- 從房產“小白”到帶團隊 德佑說:新一代經紀人要“看長做穩”
- 2020年09月11日來源:北國網
提要:德佑品牌中心總經理徐東華(姑姑)曾多次表達他對經紀人發展的看法:初代經紀人,做房源端會比較容易成功,因為當時行業互聯網還不發達;第二代經紀人,成功的主要集中在客源端;未來第三代必定是房源端經紀人,因為未來房源的入口是流量、流量的入口是房源,趨勢必然是以房找人,誰營銷資源強業主就找誰,房源加工質量決定未來的流量。
新一代經紀人的成長道路是什么樣的?
德佑品牌中心總經理徐東華(姑姑)曾多次表達他對經紀人發展的看法:初代經紀人,做房源端會比較容易成功,因為當時行業互聯網還不發達;第二代經紀人,成功的主要集中在客源端;未來第三代必定是房源端經紀人,因為未來房源的入口是流量、流量的入口是房源,趨勢必然是以房找人,誰營銷資源強業主就找誰,房源加工質量決定未來的流量。
在蘇州德佑有一位95后新人,他不僅業績亮眼,管理能力也很強,他就是蘇州德佑-雙灣花園店經紀人程言坤。
入行僅1年,2019年6月入行,2020年月均業績5萬,現在還是8個人的M作戰小組組長。今年新房成交5單,二手3單,租賃15單,維護房源被售5單。
他的成長速度很快,但是做事方式卻很慢,很穩。他說:這個行業慢才是快,穩才能長,他要在這個行業長久地做下去。
程言坤
轉行經紀業,入職考慮了兩個多月
經紀人是程言坤的第二份工作,但他正式入職前,前前后后考慮琢磨了兩個多月。
“我在室內裝修行業做了五六年,從新人做到項目經理,依然看不到前途。行業惡性競爭很嚴重,有時候一個工地就有30家裝修公司在做。事情又多又雜,收入還不高,就想著轉行。于是咨詢身邊的朋友,有一位朋友提議試試房產經紀人,因為他也做這行。”
程言坤理想的工作是有前途,且能夠長久發展,所以換行不能草率。于是花了一個多月時間去考察房產經紀業,發現挺符合期待,就又托另一位朋友給他介紹蘇州市的優秀門店,朋友給他介紹了尹山湖板塊的德佑雙灣花園店。
面試后,程言坤又回去琢磨了四十多天。“入行的門店很重要,如果沒有人帶,沒有人教,氛圍不好,我的經紀人之路會很難,必須要仔細考慮。”
四十多天后,程言坤最終入職雙灣花園店:“張總(店東)說的話很實在。我是2019年5月面試的,當時蘇州房地產市場特別火,但是張總沒說可以賺到多少錢,而是說前期要做很多基礎動作,積累到一定程度才能有穩定的成績。如果前期能做好積累,跟著公司的腳步走,他就會想辦法讓我成長。張總給我畫的成長路線也很清晰,前期積累→獨立作業→帶徒弟→帶團隊。”
面試時,程言坤還被門店的團隊氛圍吸引了:“當時店里的每個人都很忙,處處能感受到工作的激情,眼里能看到未來的光。”
“張總在朋友圈一張一張地發開單喜報,挺震撼的,讓我相信這個店確實很優秀”,程言坤笑說。
程言坤(左)和張東(店東)
靜心琢磨產品,耐心打基礎
六月底開系統號,第2個月便開了一單新房,但程言坤沒有乘勝追擊,而是繼續堅持慢工出細活。慢慢地打基礎,靜靜地琢磨業務和產品。因為他觀察到一個現象:“這個行業有時候靠運氣也能開單,甚至是大單,所以經紀人容易浮躁。很多新人想短時間成功,靜不下心來做事,導致長期開不了單,更加急躁,最后只能離開行業。有些老人短時間內連續成交,但因為資源積累不足,很快用完。如果后面連續三個月不開單,就會急躁,什么都不想做,也容易廢掉。”
此外,入職第一個月扎實地做房源角色,也讓他嘗到了夯實基礎的好處。
入職后,程言坤也不知道做什么,便按照平臺和門店的要求,每天一有空就做房源角色,連續了做了一個月。第二個月,發現自己多了一筆收入。此后每個月都會有房源角色分成收入,直到現在。
“經常時不時地收到平臺短信,告知某個角色所屬的某套房源成交了。”程言坤感慨道。
這些房源角色分成,平均下來,每個月也有3000元左右。這對當時還是新人的程言坤產生了很大的影響,一方面讓他有不錯的收入,一方面讓他堅信,這是個可以長期發展的行業,也堅定了他要“慢”發展的信念。
和同事參加千帆領航俱樂部東部區域游學峰會
用心維護房源,連續成交3次連環單
一個人的精力有限,客戶端或房源端,一般只能二選一。現在的大部分經紀人都選擇做客戶端,而程言坤選擇房源端。
“房源維護更簡單一些,而且容易產生連環單,對于新人來說比較穩定,能更堅定地在這個行業走下去。”
其實,維護業主一點都不容易,沒有耐心,靜不下心來的人,是做不好房源維護的。張東就常夸他這名得力愛將,能靜下心來做事。
不可否認,過去相當長一段時間,客戶端經紀人更容易成功,但是未來,房源端經紀人更能成功。
和同事熟悉小區環境
一開始,程言坤也不懂如何做房源維護,只能盲目的聯系業主。
現在只要是程言坤的電話,業主都會第一時間接通。這中間,程言坤不斷琢磨,摸索出了幾條自己的方法:
首先,把客戶當朋友對待,幫朋友選到真正適合他們的房子是第一位,其他都是其次。
關注房源所在小區的成交、帶看信息,并及時反饋。程言坤對主營小區中海一期小區里所有在售房源都進行了關注。關注后,房源一旦成交或注銷,都會接到消息,就會及時知道小區的成交情況。此外,還重點關注小區的帶看數量,這反應了市場的冷熱程度。然后固定每周一向業主反饋小區房源成交數量,同戶型的報價和成交價,以及整個小區的帶看數量。業主很難獲知這些細分的市場信息,一旦你向他提供了,他會更加信任你。
靜下心來研究平臺所有的產品、方法。業主一把房源委托給你,就要把所有的營銷方法都用上,并及時向業主反饋你的動作。比如今年的“好贊”產品,一上線,程言坤就用心研究,7月份簽約的一單“好贊”,一天就成交了。
“所有東西首先要自己了解,然后研究透,提煉出來到底能給房東帶來什么好處,然后能系統性地給房東講解出來,這樣再去簽署好贊更容易成功。”程言坤總結簽“好贊”的難點。
“他是一個特別能靜下心來琢磨東西的人”張東認為“靜”是程言坤最寶貴的品質之一。
一定要陪看,帶看/陪看是重中之重。房源推廣目的,就是把客戶吸引過來看房子,有看才有成交。每次陪看,程言坤一定提前到樓下等候。從樓下見面,到房間講解,再到客戶離開樓棟,程言坤始終跟隨左右,觀察客戶的言行,及時和帶看伙伴溝通,把他們沒有發掘的優點補充。陪看結束,程言坤第一時間向業主反饋本次帶看情況。
成交之后,要常聯系。程言坤很多客戶是90后,自己也是90后,平時有很多共同話題可聊。每當時令水果上市,程言坤會親自送到業主家。小孩子過生日,會送生日禮物,現在好多業主家的小朋友過生日都會請他去。
“只要真心為業主好,站在他們的角度想問題,他們就不會煩。現在我每天都會跟業主電話微信聯系。周一到周五為他們推廣房源、陪看,周末就約他們看房子。像朋友一樣相處,有業績的同時,還能收到認可,很開心。”程言坤說。
程言坤如今的客戶70%來自轉介紹,今年已連續成交了3次連環單,2位客戶來自轉介紹,還收到了2面錦旗。
錦旗
不斷向上生長,業務管理雙管齊下
去年6月入行,今年4月升任M組長。這個M作戰小組,加上程言坤自己,組員有8人,新房、二手、租賃都做。
對程言坤的管理任命,張東是這樣考量的:“當初面試時,就知道他是一個能擔當,肯吃苦,有職業規劃的人。因為我們招人主要是看品質。后來在帶他的過程中,發現他還愛研究,也能靜下心來做事,不僅對客戶業主好,對同事也很熱心。任何同事有需求,哪怕自己剛休息一會兒,也會第一時間協助。入職一年從未抱怨過,有困難就研究方法,執行力很強,所以覺得是做管理的人才。”
“我剛來的時候,組長就帶著我們新人每天晚上培訓研討樓盤信息,每天從晚上八點到十一點多,連續培訓了一個月時間,很少有人能這樣堅持。”組員張申唐非常認可組長的能力。
“我們M組長真的是個敬業的小伙子。就拿新房來說吧,剛開始做的時候誰都不懂,對區域也不熟悉。他就每周二休息的時候自己開車去跑這些樓盤,熟悉區域。然后回來給我們講,每天晚上都會給我們梳理二手專業知識,一學就學到晚上11點鐘。”組員李帥合補充說。
剛接到M組長任命時,程言坤也擔心自己能力不足,畢竟入行不久,當組長就必須足夠專業,能夠系統帶教。轉而又想,要向上成長,必須學會在挑戰中成長。而在這個行業做長做久,是程言坤入職前就給自己定的目標。
程言坤(左)和M作戰小組伙伴們
如今,小組的一切已經慢慢走上正軌。程言坤的進步,張東看在眼里,他又在考慮,如何把程言坤放在更大的舞臺去鍛煉,去成長。
看長做穩,肯學習,有擔當的人,在這個行業的發展都不會差!