據統計，我國互聯網普及率達61.2%，超全球平均水平4個百分點以上。在全球市值排名靠前的互聯網公司中，中國公司數量僅次于美國，互聯網發達程度世界領先。但線上化程度高的行業普遍集中于社交媒體、消費品行業，互聯網保險滲透率只有4.79%。

目前，保險行業，尤其是壽險仍以傳統保險和渠道為主導，但隨著此次疫情暴發，大大加快了保險行業的線上化進程，保險互聯網模式和特征已初具。

如何在線上化機遇中，收獲流量變現的紅利，以更高的銷售效率打開潛在的發展空間突破產能魔咒？

歸納起來就是：理性走線上感性走線下，線上銷售五步法突破。

在講線上銷售五步法之前，我們先要理解和明白保險銷售的底層邏輯是什么。

保險銷售的底層邏輯：需求激發重于功能展示

任何一個商品銷售離不開兩大核心:需求和功能匹配。

馬斯洛把人的需求分為5個層次，由低到高分別為：生理需求、安全需求、社交需求、愛與尊重需求，以及自我需求。層級越高帶來的滿足感和幸福感也更高。

普通商品滿足的是第一層次生理的需求，比如餓了吃飯，渴了喝水，冬天需要圍巾帽子，源于生存本能，需求清晰目的明確，也就是我們所說的"剛需"。由于需求點明確，故而銷售時只要做好功能展示就能很好的銷售。正如快手平臺上賣蜂蜜的賣家，把去山崖上取蜜的實景視頻播放出來就能吸引很多人去買。又比如每年淘寶的雙十一、京東618等電商購物節，只要做好產品功能展示，再加上價格促銷，就能屢屢創下天量成交，不斷刷新數據。

但保險和一般生商品不同，他是一種無形產品，無法直接滿足人類生理上的基本需求。保險的核心是抵御風險，為家人創造一個安全的港灣，滿足了人類安全的需求。與此同時，保險在利己的同時，帶著很強的利他性。很多產品，它所帶來的收益投保人本身無法享受到，而是讓身邊的親人、家人受益。壽險是最為明顯的，身故之后，保險金是賠給受益人的，健康險、重疾險的理賠投保人能直接受益，但這種受益同時也為家人帶來了益處。故而，保險同時還滿足著人們第三、第四層的需求。而這些都無法直觀看到或體會到的，必須通過外界因素去激發才能產生。

因為在保險銷售的底層邏輯里，第一是需求激發，而后才是功能匹配。在實際作業里，也確實如此。我們可以看到，營銷人員70%，甚至更多的時間和精力都是在做需求激發，這也是為什么保險要比其他商品難賣的核心。這也是為什么人們在線上購買各種日用品，卻很少去線上投保的原因。

提高銷售接觸率：線上理想線下感性

眾所周知，需求激發是一門藝術，感性認同和理性認知是其缺一不可的兩個維度。需求激發的途徑很多，無論是通過酬賞，還是使用"SPIN"工具，歸根結底就是要建立起感性認同和理性認知，前者是模糊激發，后者是精準激發。

感性激發更多的是引起一種情感上的認同和共鳴。就好比很多人認為德國人有科學頭腦、勤奮，德國制造業被視為高科技、精密和耐用的代名詞，來自德國的品牌，比如萬寶龍、寶馬、雙立人也會和這種印象聯系起來，更容易獲得用戶的青睞。

而保險銷售的感情認同則依賴于線下銷售人員和客戶之間面對面的情感交流，并由此形成的個體歸屬感、成就感、認同感，由此形成的信任和安全感。需要時間和具體個體的接觸，必須靠線下完成。這是保險傳統營銷模式的核心，也是保險營銷隊伍的價值核心。

理性認知則不然，是對一件事物清醒而客觀的認知。保險銷售越是到需要清醒決策的時候，越需要理性認知。過去，理性認知同樣依賴線下。但隨著互聯網和技術的發展，人類進入信息大爆炸的時代，傳播媒介空前發達，獲取知識的方式和模式被顛覆，各類專業、客觀的知識都可以在網上輕易獲取，線上的高效、高頻和自助的特性突破了線下一對一的認知建立局限，理性認知的效能提高，門檻變低。我們已經完全可以用線上資訊去建立和重塑客戶對保險的認知，完成需求激發和說服。

保險需求的激發需要感性認同，也需要理性認知。線上化讓理性認知變得更容易，尤其是在需要清醒決策的時候，利用線上的高效高能完成理性認知教育，提升客戶的接觸率，把70%的需求激發耗能降到最低，這也是我們說為什么要走線上理性線下感性路線的原因所在。

提高轉化率的奧秘：線上解決客戶盲點

決定保險產能的，除了用戶接觸率，另一個因素是投保轉化率。通過線上理性線下感性的方式，我們完成了對接觸率的提升，如何投保轉化率呢？

從根源上來說，就是提高客戶對保險的整體認知度和認可度，認知越清晰，認可度越高，投保的轉化率也就越高。這就要求我們進行準確的購買力洞察和客戶認知洞察，并據此進行有針對性的認知教育和認同感培養。

當下，客戶對保險的認知有五個盲區。

1.基礎認知盲區

即是否能夠認識到保險風險防范和保障的功能和意義，并肯定這種風險防范機制的必要性。這是客戶投保的先決條件。

2.品牌認知的盲區

在認識到保險的功能后，是否對自己所在的公司或平臺有清晰的認知，是否認可公司的價值觀、經營理念和服務體系等等。

3.個人保險需求認知盲區

即是否清醒客觀地認識到自己生活中潛藏的風險點，并知道解決的保險方案是什么。比如，人到中年壓力大，壽險，尤其健康險和重疾險需求增大；若是職業風險較高，那意外險的需求就要高過旁人等等。

4.產品匹配認知盲區

即是否能將具體的保險方案具化成某個產品，知道什么條款和需求是當下最適合自己的。倘若是家中頂梁柱唯一的收入來源，那么無論是給自己或家人投保，保費豁免條款就會顯得十分重要。

5.投保緊迫性認知盲區

由于保險是抵御未來風險的財務安排，具有很強的前瞻性，客戶往往感覺不到投保的緊迫性，這時候讓他認識到風險到來的不可預測就顯得十分重要，解決這個盲區，是完成投保最后的推動力。

解決這五個認知盲區，也就是實現客戶保險認知教育從模糊到精準，進而完成個性化匹配的過程。要完成這個認知教育，必須做好三個方面的工作。

第一，是標簽分類。自從大數據風行以來，大家都知道了一個聽著很高級的詞，叫"客戶畫像"，說白了就是給客戶分類。這個分類有機器和大數據當然威力無窮，但個人同樣可以進行，很多線上平臺推出了客戶分類和管理的工具。利用這些工具根據客戶的認知程度進行分類配備，如行業認知欠缺、品牌認同不夠、需求認知模糊、產品理解、投保動力不夠五類，然后再進行內容的有效匹配，進行千人千面的定制化認知養成。

第二，搭建自有知識庫。無論是保險行業頭部大號的文章、公司理賠長圖、重要的行業報告、媒體報道、抖音快手的視頻，在線課程，喜馬拉雅音頻，都可以根據內容特性，匹配到各個認知盲區進行分類，以便應對不同認知階段客戶的疑難和困惑。當然，在這個素材庫里，除了知識干貨，還可以有行業問卷、趣味問答、游戲H5等這些測評內容，幫助我們進行客戶認知測試，從而進行更為準確的客戶洞察。

第三，精準地定期推送。將素材庫里的內容和客戶認知狀況進行精準匹配，定期定時推送，潛移默化地完成認知教育。需要強調的是，在這個階段一定要學會充分利用線上的客戶管理和社群運營工具。相對于線下一對一的溝通模式，線上一對多的模式，讓取知識模式從單一個人的知識記憶轉變成1+N的互聯網延時教育，能夠突破人數和地域的觸達限制，真正實現高頻、高效的認知教育，也是提升轉化率的核心。

總而言之，要打破保險行業的產能魔咒，關鍵就在于客戶接觸率和投保轉化率的提升。而今我們以線上理性線下感性的方式提高客戶接觸率，以千人千面的內容和客戶精準匹配解決客戶認知盲區提升轉化率，雙管齊下，打破產能魔咒自然也不再是空談。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。