“要么作繭自縛，要么破繭成蝶”

“要么革自己的命，要么被別人革命”

泛家居圈『對話』第七期：從“好設(shè)計全屋配齊”到“新一代整裝”，維意定制的自我革命!

以下是《對話》實錄整理

周忠：對話業(yè)界精英，打造意見領(lǐng)袖!各位朋友，大家下午好。歡迎來到由東泰五金冠名、泛家居圈獨家策劃的對話現(xiàn)場，我是泛家居圈周忠，這里是佛山維意定制總部。今天非常榮幸邀請到維意定制CEO歐陽熙先生作為對話的特約嘉賓。

泛家居圈『對話』節(jié)目開播至今差不多有三年時間了，而今天也是我和歐總的第三次對話，我覺得泛家居圈對話欄目跟維意定制以及歐總是非常有緣分的，相信這種緣分會隨著維意定制事業(yè)的發(fā)展越來越深、越來越重，感謝歐總。

今天我和歐總對話的主題是從“好設(shè)計全屋配齊”到“新一代整裝”，維意定制的自我革命。圍繞這個主題，我們分四大板塊進行深度的溝通。第一個板塊，對全屋定制家居產(chǎn)業(yè)下半年乃至明年發(fā)展的預(yù)判;第二板塊，從隱形冠軍到顯形冠軍，維意定制的驚險一躍;第三板塊，從好設(shè)計全屋配齊到新一代整裝，維意定制的自我革命;第四版塊，分享一下維意定制目前重點推出的新一代整裝戰(zhàn)略的背景及其戰(zhàn)略性的落地情況，并且是怎樣解決消費者的痛點，為消費者提供一站式服務(wù)，真正做到拎包入住。

對全屋定制家居產(chǎn)業(yè)下半年乃至明年發(fā)展的預(yù)判

周忠：現(xiàn)在我們切入第一個話題，對于全屋定制產(chǎn)業(yè)下半年乃至明年走勢的探討。今年是非常特別的一年，疫情對全屋定制行業(yè)甚至是中國家居建材家裝業(yè)的影響也是前所未有的，第一季度的線下活動基本上處于停擺狀態(tài)，從4月份才真正慢慢恢復(fù)。

今天我看到很多家居建材家裝行業(yè)的上市公司已經(jīng)發(fā)出了上半年的業(yè)績預(yù)告，從預(yù)告就能看到今年上半年的壓力非常大，營收和凈利潤與去年相比基本都是下滑的。這種挑戰(zhàn)不僅影響整個家居產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，也會影響維意定制的發(fā)展。所以，我想請歐總聊一聊，在這個特殊的背景下，對全屋定制家居產(chǎn)業(yè)下半年乃至明年發(fā)展的預(yù)判。

△泛家居圈創(chuàng)始人 周忠(左)、維意定制CEO 歐陽熙(右)

歐陽熙：首先，今年上半年大家的半年報預(yù)告不太好，很大程度是受1~3月疫情的嚴重影響，這是無可否認的，包括我本人都已經(jīng)瘦了20斤。我們可以探討一下這個話題，其實產(chǎn)業(yè)發(fā)展與人是類似的。很多人說疫情期間胖了，但我卻瘦了，瘦得還比較嚴重，我想它跟生活方式的變化是有非常大的關(guān)系，比如應(yīng)酬吃喝減少了，又比如平時比較自律的人，疫情期間宅在家里反而放松了自己，變胖了。另外，剛才我們閑聊的時候，周老師問到運動是不是能讓人瘦。其實運動只是一部分，跑10公里消耗的卡路里就一點點，但是運動可以使人精神狀態(tài)更好。對企業(yè)來說也是同理，你要不停地發(fā)生變化，才能保持年輕的狀態(tài)，同時保持自律，不要過度沉迷于全屋定制這一領(lǐng)域。

2017年全屋定制領(lǐng)域就已經(jīng)達到了頂峰，我認為整個行業(yè)的產(chǎn)能是嚴重過剩的，所有算得上規(guī)模的企業(yè)的產(chǎn)能加起來，已經(jīng)遠遠超過目前城鎮(zhèn)居民需求的總量，這是一個很明顯的態(tài)勢。總需求略有下滑，而產(chǎn)能還在不斷增加，問題愈發(fā)嚴峻。2017年沒有疫情，但那時候我們就已經(jīng)看到，各大定制類企業(yè)，包括家居產(chǎn)品類企業(yè)，都開始出現(xiàn)了不同方面的下滑;包括幾個頭部全屋定制企業(yè)，也出現(xiàn)了不同程度的增速放緩。從這一路以來的歷史走勢看，全屋定制領(lǐng)域增速在逐漸放緩，并且隨著前兩年地產(chǎn)周期性的收縮，這個趨勢更明顯了。

來到2020年，疫情期間，全屋定制類的企業(yè)，甚至是整個家居界的企業(yè)，都受到了嚴重的影響。可能個別企業(yè)在一季度還能實現(xiàn)同比增長，大家都能夠分析出來，有一些是因為過去的工程單在今年結(jié)算導(dǎo)致的業(yè)績增長。所以，只有零售端的表現(xiàn)，才能真正提醒一個企業(yè)的實際情況，消費者是否真正消費或者使用你的產(chǎn)品，我認為這非常關(guān)鍵。

疫情雖然影響了第一季度，但有可能是延后了消費，維意這邊就出現(xiàn)了一定的反彈。我們的客戶需求從3月份開始就非常明顯了，他們開始踴躍與設(shè)計師互動，并開始愿意開始買單了;甚至在3月中旬左右，就已經(jīng)有很多客戶戴著口罩到我們的展廳來了，這個變化是很明顯的。另一方面，客戶的渠道來源也發(fā)生了很大的變化。從3月份開始，我們線上預(yù)約免費設(shè)計的客戶數(shù)量急劇增長。客戶來源的渠道從原先的線下轉(zhuǎn)為線上，線上的客戶數(shù)量遠遠大于線下，所以我覺得它是有一點點v字形反彈的現(xiàn)象。至于能否延續(xù)到下半年，持續(xù)往上走，我覺得這可能是一個問號，這個先抑后揚的微型反彈走勢，下半年能反彈到多高還很難說。

△維意2020意式大師LELE新品【無印凡谷】

一個球如果反彈到一定程度就會往下走，或者說到了一個平臺繼續(xù)往前走。若干個球一起扔出去，有的球會彈得高一點，有的球會低一點，取決于球本身的彈跳力。這個時候，我覺得定制企業(yè)，包括我們?nèi)荻ㄖ祁惖倪@些企業(yè)應(yīng)該做出一些變化。全屋定制甚至整個家居行業(yè)產(chǎn)能過剩是橫亙在面前的問題。做定制，不僅僅是全屋定制與全屋定制的競爭，還要與單品定制企業(yè)、成品企業(yè)競爭，甚至現(xiàn)在有更多的競爭選手進來了，比如家裝公司開始向整裝轉(zhuǎn)型，探索裝修后市場怎么做。因此，即使現(xiàn)在市場有所反彈，需求有所回升，但是狼群又出現(xiàn)了。在這種情況下，我認為它會出現(xiàn)一個很明顯的分化。

所以我的預(yù)判，總體來說不僅是全屋定制類的企業(yè)，整個家居行業(yè)肯定還是會回升的，地產(chǎn)也在回升。前幾天我們請了馬光遠老師，他也說整個中國的房地產(chǎn)下半年甚至到明年應(yīng)該來說都會看好，而且會有比較多的利好消息出來。我們國家又提倡“房子拿來住，不是拿來炒”，這對屬于下游的家居企業(yè)來說是好事，畢竟炒房的不會裝修、不買家居。是以，整體上來說一定是上升，但從各個企業(yè)來說則一定會發(fā)生很嚴重的分化。

如果再具化到全屋定制領(lǐng)域這一類企業(yè)，如頭部的前10家或前5家，這里面可能會發(fā)生更劇烈的變化，大家會出現(xiàn)不同的選擇：1、仍然走多品類道路，通過繼續(xù)增加品類、品牌的方式進行渠道的擴張和發(fā)展;2、選擇回歸、聚焦到柜類產(chǎn)品的定制;3、做相對偏小眾的產(chǎn)品，成立高端俱樂部專門服務(wù)金字塔尖的一小群人等等。

之前大家競爭很激烈的時候，問題基本上都是產(chǎn)品同質(zhì)化、渠道同質(zhì)化以及價格戰(zhàn)。當然價格戰(zhàn)對消費者來說是好事，可以用更低的價格買到更優(yōu)秀的產(chǎn)品，但光靠價格戰(zhàn)是不夠的，還得拼價格產(chǎn)品之后的一些東西。所以這個時候大家開始發(fā)生分化，包括前面提到的高定、回歸柜類定制，甚至在柜類定制里面還有細分，如衣柜、櫥柜，又或者高舉環(huán)保牌、實木定制等等，大家都在找自己的出路，各自都在發(fā)生自己的變化。維意定制也在變化，跨界往整裝方向發(fā)展。簡言之，要不就是被行業(yè)、被市場革命，要不就自己主動革命。基于對下半年及未來的判斷，我們這邊也會做出一些自己的不同的選擇。

周忠：非常精彩，歐總剛才講的我非常認同，講到了兩條曲線、一個分化。第一條曲線，全屋定制產(chǎn)業(yè)在2017年達到了頂峰，此后三年多時間里，由于產(chǎn)能過剩以及需求飽和，平均增速明顯下滑;第二條曲線，今年受疫情影響，第一季度營收增速等數(shù)據(jù)呈下跌現(xiàn)狀，但是在3月中旬開始，就維意定制而言，訂單銷售的零售端尤其是線上不斷往上走。根據(jù)今年地產(chǎn)以及整個家居行業(yè)的情況來看，這條曲線是會從3月開始探底，然后往上走，到今年下半年持續(xù)往上走，但是走到哪個高度，就要看球的彈跳力，不同的彈跳力，高度是不一樣的。

一個分化，以全屋定制為例，在疫情沖擊下，它是完全分化了：一種是大而全，不局限于產(chǎn)品品類，還包括渠道、工程零售等;另外一種是回歸，回歸到以前最擅長的品類;另外，還有新興的高定，主打金字塔尖市場;還有我們維意定制在今年提出的“新一代整裝”，這也是一種重要的分化，其實就是等于每一家企業(yè)換賽道。

從隱形冠軍到顯形冠軍，維意定制的驚險一躍

周忠：現(xiàn)在我們切入第二個話題——從隱形冠軍到顯形冠軍，維意定制的驚險一躍。維意定制一路走來，我也是作為旁觀者，看到了維意定制從隱形冠軍到顯性冠軍的驚險一躍，這驚險的一躍里面，我覺得充滿了故事，對于維意本身以及維尚集團來說，是一個非常精彩的篇章。 所以，在第一個話題談了整個行業(yè)的走勢以后，我們來回顧一下維意定制的驚險一躍，我想請歐總談一談，在這個過程中，你覺得有哪些印象深刻的東西，對于以后有什么是值得借鑒和弘揚的?

歐陽熙：在過去，相對來說維意定制比較注重美譽度，以口碑傳播為主，廣告?zhèn)鞑ァ⒒顒拥确矫孀龅帽容^少，主要是通過設(shè)計、服務(wù)進行傳播，尤其是在設(shè)計上獲得不少口碑。在家居這個大圈子大家都知道，維意定制很大一個特點就是設(shè)計跟別人做得不太一樣。好設(shè)計的口碑不僅僅是這三年，而是過去十幾年一路積累而來的。

另外，因為設(shè)計方面的用心，我們最后的交付也很不錯。過去我們做定制家具，每一件產(chǎn)品存在差異化、個性化，尺寸、材料，顏色、搭配都不同，很容易產(chǎn)生各種誤差出錯。所以在設(shè)計這個環(huán)節(jié)足不足夠細心，決定了最后的交付情況。我也一直在說商業(yè)模式，永恒不變的只有品質(zhì)跟口碑。廣告做得多，宣傳做得好，而實際上設(shè)計怎么樣，交互怎么樣?這些是更重要的。維意定制始終堅持好設(shè)計，好口碑。有一些比較重要的網(wǎng)絡(luò)平臺每年都會做消費者調(diào)查，2017年以來，維意的消費者服務(wù)滿意度和口碑中相對是比較好的，有一年還是排行第一。我覺得我們在這塊應(yīng)該做得還不錯，同時我們也在思考能不能夠去做一些更大的傳播和宣傳。

△維意定制空間產(chǎn)品

第二就是我們在2017年上市了。隨著一系列全屋定制類企業(yè)的上市，全屋定制已經(jīng)形成了一個行業(yè)或者說產(chǎn)業(yè)，從過去普通老百姓對什么是全屋定制，做個家具還要定制等等都存在疑問，到現(xiàn)在越來越多的人知道全屋定制。過去全屋定制指的往往是各種柜類產(chǎn)品的定制，現(xiàn)在全屋定制的產(chǎn)品開始發(fā)生變化，同時這個產(chǎn)業(yè)也開始浮現(xiàn)在公眾面前。所以，并不是說我們這個企業(yè)從原先的低調(diào)變得高調(diào)，而是整個行業(yè)、產(chǎn)業(yè)已經(jīng)從原先沉在海底下的一座冰山浮到了水面上，這是整個趨勢的變化。

在這個過程中，隨著好設(shè)計口碑的積累，維意逐漸進入到了所謂的“隱形冠軍”階段，成為頭部企業(yè)中的一家。2017年之后我們更加聚焦，從原先注重于好設(shè)計的口碑傳播，開始把好設(shè)計顯性化，廣告也開始出現(xiàn)在了北上廣的幾大機場。維意整個的廣告畫面跟很多品牌不太一樣，在整個家居行業(yè)當中，我們可能是第一家使用了白色的廣告牌。就像以前在整個手機品類中，只有蘋果敢用白色做廣告底色的傳播，我覺得這一點挺有意思。還有我們對品牌代言人的應(yīng)用，從來沒有哪個企業(yè)會用代言人明星的側(cè)臉做廣告，同時還在明星的發(fā)型上做了很大膽的一些創(chuàng)新設(shè)計，都跟我們的好設(shè)計息息相關(guān)。要做全屋定制的廣告彰顯，有的時候也蠻困難的，到底能放什么?放個櫥柜、衣柜，放一堆產(chǎn)品、放一個場景，有時候是很難產(chǎn)生視覺焦點的，反過頭來我們通過寫意的想象的模式，對我們的代言人李冰冰做了一個側(cè)面化的包裝，把維意的蝴蝶元素logo運用其中，形成一個非常獨特的傳播。

“好設(shè)計維意定制”，當這個廣告牌出現(xiàn)在北上廣深的機場，出現(xiàn)在大型高鐵站的廣告中，出現(xiàn)在一二線城市的公交車上的時候，我們慢慢地開始廣為人知，這是一個顯著的變化。過去維意在這種營銷傳播廣告投放上還是相對比較少，當我們開始發(fā)力做這件事情，一切的動作還是基于好設(shè)計的口碑。有一句話叫酒香也怕巷子深，到了某一階段，如果想尋求發(fā)展和突破，就必須把自己的特點讓更多的人看到，必須把優(yōu)良的品質(zhì)讓更多的人接觸到。

周忠：非常好。剛才歐總談到從隱形冠軍到顯性冠軍，維意十多年來在好設(shè)計這塊的積淀是一個基礎(chǔ)。維意的好設(shè)計體現(xiàn)在產(chǎn)品、服務(wù)、交付這些全屋定制最核心的環(huán)節(jié)上。第二歐總談到了大的趨勢，2017年是躍升的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，天時地利人和。2017年，全屋定制產(chǎn)業(yè)形成了一個風口，冰山從海底下露出來了，并且這種潮流風口是消費者所認同的。消費者享用全屋定制，享用維意定制的好設(shè)計的趨勢是不可阻擋的。第三是基于好設(shè)計，維意把對于產(chǎn)品的好設(shè)計理念帶到了廣告推廣這一塊。維意定制為什么跟別人不一樣?就是因為好設(shè)計基因。

從“好設(shè)計，全屋配齊”到“新一代整裝”，維意定制的自我革命

周忠：第二個話題結(jié)束了，我們轉(zhuǎn)入第三個話題：從好設(shè)計全屋配齊到新一代整裝，維意定制的自我革命。剛才歐總有一句話說得很好，叫“你要是不革自己的命，就會被別人革命”。去年我們對話的時候，歐總也說了一句很精彩的話，叫“要么作繭自縛，要么就破繭成蝶”，這也是維意logo背后的寓意。

去年3月份，我也參加了維意的“好設(shè)計，全屋配齊”大型發(fā)布會，發(fā)布會以后確實在整個行業(yè)里引起了很大的震動。今年，從好設(shè)計全屋配齊到新一代整裝，又是一次很大的躍升。這次大的飛躍，大的自我革命，目前是一個什么情況?請歐總來談一談。

△泛家居圈創(chuàng)始人 周忠

歐陽熙：周老師對我們的前世今生都非常了解，但可能有很多觀眾朋友不太了解，我簡單講一下我們過去的一些事情。剛才周老師說的維意定制，動不動就革自己的命，大概怎么個革法。

維意定制的前身是圓方軟件，最早是做軟件開發(fā)的。我本人也是軟件公司的一員，一個兢兢業(yè)業(yè)勤勤奮奮IT從業(yè)者。大概在2003年以后，我們柱子哥想，是不是可以邁出一步，做點跟軟件相關(guān)但有點不一樣的事情?我們?nèi)ピ囋囁槺憧纯次覀兊能浖趯嶋H場景當中到底好不好用，能不能把先設(shè)計，再做購買決定的服務(wù)理念引入到整個家居行業(yè)當中。于是2003年我們從廣州的 CBD珠江新城來到了佛山。這個地方是全國制造業(yè)的基地，非常具有硬實力。

從軟件轉(zhuǎn)型到做定制衣柜，對我們來說是一次跨界，而對整個家居行業(yè)，是對成品衣柜的一次革命。2003年的時候定制廚柜已經(jīng)很成熟，一些頭部的櫥柜企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了，但定制衣柜領(lǐng)域還沒什么人關(guān)注，規(guī)模也比較小，還沒有形成一個產(chǎn)業(yè)。大家忘了分析一件事情，一個三房兩廳，通常只有一個廚房，卻有三個臥房，需要買一個櫥柜和三個衣柜，這其實是一個很大的市場。我們的定制衣柜出來以后在很短的時間之內(nèi)快速獲得廣大消費者的認可。大家發(fā)現(xiàn)原來做衣柜，尺寸可以變化，顏色可以選擇，功能可以組合，預(yù)算還可高可低，而且定制出來的產(chǎn)品環(huán)保性能還不錯。我們當時還有一句廣告詞，叫做“全球第二代整體衣柜，沒有氣味的新衣柜”。

我們這一次的跨界產(chǎn)生了兩個不同方向的革命，一是定制衣柜對傳統(tǒng)成品衣柜的革命，二是免費設(shè)計對家居行業(yè)的傳統(tǒng)服務(wù)模式方面的革命。因為我們做設(shè)計軟件出身，在做衣柜的時候就幫客戶整個臥房的設(shè)計做了免費的效果圖。免費設(shè)計這件事當時在行業(yè)內(nèi)并不被理解：大家都是收費的，為什么你們免費?這件事情其實對整個家居行業(yè)觸動也是蠻大的，也是家居行業(yè)的一次銷售模式的革命。原先的模式一般是先交定金，再做服務(wù)，而我們一開始就是免費設(shè)計到客戶滿意為止。

后來大家都知道，定制衣柜市場很受歡迎，于是我們在第二年也就是2004年下半年，開始櫥柜衣柜一起做，選擇了一條跟其他的企業(yè)不一樣的路。大部分的企業(yè)會選擇圍繞衣柜一條線，做很多渠道的布點，然后再做一條櫥柜線，再招商布點。我們選擇了櫥柜加衣柜一起做。在做櫥柜加衣柜的過程中，我們又發(fā)現(xiàn)了做個性化定制生產(chǎn)存在的問題。

2006年，很多企業(yè)仍然在用傳統(tǒng)的定制產(chǎn)品的加工生產(chǎn)模式，非常低效，耗費大量的人力物力。這時候我們開始把前端的設(shè)計、開發(fā)力量往后端移，在下半年就解決了個性化定制產(chǎn)品大規(guī)模生產(chǎn)的問題。對我們自己來說，通過這一次轉(zhuǎn)型，我們救了自己一命，我們的大規(guī)模柔性定制解決了后端的生產(chǎn)問題，而對整個行業(yè)來說又是一次革命性的動作。整個行業(yè)的生產(chǎn)方式產(chǎn)生了巨大的改變，越來越多的企業(yè)來到我們的工廠參觀學(xué)習，也做了部分的參考和復(fù)制。整個定制行業(yè)在生產(chǎn)模式上開始發(fā)生自我的升級迭代，有一部分甚至形成大型的革命。從原先的標準化批量化生產(chǎn)到后來的個性化定制，柔性化的生產(chǎn)，中間零庫存，大概是這樣的一種模式。

2007年左右維意開始做全屋定制家具，對成品家居市場再一次產(chǎn)生新的沖擊。一些成品的板式類的家具市場份額被擠壓得非常小，越來越多的消費者開始選擇全屋定制模式。2007-2017年這10年，全屋定制慢慢變成了一個巨大的產(chǎn)業(yè)。以上是2017年之前的事情，簡單跟大家介紹一下，維意定制從衣柜到櫥柜到全屋定制的革命。

△維意定制CEO 歐陽熙

我們一直都在思考我們到底能為行業(yè)做點什么，為廣大的消費者、為業(yè)主提供什么，還有哪些需求痛點沒有得到解決，我們能否進一步滿足消費者的需求，甚至引領(lǐng)新的家居消費趨勢?市場永遠在變化，跟不上市場的變化，就可能淘汰。好比2017年的全屋定制熱潮，各個家居領(lǐng)域的企業(yè)都爭相涌進來，品牌不一，品質(zhì)各異，但消費者未必有這種行業(yè)感知，所以我們需要進一步的迭代和變化。2018年我們提出了“全屋配齊”的概念，恰巧也呼應(yīng)了當時火熱的“小豬佩奇”風，對全屋定制做了一次延伸，也讓消費者對全屋定制有了更清晰的認知，全屋都包括哪些產(chǎn)品和服務(wù)，避免東拼西湊出一個家，高效便捷地一站式解決其家居需求，解決了廣大消費者家裝繁瑣的痛點。再者，放眼一線城市，大家為什么買精裝房?一方面，從國家角度上來說可能是環(huán)保，不鋪張浪費。另一方面，對消費者來說，就是簡單方便快速。

在全屋定制的運作過程中，我們發(fā)現(xiàn)，本是競爭對手的企業(yè)，其實也是可以實現(xiàn)友好合作的，整合所長，共同為消費者服務(wù)，為消費者解決一系列的痛點，更好更快地交付一個完整的完美的家。維意定制最突出的優(yōu)勢是好設(shè)計，經(jīng)過十幾年的發(fā)展變化，設(shè)計工具越來越先進，設(shè)計師在這些設(shè)計軟件的支撐下愈發(fā)專業(yè)高效，服務(wù)更加到位，對于實現(xiàn)設(shè)計想法更是如虎添翼。同時，設(shè)計也變成了一個重要的流量入口，成為了吸客獲客的一個重要工具，尤其對于定制家居而言，設(shè)計是根本。通過設(shè)計，不僅可以設(shè)計各種各樣的全屋定制柜類，還可以做成各種各樣有別于成品家具的桌椅茶幾，甚至是軟裝配套窗簾、燈飾燈光等，全屋設(shè)計都在一個設(shè)計方案中體現(xiàn)出來，這是消費者希望看到的。另外，還有一個很大的痛點是所見非所得，賣家秀和買家秀，家裝公司等提供的設(shè)計效果圖和最后家裝交付的家，是完全不一樣的，所見不是所得，所以我們不僅要全屋配齊，還要真正實現(xiàn)所見即所得。

在各種品牌戰(zhàn)略迭代變化的過程中，我們除了做出自身的最大努力外，也在不斷地拓展合作，和國內(nèi)的優(yōu)秀企業(yè)，如主材企業(yè)、家具制造企業(yè)、建材制造企業(yè)、家電品牌等，進行更深層次合作和探索，合縱連橫，深化我們的產(chǎn)品供應(yīng)鏈，為消費者提供更多的家居服務(wù)。企業(yè)的發(fā)展不可能一勞永逸，今年我們又進行了一次升級迭代，推出“新一代整裝”，礙于疫情影響，在6月份才正式官宣。此前我們做了大量的準備工作，維意定制是一個特立獨行的個性企業(yè)，更要做一個靠譜的企業(yè)，穩(wěn)步進取，只有擁有十足的把握，才能真正解決一些問題，推動一些事情的發(fā)展。我們并非說是必勝的決心和信心，但是還是能夠深刻感受到它推出的意義，危機并存，期待驚險一躍之后，能有驚喜一悅。

周忠：非常好，歐總再次為我們梳理了一番維意定制的發(fā)展歷程，每一步都是自我迭代，自我革命，都是驚險的一躍。此外，在合作方面也突破了以前所謂的競爭關(guān)系，敵人也可以成為朋友，把競爭關(guān)系變成了一個競合關(guān)系，這對行業(yè)是極具價值意義的，互利共贏的同時為消費者提供更高效便捷的家居服務(wù)。

新一代整裝如何實現(xiàn)“消費者追求美好家居生活的過程美好一點”?

周忠：接下來我們切入最后一個話題，維意定制今年的戰(zhàn)略性調(diào)整“新一代整裝”，它到底是怎么回事?如董事長李連柱先生所言“讓中國人民的美好家居生活的實現(xiàn)過程美好一點”，那么，維意定制是如何實現(xiàn)這個目標的?請歐總為我們重點解讀一下這個問題。

歐陽熙：我們的愿景是“成就你我家居夢想”。每一個人，都會有一個關(guān)于家的夢想，而家的夢想要建立在家居的基礎(chǔ)上。維意定制會始終聚焦家居領(lǐng)域，但不設(shè)限于我們是做衣柜的，做櫥柜的，還是做全屋定制的，我們希望提供所有關(guān)于家居的一站式解決方案，就像我們董事長說的讓實現(xiàn)過程更簡單、更美好一點。這不僅是產(chǎn)品和服務(wù)的美好，其實現(xiàn)過程更要省事、省心、省力、省錢，這才是關(guān)鍵。

其次，我們的理念是“創(chuàng)新科技、服務(wù)家具。”維意定制的血液里流淌著天生的IT DNA，我們善于并側(cè)重于通過IT技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，應(yīng)用于設(shè)計、生產(chǎn)、制造等方面，利用創(chuàng)新科技服務(wù)家居，不斷升級迭代，變化發(fā)展，這是維意定制的一大核心驅(qū)動力。

另外，我們有一句slogan叫做“把少數(shù)人的定制變成多數(shù)人的生活”，我們在努力踐行這句話，希望為每一個用戶設(shè)計創(chuàng)造一個個性的定制家，而非標準化的“千人一面，萬人一腔”。尤其是在未來，隨著精裝化的發(fā)展，如何讓這些精裝房中的同質(zhì)化戶型和環(huán)境變得個性化，充滿個人獨特的人間煙火味，我覺得這是非常關(guān)鍵的。所以，我們需要定制，定制解決的就是個性化問題，同時我們致力于把更多的定制帶給更多的人，這是維意定制的進步，也是社會的進步。

20多年前，圓方軟件最早是服務(wù)于中國家裝公司的設(shè)計系統(tǒng)開發(fā)的，為其提供一系列的設(shè)計軟件工具，幫助中國家裝公司不斷升級和轉(zhuǎn)型。后來，我們戰(zhàn)略調(diào)整為服務(wù)整個家居領(lǐng)域的各個企業(yè)，再到我們自己直接進軍家居領(lǐng)域，歷盡種種嘗試，但是我們的愿望沒有發(fā)生變化，從2003年到現(xiàn)在，從研發(fā)軟件到全屋定制，并且略有所成。

回顧整個家居家裝行業(yè)，過去存在的一些問題仍在延續(xù)：家裝不透明、偷工減料、環(huán)保問題等依然存在，消費者的家裝痛點未解。我們希望能夠為家裝行業(yè)貢獻一點力量改變現(xiàn)狀，這是維意新一代整裝推出的深層原因。整裝雖然難為，但一直以來前赴后繼嘗試布局的人并不少。

那么，整裝為何難?第一，目前國內(nèi)能夠?qū)嵭腥珖越y(tǒng)一標準的整裝公司幾乎沒有，大部分都偏地域性，為某一個城市做一定的服務(wù)。第二，絕大部分家裝公司轉(zhuǎn)型做整裝，不過是從原先的半包升級到所謂的全包，即幫你把主材搞定，然后做成標準套餐，本質(zhì)上是成品化的家裝。我認為，它脫離了整裝的本質(zhì)，這和地產(chǎn)商把毛坯房做成精裝房屬于同一個道理，對于消費者而言有何區(qū)別?無法實現(xiàn)個性化的家居設(shè)計，無法保留消費者對家居環(huán)境的自由想法的，都不是整裝。但整裝中的定制性，是相對難以實現(xiàn)的，挑戰(zhàn)極大。當然做成套餐化，相對來說是解決了一部分問題的，比以前要省時、省心、省力，而且相對透明。但是在剛才我說的“個性化以及后端的精裝”這一部分，絕大多數(shù)問題沒有得到解決。這部分轉(zhuǎn)型的家裝公司，基本上做到精裝都已經(jīng)是很大工程了，天地墻，加個櫥柜。可是這種全屋定制，距離全屋配齊、拎包入住，還是有很長的路要走。如果這一整個部分都做成套餐式，對消費者來說，這是對審美情趣、生活方式的極大挑戰(zhàn)。這種整裝是還不夠的。所以我想這件事情是不是需要雙向來走，家裝企業(yè)往整裝方向走，我們?nèi)荻ㄖ破髽I(yè)能不能也往整裝方向走一走?

因此，我們提出新一代整裝這個概念。新一代整裝區(qū)別于傳統(tǒng)的整裝和傳統(tǒng)的全屋定制，是全屋硬裝與全屋軟裝的結(jié)合，最后實現(xiàn)真正的個性化拎包入住。消費者的家是按照自己的想法、需求及生活方式去做設(shè)計的，同時又可以是一站式搞定的。

周忠：你剛才有個概念很重要，叫做個性化的拎包入住，因為我們現(xiàn)在一般講的拎包入住，其實不是個性化的，是有一點類似標準化、成品化的，只是把所有的產(chǎn)品打包了。

歐陽熙：因為太難了，它背后涉及到的東西太復(fù)雜。首先是后端的供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈的整合、配送、服務(wù)、施工等等，都是很難解決的問題;其次是前端的設(shè)計部分，如果企業(yè)沒有自己成型的設(shè)計系統(tǒng)，如何把海量的產(chǎn)品內(nèi)置進去是很大的問題，這對傳統(tǒng)家裝公司的轉(zhuǎn)型非常具有挑戰(zhàn)性。他們能夠解決消費者關(guān)于價格不透明和裝修比較麻煩的問題，但是無法滿足消費者的個性化需求及更高層次的個性化定制的需求。因此，我認為新一代整裝，我們要做個性化的拎包入住，全屋硬裝+全屋軟裝，一站搞定，而且是個性化、定制化的。這才叫把少數(shù)人的定制變成多數(shù)人的生活。但是，要想實現(xiàn)這些，我們應(yīng)該如何解決背后的一系列問題?我們憑什么解決它?其實，家裝公司轉(zhuǎn)型的最大的瓶頸，可能也是我們?nèi)荻ㄖ破髽I(yè)轉(zhuǎn)型的瓶頸。

剛才與大家分享的維意定制前面十幾年的革命故事，是我接下來要講的“自動化”的伏筆。因為這段不斷轉(zhuǎn)型的過程，就是我們這一次從全屋定制領(lǐng)域跨界到了新一代整裝的重要支撐。我們通過技術(shù)類的創(chuàng)新、IT互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在生產(chǎn)制造端的應(yīng)用，解決了柔性化大規(guī)模生產(chǎn)的問題;在物流配送倉儲方面的應(yīng)用，解決了與全國廣大家居企業(yè)合作在供應(yīng)鏈的整合問題;通過設(shè)計系統(tǒng)解決了前端設(shè)計的問題。

在前端，通過技術(shù)的應(yīng)用，把各種各樣的產(chǎn)品、風格內(nèi)置到設(shè)計系統(tǒng)當中，讓設(shè)計師如虎添翼，為消費者設(shè)計不同的方案，在后面的交付過程當中，讓它變得更加簡單輕松。過去，我們通過這個方式在設(shè)計上已經(jīng)實現(xiàn)全套的設(shè)計，包括硬裝的設(shè)計、全屋定制的設(shè)計、軟裝的設(shè)計，都可以通過設(shè)計系統(tǒng)一次性搞定。而且系統(tǒng)已經(jīng)內(nèi)置了海量的產(chǎn)品，我們能夠運用所有的產(chǎn)品實現(xiàn)所見即所得。同時，我們有無數(shù)的供應(yīng)企業(yè)在和我們進行密切的合作和配合，這是非常關(guān)鍵的。

在后端，最近我們?nèi)A東的生產(chǎn)制造基地7月4號正式開業(yè)，我也過去參加了開業(yè)慶典，同時參觀了新的工廠。它在我們原先的智能生產(chǎn)技術(shù)上，又有新的變化和發(fā)展，其中包括我們的倉儲系統(tǒng)，我們內(nèi)部把它叫做京東倉。這一套倉儲模式，其實是向京東學(xué)習的。如果客戶家里用到了2000個不同種類產(chǎn)品，怎么辦?我們設(shè)計出來的方案，經(jīng)過一定的拆單之后進到相應(yīng)的系統(tǒng)，通過我們“京東倉”相對智能化的倉儲，取送、中間存儲、打包、聚集配送，用這種半智能化的方式，未來可能會越來越全自動化的方式去完成它，這樣就減少了整個過程當中的人為錯誤。這個是非常關(guān)鍵的，它就是原先我們定制家具的擴大化應(yīng)用，運用到了不僅是定制家具的選配，也用到了主材后面的各種成品家具、軟裝配套等一系列的產(chǎn)品。一個家看起來是極簡的，其實背后可能是幾千個SKU，幾千個不同的產(chǎn)品組合。同時還有千千萬萬個不同的家，每家都不一樣。我們拒絕做標準化的復(fù)制，一個家的方案絕對不會直接復(fù)制給另外一個。以上這些問題，我們?nèi)A東的新基地都能夠解決。

△維意定制華東智造基地

解決了這些問題之后，還有家裝的施工環(huán)節(jié)，這也是一個非常大的問題。事實上，我們一直在做這件事，包括三年前我們就已經(jīng)開始做的一些自營體系的嘗試。我們所有的工作，所有的革命都是從自營體系開始的。我們佛山的旗艦店從原先只做定制家具類的產(chǎn)品，到三年前開始做整裝的施工，第二年廣州公司也開放了整裝業(yè)務(wù)，從毛坯房到精裝房到精裝后的全屋配齊，全屋硬裝+全屋軟裝一站式搞定，這就是新一代整裝的雛形。

這個階段，前面的施工、輔料都是我們來做的，整個施工模式發(fā)生了巨大的變化，家裝施工這么多環(huán)節(jié)的電、梯、墻、水管、煤氣管等等，同時假如有1000個工地，每個工地的設(shè)計不一樣，這是非常的困難事情。事實上，大部分的家裝公司開工的數(shù)量是有限的，同時做不了這么多工作，做多了質(zhì)量就不行。如何做好新一代整裝，最重要的就是如何解決多工地同時運作的問題，因為每個工地是不一樣的。除非是地產(chǎn)商做標準化的精裝，就可以進行標準化的流水線施工。但是，如果每一套房子都不一樣，就存在很多的問題。

要解決這些問題必須用IT、用科技，單靠人工是解決不了的。目前我們離不開人，需要大量不同的工種去做專業(yè)的事情，但整個調(diào)度、管理的過程以及質(zhì)量控制、施工標準等等都可以內(nèi)置到系統(tǒng)當中。我們在工地管理系統(tǒng)里用的是整裝云BIM系統(tǒng)，解決從設(shè)計到拆單，到配送生產(chǎn)，到相關(guān)的工地施工這一流程。我們把每一個工地變成最后的裝配現(xiàn)場，跟組裝家具一樣，未來它其實就是一個裝配現(xiàn)場，所有材料的配備加工都是在工廠里完成，這對前端設(shè)計的要求就更加高了，但是可以通過智能化的方式解決。

總的來說，新一代整裝的運作方式大概就是這套思路，目前在我們廣佛地區(qū)已經(jīng)運作了三年時間。從剛開工到現(xiàn)在，業(yè)主的滿意度越來越高，都覺得我們確實是與傳統(tǒng)家裝不一樣。從毛坯到拎包入住60天搞定，效果品質(zhì)還不錯，整個施工過程，材料完全有保障，全部從工廠里配送。目前廣佛地區(qū)在建的工地超過500個在同時運作。未來的家裝，新的整裝就應(yīng)該是這樣，所有的東西都是在工廠里做完了，現(xiàn)場只要把它組裝在一起就可以了。家裝就是逐漸向這個方向發(fā)展，裝修完之后，每一位消費者的家呈現(xiàn)的效果都是不一樣的。

△維意定制【新一代整裝旗艦店】

周忠：剛才講的就是把定制家具的大規(guī)模個性化定制，放在家裝領(lǐng)域去實現(xiàn)，是吧?我覺得這個才是最厲害的。

歐陽熙：是，我們是非常謹慎地推動這個事情。7月11號新一代整裝戰(zhàn)略發(fā)布后，我們不是就理所當然地一瞬間全國各地都做新一代整裝。包括我們的老加盟商、全國各地的專賣店，是在往新一代整裝發(fā)展，但是會有一個過程，不可能一蹴而就。具不具備本地化的服務(wù)能力，這是我們需要對各個地方的意向加盟商進行考評的，必須通過考評，能夠讓當?shù)乜蛻魸M意的口碑，我們才會給他們加盟新一代整裝，開始經(jīng)營。任何事物的發(fā)展都會有一個緩慢的逐步的發(fā)展過程，直到到達某一個臨界點才可能突然形成井噴式的爆發(fā)，我預(yù)計新一代整裝也會是這樣的一個發(fā)展過程。這個過程，我希望是一年了，保守估計的話，可能要用兩年的時間，全面實現(xiàn)新一代整裝的升級。

而在這個過程當中，也會涉及到我們與各地家裝公司的合作。對很多家裝企業(yè)來說，特別是一些注重口碑的家裝企業(yè)，它們本身也在往整裝方向走，但是會缺乏一些我們有、它們沒有的東西，同時它們又具備一些本地化的優(yōu)勢，比如施工工人、團隊服務(wù)等等。如果這些家裝公司想往整裝轉(zhuǎn)型，甚至想往新一代整裝轉(zhuǎn)型，我們完全能夠進行強強聯(lián)合，在本地進行新一代整裝的輸出服務(wù)，為當?shù)氐南M者、業(yè)主帶來非常好的體驗以及更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為當?shù)貙崿F(xiàn)一次家裝行業(yè)的升級。目前各地都有一些頭部的裝企已經(jīng)跟我們開始做密切的合作，在對接中，這個磨合的過程也需要一定的時間，包括全新的業(yè)務(wù)模式、全新的團隊的分工，后端的系統(tǒng)化應(yīng)用等等，這些也都是擺在我們所有人面前的挑戰(zhàn)。

總的來說，我覺得這會是驚險一躍，往這條路上走，對我們企業(yè)、對我們品牌、對我個人來說，都是一次艱難的選擇，但如果我們不往這個方向走，又應(yīng)該往哪個方向走呢?如果這塊硬骨頭沒有人啃的話，誰會去啃呢?

周忠：其實真正有價值的東西才會叫硬骨頭。當年全屋定制也是硬骨頭，風險越大，它的價值就會越大。方向?qū)α耍椭皇菚r間長短的問題了，路再長，走過去就好了。

歐陽熙：在這個過程中，我們也預(yù)見得到，肯定會有很多的挑戰(zhàn)，中間可能還有一些坑要跳一跳，這是必然的，也是正常的。即使這樣，我們還是充滿信心，畢竟我們有著以往的積累，在技術(shù)方面也越來越成熟。特別是近幾年來，AI技術(shù)在系統(tǒng)化的應(yīng)用越來越成熟，這是未來的趨勢。而且我有一個預(yù)判，對整個行業(yè)而言，在每個城市為消費者提供服務(wù)的家居商，未來肯定是有限的，最終在一個城市里就5家到10家。同時，它們的份額分布會很大。對未來的消費者來說，未來本地化家居消費，不需要幾百個各類產(chǎn)品的零售商，而是變成集成后的服務(wù)商供應(yīng)商。要么是本地化，去做2C的業(yè)務(wù)，這就需要類似于新一代整裝的這種集成商，我們叫做家居集成商;要么就做2B，為集成商提供各種產(chǎn)品和服務(wù)，未來可能是這樣的一個趨勢。

周忠：這是必然的，因為消費者是有個性化擰包入住需求的，尤其是隨著社會和經(jīng)濟的發(fā)展，其實維意定制就是在迎合乃至引領(lǐng)這種趨勢。

最后我做一個簡單的總結(jié)。“要么革自己的命，要么被別人革命”，歐總這句話我覺得非常經(jīng)典，希望在歐總及維意定制團隊的努力下，從好設(shè)計全屋配齊，躍升到新一代整裝的戰(zhàn)略過程中，這驚險的一躍的過程中，為我們的消費者，也為我們行業(yè)創(chuàng)造更多的驚喜，提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，更親切的家居體驗。我們堅信，盡管這是驚險的一躍，但是有驚險才有精彩!

△泛家居圈創(chuàng)始人 周忠(左)、維意定制CEO 歐陽熙(右)