當中,關于如何找到自己的人設,有一個定位4步法:

① 分析外部環境

每個人都有自己的特點,我們要找到自己的特點,需要分析外部環境是什么,競爭對手是誰,競爭對手的價值是什么,我們跟他們的區別和類似的地方又是什么。

② 確立優勢位置

我們要避開競爭對手在用戶心中的強勢位置,沒有辦法趕上的,就干脆避開。我們要從用戶心智出發,分析在用戶心目當中我們有可能是什么樣的,而不要問自己想成為什么樣。

③ 尋找“信任狀”

尋找以證明你在這一點特別好的證據。

④ 整合運營,植入心智

整合運營,用盡一切方法,把你所設想的定位植入到用戶的心智。

如果想要定位你自己,可以問問自己這6個問題:

你已經擁有什么定位?

你想要擁有什么樣的定位?

你必須超越誰?你如何變相地去超越他?

你能堅持到底嗎?

你所有的傳播有沒有體現自己的定位?

這就是找人設的過程。

3.立“人設”

找完人設,我們要開始樹立一個人設,而立人設的最好辦法是講故事。

① 故事是什么?

《人類簡史》整本書所要表達的一個觀念就是:人類之所以成為智人,是因為他們有講故事的能力。

真正的故事是失衡,是“負面力量”。

喬布斯在斯坦福大學的演講非常經典,他在這場演講當中講了三個故事:

第一個故事是他在輟學了,那之后他修了一門字體書法課,后來蘋果才有了比微軟好看很多倍的字體;

第二個故事是他被趕出了蘋果公司,創立了皮克斯,然后又回到蘋果公司;

第三個故事是他得了癌癥,他和家人的痛苦掙扎堅強,直到戰勝病魔。

人生中,教育、工作和健康是三件最重要的事情,他都有過失衡、負面力量和棘手的麻煩,但最后他克服了。

前兩個月,雷軍在“一往無前”這場演講中講了很多故事,從如何孜孜不倦勸服別人合伙創業,到小米的100個發燒友參與共建系統;從1999元手機發布的高光時刻,到和董小姐的賭局細節;從被迫國際化背后的壓力,到上市的坎坷路途,這些都是促使小米公司變得鮮活有靈魂的豐富內容。

② 如何塑造故事?

羅伯特·麥基在《故事》這本書里講到一個關鍵詞——人物弧光,即汽車拐彎的時候,會有路燈的一道光打在車身上,它是一個優美的曲線。人物一定要經歷挫折再爬起來才美好,才有人設。

你所面臨的壓力越大,揭示的真相就越深。一個人太完美是沒有人相信的,如果我一路順,這個故事就一點也不動人,也不會被人記住,這個人也不會有性格,也不會有好的人設。

4.造“人設”

① 權威感

造人設,你的權威感很重要。當你站在聚光燈下的時候,當很多人的注意力都集中在你身上的時候,你說話有沒有信服力是非常重要的。這時,氣場就很關鍵。

舉個例子:

曹操統一北方后,聲名大振。匈奴派使者請求面見曹操。曹操很開心,但總感覺自己長得不夠氣派,于是他讓尚書崔琰做自己的替身,接見匈奴使者。崔琰是朝中有名的美男子,不僅身材魁梧偉岸,而且一把胡子修飾得極為漂亮,有“美髯公”之稱。

接見時,曹操扮成侍衛,手握鋼刀站一邊。接見完畢,曹操派人去問匈奴使者對魏王有什么看法。使者說:“魏王俊美,風采高雅,而旁側握刀的那個侍衛氣度威嚴,非常人可及,是為真英雄也?！?/p>

其實,曹操長居高位,身上已經具備了強大氣場?！断茨X術》一書中有這樣一句話:“人是有氣場的,經歷和素質決定了一個人的氣場。氣場強盛的人,連敵人都‘喜歡’他;氣場衰弱的人,會遭到所有人的‘欺負’。沒有誰能改變這個規律?！?/p>

② 信任感

信任感是指清晰傳達價值觀。

在樹立人設的過程中,你可以問一問自己,你是大家的榜樣嗎?你的行為與言談是否一致?當你身處壓力之中,你通常做何反應?你的行為和你所宣揚的價值一致嗎?

在演說的時候,永遠不要夸自己是一個完美的人,不要夸自己有多好,人們一般不會相信有任何人是完美的;當然也不要貶損自己很壞,因為別人會相信的。不該說的不說,該說的巧妙地說。

③ 反差感

剛才我們說了如何用氣場塑造權威感征服別人,也說了如何通過價值觀來樹立信任感。但很多時候我們不必追求和別人一模一樣,必要的時候需要給用戶制造一種反差感。

當我們走進超市的時候,無論是便箋紙還是瓶裝飲料,很多商品大同小異,我們的選擇完全取決于當時的心情或貨架的便利性,沒有任何顧客忠誠度可言,這個時候就失去了你的核心競爭力。

核心競爭力需要通過反差感去營造,而不是重復性的升級和競爭性的克隆。

要想讓人眼前一亮,我們可以打造“逆向戰略品牌”。

最初雅虎門戶中有各種各樣的分類功能,后來競爭越來越激烈,功能越加越多。這個時候,有一個逆向戰略的品牌脫穎而出,它就是Google,它的網站只有一個搜索框和一個確定搜索的按鈕。

顧客越想看什么,越是不給他,但它能夠提供一些小奢華的功能,是平庸者、追隨者們想不到的。它的這種升級是消費者意料之外的。

還有“敵意品牌”。比如逛奢侈品店,有人經常會遭受店員的白眼,被質疑消費能力,在這種刺激下,他就非要買給店員看。

其實這是欲擒故縱的策略,是所有奢侈品店對服務員的刻意培訓。紅牛、宜家都是敵意品牌打造的代表企業。

4.演說之道:靶向說服的三大思維法則

在丹尼爾·平克的《全新思維》中,他提出當今在一個快變的時代,所有職場人士最重要的兩大能力,一個是左腦的邏輯思維、高概念能力、分析能力,另一個是右腦的高感性能力。

未來的人工智能時代,我們如何設計、如何講故事、如何整合信息、如何移情和幽默、如何傳達你的價值觀和意義變得非常重要。

1.用戶思維

請大家演說前務必思考一下:你的這場演說結束之后,一切會有什么改變?

如果一場演說講完了,聽眾覺得一點收獲都沒有,這個演說是非常失敗的。在注意力經濟時代,注意力都是值錢的,任何一個演說者,如果浪費了聽眾的時間,就是在“犯罪”。所以演說完畢之后,一定要付出價值。

演說是給予,不是索取。

用戶思維就是給予,我們要站在用戶的角度,思考用戶要什么。

① 關聯:開場必備的手法

秦末,秦二世殘暴,陳勝、吳廣等人本來是作為雇工為別人干活的,恰巧天降大雨,道路不通,延誤了日期。延期到達會被處死,于是眾人商量著起義。

他們喊出一句非常具有用戶思維的話:“王侯將相寧有種乎?”在場的人一聽,不禁熱血沸騰,紛紛表示愿誓死追隨。

因為“王侯將相寧有種乎”這句話跟眾人產生了聯系,產生了共鳴。

與用戶互動是產生關聯的一個非常直接的手法。每一場演講里,我們都可以跟用戶互動一下,做一些小調查,做一些提問,說一些跟對方有關系的話題,甚至在眼神上做交流。

② 自嘲:高明的放低預期

自嘲是激發用戶思維的一個高明手段,自嘲可以放低觀眾對你的預期。不要著急把自己抬得很高,抬得越高摔得越慘,所以誰也不要試圖在臺上賣弄聰明,展現自己的聰明才智。

馬云的演講有很多自嘲,比如他上來就會說:大家都說我喜歡胡說八道,今天我就再胡說八道一遍。首先,馬云把自己錨定在胡說八道上,所以他再怎么說都比這個起點高。“再胡說八道一遍”,意味著要開始重復以前講過的東西了。

自嘲是有策略的,給大家兩個建議:

第一,不能亂自嘲,要找一個無傷大雅的缺點來用;

第二,身居高位的人才適合自嘲,如果你本來就比別人差一大截,還自嘲,說話就更沒有說服力了。

③ 站隊:洗腦式贏得選票

馬云的客戶是消費者,特別是女性。他演講時說,未來人工智能社會是體驗經濟的天下,女人是感性的,最懂體驗經濟,所以未來是女人的天下。于是,現場的女性都沸騰了。

馬云的直接客戶更是中小企業,他在演講中經常替中小企業呼吁,今天不要盯上小企業交了多少稅,而是盯上小企業有沒有利潤,有沒有活下來。

在我們的演說當中,要懂得站隊自己的用戶,即為我們公司產品服務掏錢買單的人。

④ 移情:通俗地說好“人話”

當我們把話說出來的時候,要說一些“人話”。

a.簡單化

《思考,快與慢》這本書提出,如果你希望別人認為你是聰明和可靠的,那么請用簡單的話語。例如馬云的“讓天下沒有難做的生意?！?/p>

b.具體化

比如,發布30G的iPod時,喬布斯是這樣說道:“擁有30G的iPod,就相當于可以隨身攜帶7500首歌曲、2500張照片或長達75個小時的視頻。”30G iPod的這一利益點讓在場聽眾異常激動。

再比如,OPPO的“充電5分鐘通話2小時”、香飄飄的“每年銷量7億杯,能繞地球兩圈”、可口可樂的“全世界每2秒鐘就會賣出2萬瓶可口可樂”、加多寶的“每賣出的10瓶涼茶當中就有7罐是加多寶”等廣告語都極具畫面感。

c.溝通漏斗

我們的日常溝通是有一個溝通漏斗的,你心里想的、嘴里說的和別人聽到的、理解的、做到的,是有一個巨大的隔閡的。如何解決?

我們可以使用“喬哈里視窗”理論。喬哈里視窗是美國學者喬瑟夫和哈里共同提出的一個理論,它也被稱為“自我意識的發現-反饋模型”。它把人際溝通比作一扇窗,分為四個區域:公開區、隱蔽區、盲目區和未知區。

對于自己知道,聽眾也知道的開放區,我們可以通過自我暴露的方式,將自己的經驗、知識和故事用講人話的方式充分暴露給聽眾;對于自己不知道,而聽眾知道的盲區,我們要用請教和反饋的方式把盲目區變小,達成教學互動的效果;對于自己不知道,別人也不知道的未知區,我們可以通過一些練習題的方式,把未知區用共享發現的方式解決掉;對于自己知道,而別人不知道的隱秘區,我們要避免陷入“知識的詛咒”。

我們在和人溝通、做演講時,要盡可能地放大自己的開放區。

⑤ 誤區:遠離“黃金圈”思維

黃金圈思維是一個深度思考模型。我們首先要從why開始思考一件事的本質,而不是現象;然后進入how,思考實現目標所要采取的方法和策略;最后是what,想一想具體要做的事情和達到的成果。

對應這個思考流程,如果真理是一座冰山的話,從下向上分別是是結構、模式、事件。

任正非有一個有趣的三把刀理論:

砍掉高層的手腳,高層不要做太多事務性的東西。這就是讓大家去思考why。

砍掉中層的屁股,他們要動起來,去實現,去發現。所以大家必須掌握how。

砍掉基層的腦袋,不要想那么多為什么,干就完了。這就是what。

這是在任何一個公司里高層、中層、基層所要做的事情。當然,如果一個中層能提前想高層之所想,基層提前能想中層之所想,他會更加優秀,更快到達下一個目標。

黃金圈思維是我們思考的一個流程,但很多人卻按照這個思考順序去履行表達了,這是一個巨大的誤區。很多人上來就說“我為什么要做這件事情”,然后巴拉巴拉。千萬不要這樣做。

注意,演說時,我們應該期待的是得到用戶的回應,所以首先要表達what,說明這是一個什么樣的事件,然后才進入why和how。

2.金字塔思維

金字塔思維是一種重點突出、邏輯清晰、主次分明的思考方式。金字塔的基本結構是:中心思想明確,結論先行,以上統下,歸類分組,邏輯遞進。

如果我們要用金字塔思維構建一場演說,發言的邏輯順序基本只有4種:

演繹順序:大前提、小前提、結論;

時間(步驟)順序:第一、第二、第三;

結構(空間)順序:北京、紐約、華盛頓;

程度(重要性)順序:最重要、其次、再次。

演講者必須要構建自己的邏輯,將所有知識模塊化,根據需要組建主題,模塊化抓取知識,讓知識服務于邏輯。

3.故事思維

① 封裝故事

在日本新人入職,老人都要給新人講故事。一個日本新人到工廠不肯戴頭盔,老人會準備三個關于前任員工是如何慘死在工地的故事講給新人聽,講完后大家都會自覺的在進入工廠前戴好頭盔。

海底撈的服務員每個月都有一個任務,就是分享感動客戶案例。他們要把自己如何服務客戶的故事寫下來,分享給同事,每個人聽著聽著就知道該怎么去做了。

馬云在很多演講中都會說一個關于英國汽車發展的故事:在1865年英國工業革命時期,因為汽車的誕生影響了馬車夫的經營,于是英國出臺了《紅旗法案》的保守政策,從而錯過了汽車工業的高速發展。

這個故事和阿里的商業模式有關,也和馬云做支付寶動了很多金融機構的奶酪有關,他就是用這個故事去宣講,去呼吁政策,去教育市場。

所以大家思考一下,基于你從事的行業,也可以是欣賞和尊敬的人物,去準備一些故事并封裝起來。

② 要有“一手故事”

我們除了要封裝一些特定的故事為我所用,還要講自己的故事。

演講當中,我們都要把自己當一個活生生的人,講自己的一手故事。其實每個人都有自己的夢想,每個故事里都要植入一個信仰,這是讓你的人物真正樹立起來、熠熠生輝的唯一方式。

③ 要有故事細節

販賣你的夢想和信仰、有效分享夢想的兩個關鍵:第一,要描繪一幅場景;第二,要讓所有人愿意去追隨,在這個場景里共同享受、沐浴陽光。所以在封裝一手故事時,要有故事細節。

④ 開放式結局

我們身邊有太多直給的演講了,直給的好處是100%的信息傳達,但容易枯燥。

羅伯特·麥基的《故事》一書中有個觀點:優秀的寫作,強調反應。

用故事進行教育時,故事的有效率只有70%左右。當你啟發和鼓勵對方自行思考時,對方會更加投入,更加用心。然而,有時對方的看法可能不是你預想的那樣。這就是創造性投入的代價。不過,他們的見解也許會超過你的預期。

5.演說之眼:哪怕你的演講只有一句話

1.找到你的演說之眼

出版人路金波曾經和我探討出一本屬于我的書籍,他問了我一個問題:“如果這輩子你只能出一本書,它會是什么?”

這個難倒我了。因為我心里想好的、手里準備好的書目,至少三本了。但這個問題,真的很好,他提醒我慎重對待每一部作品,就仿佛這是你的唯一。

《韓國綜藝節目如何講故事》這本書里,在說到如何做綜藝這件事時,也反復提及, “將故事火力集中”等于進行“有明確主題的節目”。

事實也是如此,很多著名人物也是因為關鍵時刻的一場關鍵演說,被傳為經典。

當進入一場演說時,我們要問自己:如果這場演說只說一句話,它會是什么?

如果每件事都是重要的,那就沒什么是重要的了。要果斷地簡化信息。

一切故事都要圍繞一個主題和中心思想,所構建的一切邏輯也只服務一個主題和中心,動之以情,曉之以理,這就是演說之眼。

歷史上所有的知名演說,都是只有一個主題,比如馬丁·路德·金的《我有一個夢想》、丘吉爾的《我們將戰斗到底》、林肯的《葛底斯堡演說》、甘地的《論不合作》等。

2.戈培爾效應

希特勒的國民宣傳及教育部長戈培爾有一句至理名言:謊言重復1000遍就是真理。

大家上臺講肯定都是真理,真理重復1000遍,至少成了1000個人的真理。

6.第六個選擇?–?貽誤戰演說之器:君子藏器於身,待時而動

1.起場

演講之前,每一個演講者都要做一個簡單的事情,就是提前跟主持人說一下,我是誰,我希望你怎么介紹我,我的亮點有什么。

主持人介紹的幾句話是很重要的,永遠不要告訴主持人“怎么介紹都行”。

2.開場

首因效應表明,演說中給人留下最深印象的是開頭部分。演講的開場有很多種,你可以用互動、自嘲、故事、提問、舞臺特效等各種各樣的方式開場。

但是無論采用何種方法,千萬不要浪費了正式開始前與觀眾“熱身”的那兩三分鐘時間。

3.收場

聽眾評價一場講話是否出色,很可能取決于他們對于講話結尾的印象。

所以,美國作家約翰·沃爾夫說:“演講最好在聽眾興趣未盡時夏然而止。”那么他就是一個禮物。

所以喬布斯的每場演說結束后,他都會說一句“還有一件事……”可能是一件新產品,一個新功能,一個節目秀。

4.控場

控場的最好方法就是提問。

“人類最高級的智慧,就是向自己或向別人提問”,這是哲學家蘇格拉底的教學方式,他叫助產式的教育。蘇格拉底的教學永遠是提問,引導學生自己說出答案。

彼得·德魯克不僅是個學者,也是個咨詢師,而他自己卻說“我不是咨詢師,我只是一個善于向顧客提出刁鉆問題的人”。

提問的最大好處是能觸發思考,抓取注意力,引發更多的答案,大家共創這場演說的內容。

除了提問,還要控制演說的時間。

TED創始人克里斯·安德森在《演講的力量》這本書里得出一個結論:

無論是在課堂、會議還是演說中,人的注意力在前10分鐘最集中,10分鐘后,人的注意力開始分散;

20分鐘后,人開始疲憊;

30分鐘后,人開始厭倦,并逐漸產生反抗情緒。

歷史上最優秀的演講家都會把演講控制在20分鐘內,我這種講課除外。

5.笑場

科迪·伍茲(Cody Woods)曾說:“與脫口秀表演相比,商務演講有一點很美妙,觀眾更容易被搞笑的內容岔走。多數演講都太無聊了,他們的期望值非常低。我們要利用好這個優勢?！?/p>

撲克里的J、Q、K分別代表西方宮廷里的侍衛(Jack)、皇后(Queen)、和國王( King)。但是這個國王并不是最大的牌,最大的是Joker(大小王)。

其實Joker是西方宮廷里一個特殊的職務,他叫弄臣。他的任務看上去是逗國王開心、講笑話,但實際上他是一個進諫者,最重要的任務是把建議以幽默的方式講給國王聽,國王就好接受了。

你的團隊里,是否有一個這樣的人呢?

如果我們在創作的過程中刻意找笑點,就會陷入到死胡同里。我們要探索一個幽默的通道,就是在一個大眾都能理解的場景中制造落差感和意外感。

但笑話也不能隨便講,需要避免一些笑話制造的誤區。比如打油詩、諧音梗、冗長,還要注意盡量不對價值觀、宗教、種族、性別、地域相關的東西開玩笑。

6.熱場

通常一場現象級的演說結束后都會有很多金句傳播,這些絕不是現場拍腦袋想出來的,都是有備而來的。

對于演講金句,你要注意3點:

第一,你要幫助用戶制造優越感,幫用戶站在鄙視鏈的頂端;第二,你要能激發大家的共鳴,形成認同感;第三,讓用戶有分享的獲得感。

7.氣場

美國加利福尼亞大學洛杉磯分校的阿爾伯特·梅拉賓(Albert Mehrabian)教授曾提出“梅拉賓法則”:

與他人談話的過程中,人們的表現不同,給他人留下的印象也不同。其中,談話的語言與內容對整體效果的影響僅占到7%,音量、音質、語速、節奏的影響可達38%,眼神、表情、動作等形象因素的影響則高達55%。

當你站在臺上的時候,你還有演的成分在里面,你的氣場、肢體動作非常重要。

7.結語

天底下沒有即興的演說。希望大家能夠在演說之前有所準備,天底下所有演講的準備只有兩種方式:第一個是準備提綱,第二個是逐字稿。

羅伯特·德尼羅說:要想演好一個角色,不光是要扮演他,而是要努力成為他。

演說是站在舞臺上把自己最好的一面呈現出來,當你為了這個更好的自己去學習、整理、思考、輸出,你會變得更加自信和優秀。

為什么嘉賓大學的案例教學場景中,我們都要求大家去“反思”“表達”“演說”,就是因為“以教為學”是最強的學習方式。

愿每個企業家管理者都具備超級演說力,愿你們都能擁有一場屬于自己的經典演說。謝謝。