新一代經紀人的成長道路是什么樣的?

德佑品牌中心總經理徐東華(姑姑)曾多次表達他對經紀人發展的看法：初代經紀人，做房源端會比較容易成功，因為當時行業互聯網還不發達;第二代經紀人，成功的主要集中在客源端;未來第三代必定是房源端經紀人，因為未來房源的入口是流量、流量的入口是房源，趨勢必然是以房找人，誰營銷資源強業主就找誰，房源加工質量決定未來的流量。

在蘇州德佑有一位95后新人，他不僅業績亮眼，管理能力也很強，他就是蘇州德佑-雙灣花園店經紀人程言坤。

入行僅1年，2019年6月入行，2020年月均業績5萬，現在還是8個人的M作戰小組組長。今年新房成交5單，二手3單，租賃15單，維護房源被售5單。

他的成長速度很快，但是做事方式卻很慢，很穩。他說：這個行業慢才是快，穩才能長，他要在這個行業長久地做下去。

程言坤

轉行經紀業，入職考慮了兩個多月

經紀人是程言坤的第二份工作，但他正式入職前，前前后后考慮琢磨了兩個多月。

“我在室內裝修行業做了五六年，從新人做到項目經理，依然看不到前途。行業惡性競爭很嚴重，有時候一個工地就有30家裝修公司在做。事情又多又雜，收入還不高，就想著轉行。于是咨詢身邊的朋友，有一位朋友提議試試房產經紀人，因為他也做這行。”

程言坤理想的工作是有前途，且能夠長久發展，所以換行不能草率。于是花了一個多月時間去考察房產經紀業，發現挺符合期待，就又托另一位朋友給他介紹蘇州市的優秀門店，朋友給他介紹了尹山湖板塊的德佑雙灣花園店。

面試后，程言坤又回去琢磨了四十多天。“入行的門店很重要，如果沒有人帶，沒有人教，氛圍不好，我的經紀人之路會很難，必須要仔細考慮。”

四十多天后，程言坤最終入職雙灣花園店：“張總(店東)說的話很實在。我是2019年5月面試的，當時蘇州房地產市場特別火，但是張總沒說可以賺到多少錢，而是說前期要做很多基礎動作，積累到一定程度才能有穩定的成績。如果前期能做好積累，跟著公司的腳步走，他就會想辦法讓我成長。張總給我畫的成長路線也很清晰，前期積累→獨立作業→帶徒弟→帶團隊。”

面試時，程言坤還被門店的團隊氛圍吸引了：“當時店里的每個人都很忙，處處能感受到工作的激情，眼里能看到未來的光。”

“張總在朋友圈一張一張地發開單喜報，挺震撼的，讓我相信這個店確實很優秀”，程言坤笑說。

程言坤(左)和張東(店東)

靜心琢磨產品，耐心打基礎

六月底開系統號，第2個月便開了一單新房，但程言坤沒有乘勝追擊，而是繼續堅持慢工出細活。慢慢地打基礎，靜靜地琢磨業務和產品。因為他觀察到一個現象：“這個行業有時候靠運氣也能開單，甚至是大單，所以經紀人容易浮躁。很多新人想短時間成功，靜不下心來做事，導致長期開不了單，更加急躁，最后只能離開行業。有些老人短時間內連續成交，但因為資源積累不足，很快用完。如果后面連續三個月不開單，就會急躁，什么都不想做，也容易廢掉。”

此外，入職第一個月扎實地做房源角色，也讓他嘗到了夯實基礎的好處。

入職后，程言坤也不知道做什么，便按照平臺和門店的要求，每天一有空就做房源角色，連續了做了一個月。第二個月，發現自己多了一筆收入。此后每個月都會有房源角色分成收入，直到現在。

“經常時不時地收到平臺短信，告知某個角色所屬的某套房源成交了。”程言坤感慨道。

這些房源角色分成，平均下來，每個月也有3000元左右。這對當時還是新人的程言坤產生了很大的影響，一方面讓他有不錯的收入，一方面讓他堅信，這是個可以長期發展的行業，也堅定了他要“慢”發展的信念。

和同事參加千帆領航俱樂部東部區域游學峰會

用心維護房源，連續成交3次連環單

一個人的精力有限，客戶端或房源端，一般只能二選一。現在的大部分經紀人都選擇做客戶端，而程言坤選擇房源端。

“房源維護更簡單一些，而且容易產生連環單，對于新人來說比較穩定，能更堅定地在這個行業走下去。”

其實，維護業主一點都不容易，沒有耐心，靜不下心來的人，是做不好房源維護的。張東就常夸他這名得力愛將，能靜下心來做事。

不可否認，過去相當長一段時間，客戶端經紀人更容易成功，但是未來，房源端經紀人更能成功。

和同事熟悉小區環境

一開始，程言坤也不懂如何做房源維護，只能盲目的聯系業主。

現在只要是程言坤的電話，業主都會第一時間接通。這中間，程言坤不斷琢磨，摸索出了幾條自己的方法：

首先，把客戶當朋友對待，幫朋友選到真正適合他們的房子是第一位，其他都是其次。

關注房源所在小區的成交、帶看信息，并及時反饋。程言坤對主營小區中海一期小區里所有在售房源都進行了關注。關注后，房源一旦成交或注銷，都會接到消息，就會及時知道小區的成交情況。此外，還重點關注小區的帶看數量，這反應了市場的冷熱程度。然后固定每周一向業主反饋小區房源成交數量，同戶型的報價和成交價，以及整個小區的帶看數量。業主很難獲知這些細分的市場信息，一旦你向他提供了，他會更加信任你。

靜下心來研究平臺所有的產品、方法。業主一把房源委托給你，就要把所有的營銷方法都用上，并及時向業主反饋你的動作。比如今年的“好贊”產品，一上線，程言坤就用心研究，7月份簽約的一單“好贊”，一天就成交了。

“所有東西首先要自己了解，然后研究透，提煉出來到底能給房東帶來什么好處，然后能系統性地給房東講解出來，這樣再去簽署好贊更容易成功。”程言坤總結簽“好贊”的難點。

“他是一個特別能靜下心來琢磨東西的人”張東認為“靜”是程言坤最寶貴的品質之一。

一定要陪看，帶看/陪看是重中之重。房源推廣目的，就是把客戶吸引過來看房子，有看才有成交。每次陪看，程言坤一定提前到樓下等候。從樓下見面，到房間講解，再到客戶離開樓棟，程言坤始終跟隨左右，觀察客戶的言行，及時和帶看伙伴溝通，把他們沒有發掘的優點補充。陪看結束，程言坤第一時間向業主反饋本次帶看情況。

成交之后，要常聯系。程言坤很多客戶是90后，自己也是90后，平時有很多共同話題可聊。每當時令水果上市，程言坤會親自送到業主家。小孩子過生日，會送生日禮物，現在好多業主家的小朋友過生日都會請他去。

“只要真心為業主好，站在他們的角度想問題，他們就不會煩。現在我每天都會跟業主電話微信聯系。周一到周五為他們推廣房源、陪看，周末就約他們看房子。像朋友一樣相處，有業績的同時，還能收到認可，很開心。”程言坤說。

程言坤如今的客戶70%來自轉介紹，今年已連續成交了3次連環單，2位客戶來自轉介紹，還收到了2面錦旗。

錦旗

不斷向上生長，業務管理雙管齊下

去年6月入行，今年4月升任M組長。這個M作戰小組，加上程言坤自己，組員有8人，新房、二手、租賃都做。

對程言坤的管理任命，張東是這樣考量的：“當初面試時，就知道他是一個能擔當，肯吃苦，有職業規劃的人。因為我們招人主要是看品質。后來在帶他的過程中，發現他還愛研究，也能靜下心來做事，不僅對客戶業主好，對同事也很熱心。任何同事有需求，哪怕自己剛休息一會兒，也會第一時間協助。入職一年從未抱怨過，有困難就研究方法，執行力很強，所以覺得是做管理的人才。”

“我剛來的時候，組長就帶著我們新人每天晚上培訓研討樓盤信息，每天從晚上八點到十一點多，連續培訓了一個月時間，很少有人能這樣堅持。”組員張申唐非常認可組長的能力。

“我們M組長真的是個敬業的小伙子。就拿新房來說吧，剛開始做的時候誰都不懂，對區域也不熟悉。他就每周二休息的時候自己開車去跑這些樓盤，熟悉區域。然后回來給我們講，每天晚上都會給我們梳理二手專業知識，一學就學到晚上11點鐘。”組員李帥合補充說。

剛接到M組長任命時，程言坤也擔心自己能力不足，畢竟入行不久，當組長就必須足夠專業，能夠系統帶教。轉而又想，要向上成長，必須學會在挑戰中成長。而在這個行業做長做久，是程言坤入職前就給自己定的目標。

程言坤(左)和M作戰小組伙伴們

如今，小組的一切已經慢慢走上正軌。程言坤的進步，張東看在眼里，他又在考慮，如何把程言坤放在更大的舞臺去鍛煉，去成長。

看長做穩，肯學習，有擔當的人，在這個行業的發展都不會差!