2020年初，突如其來的新冠疫情打亂了正常的教學秩序，整個在線教育行業在今年按下了快進鍵。機遇之下，巨頭爭相布局，新入場者眾。而事實上，擁擠的賽道內能盈利的企業并不多，實現連續季度盈利的更是少之又少。

51Talk則是“另類”。最新公布的Q2財報顯示，其已連續三個季度實現盈利，且多項指標位居行業第一。

成立九年，從主打成人英語市場到聚焦K12市場，51Talk在發展的過程中并非一帆風順，也經歷了“燒錢”大戰。但在試錯及不斷調整戰略后，其適應了快速變化的市場并走出一條屬于自己的發展之路。

能成為行業內的“少數派”，51Talk是如何做到的？

一、突圍

2013年被稱為在線教育元年，彼時在線教育項目爆發式增長，融資案例層出不窮， BAT等巨頭先后進入該領域開啟新一輪探索。而近幾年在智能手機和移動互聯網發展的加持下，在線教育的潛在用戶池也在不斷擴圍，各大在線教育機構都在“攻城略地”以期分羹。

創立于2011年的51Talk在這過程中抓住了市場先發優勢，僅用5年時間做到了美股上市，并以“中國在線教育赴美上市第一股”為行業樹立標桿。《2020中國K12在線英語發展藍皮書》和《K12在線英語一對一用戶趨勢研究》顯示，51Talk市場占有率、非一線城市市場占有率、英語口語提升效果均位列第一。

不過，中國在線教育市場歷經了從快速、野蠻增長到穩定增長的過程，51Talk在這過程中并非一帆風順。

據前瞻產業研究院發布的《中國在線教育行業市場前瞻與投資戰略規劃分析報告》統計數據顯示，2013-2016年，國內在線教育市場迎來爆發式增長，一舉成為最受投資機構關注的熱門賽道，投融資數量節節攀升，2016年達到歷史最高紀錄298起。進入2017年后，在線教育面臨著全行業普遍虧損的現實，許多項目遭到沖擊，投資機構投資開始趨于理性，當年投融資數量大幅下降至209起。2018年以來，經過兩三年的沉淀，在線教育優質項目逐漸涌現，資本搶籌現象重現。

成立之初的51Talk以成人英語業務為主，但其并未給自己設限，而是根據自身用戶群體的變化不斷調整和優化自己的戰略重心和發展方向。

在企業發展過程中，51Talk通過后臺大數據分析，發現青少兒用戶的比重逐漸上升，于是便開始了業務重心的轉移，從2015年開始專注于K12市場。但真正聚焦到在線青少兒英語領域是在2018年。通過一場年度戰略發布會，51Talk宣布聚焦在線青少兒英語的發展戰略。

在轉型過程當中，51Talk經歷了多次探索，也走了許多彎路，經歷了“燒錢”大戰。“燒錢”的激進擴張，所帶來的是不斷攀高的虧損。數據顯示，僅2016年-2017年，51Talk虧損就超10億元。

彼時青少年英語培訓領域已山頭林立，競爭進入白熱化，老牌機構VIPKID、Tutor ABC不僅形成了強烈的品牌認知，還在高頻進行大手筆的品牌推廣。為奪得高端青少年英語培訓市場一席，51Talk也不惜成本投入，加大品牌營銷，這也進一步加劇業績負擔。

但對51Talk而言，這更像是一種試錯，在意識到這種模式走不通之后，51Talk便開始梳理自己的核心優勢資源，最終確定了“菲教青少一對一+下沉普惠式教育”的戰略聚焦，并在師資力量、課程產品及教學模式等方面不斷迭代革新。

根據最新財報，51Talk今年第二季度再次實現盈利，成為K12在線英語賽道唯一一家連續三個季度盈利的企業。

二、制勝

在線教育行業既是教育行業，又具備服務行業的屬性，家長尤為關注教學效果和師資水平，而師資也是品牌的核心競爭力之一。

51Talk從成立開始就持續打造優勢師資。與其他后起的在線青少兒英語教育機構不同，51Talk堅持選用菲律賓外教，是最早深挖菲教資源的中國在線教育企業。目前51Talk在菲律賓7個城市設有運營中心，菲教數量已超20000余名。財報顯示，今年第二季度，51Talk主營業務菲教青少一對一收入達到4.18億元，同比增長61.0%。菲教青少一對一業務現金收入達到6.13億元，同比增長46.4%，占總現金收入的90.6%。

事實上，51Talk曾將大量資金和精力投入在“美教一對一”業務上，但實際轉換并不理想，使用北美老師的毛利只有20%左右，課程收入有八成要用來支付老師薪資。而在同等教育質量下，“菲教一對一”模式成本更低，其毛利率可以達到70%左右。據了解，在一節25分鐘課程中，美教老師一對一平均價格在130元，菲教一對一價格僅有40元。而二三四線城市的外教資源稀缺，支付能力較一線更弱，用戶對價格更加敏感，這就使得菲教一對一更具競爭力。

其次，菲律賓作為以英語為官方語言的國家，國民的英語素質在整個亞洲都處于前列，再加上細致認真的教學態度、親和力高等特點，菲教成為更適合中國學生的外教。并且，菲律賓與中國沒有太大時差，作息時間也比較同步，學生選擇上課時間比較自由。

值得注意的是，51Talk在引進菲律賓外教時，堅持以不超過3%的錄用比例，優中選優。在全部外教中，近93%具備本科學歷，7%以上具備碩士研究生學歷，且大多具有TESOL或TEFL教師資格認證。在這些基本條件符合之后，還要經過一系列發音方法檢測、教學方式檢測、個人電腦及網絡環境檢測，然后才能進入模擬教學環節，并接受進一步培訓。

除了聚焦菲教業務，下沉戰略也是51Talk盈利的主因。

隨著非一線城市人群教育理念的提升，下沉市場擁有巨大的消費潛力。艾瑞咨詢此前發布的數據顯示，在中國K12在線英語培訓用戶城市分布中，一線城市占39.7%，非一線城市占60.3%，隨著新一代父母教育觀念的與時俱進，越來越多的非一線城市家長對英語啟蒙的重視程度越來越高。51Talk通過提前布局這一市場，不僅規避與眾多玩家正面競爭，且為持續盈利帶來更多可能。

數據顯示，51Talk在下沉市場有著有效滲透。今年二季度，51Talk菲教青少一對一現金收入中，非一線城市占比71.3%，一線城市28.7%，且過去兩年的非一線城市用戶增長均高于一線城市用戶。為了適應下沉戰略，51Talk還于2019年推出了“菲教青少一對一+中教輔導”的雙師模式，以適應低線城市學員英語基礎相對薄弱，無法快速適應一對一外教課程的特點。

為進一步提升公司在現有和潛在老師群體中的吸引力，51Talk在菲律賓做了品牌升級，前環球小姐pia wurtzbach成為菲律賓51Talk品牌大使。據悉，為應對市場需求，51Talk計劃今年再次引入3萬名菲教，并且一直在號召更多的英語優秀的菲律賓人加入51Talk，在解決自身就業的同時幫助更多中國孩子“對話世界”。這也是51Talk邀請pia wurtzbach成為菲律賓品牌形象大使的重要原因。

2019年2月，51Talk宣布要做第一家全國普惠在線教育品牌。51Talk創始人兼首席執行官黃佳佳表示，并不是只有金字塔尖的家庭和一線城市的孩子才能享受優質外教資源，51Talk要做的，就是“讓優質教育資源觸手可及”。

從主打成人英語市場到聚焦K12市場，九年來，51Talk不斷調整戰略以適應快速變化的市場，業績表現位居行業前列。Q2財報顯示，51Talk實現營收4.93億元，同比增長40.0%。毛利率為70.9%，同比增長1.4個百分點。第二季度51Talk再次實現規模盈利, Non-GAAP凈利潤為3960萬元，GAAP凈利潤為3280萬元。值得一提的是，本季度51Talk活躍學生數約29.8萬人，較去年同期的23.3萬人增長27.8%。

三、升級

受年初疫情影響，在教育部“停課不停學”的號召下，今年以來在線教育異軍突起，行業迎來蓬勃發展，巨大的增量市場被打開。

艾媒咨詢《2020年上半年中國K12在線教育行業研究報告》顯示，2020年中國在線教育用戶規模將達到3.51億人，K12在線教育用戶將超過3700萬人。網經社電子商務研究中心發布《2020年(上)中國在線教育市場數據報告》預計,2020年中國在線教育市場規模約達4230億元，同比2019年的3468億元增加21.97%。

面對行業的快速發展，在線教育機構也紛紛補充彈藥。網經社報告統計，2020上半年在線教育融資總金額達143.4億元人民幣，同比增長48.3%，為近五年同期最高，且已超2019全年融資總額(128.1億元)。

與此同時，新入局者亦在源源不斷。天眼查數據顯示，我國目前共有26.5萬家從事在線教育相關業務的企業。2020年前7月有近3.7萬家相關企業注冊成立(全部企業狀態)，平均每天新增約175家在線教育相關企業。

未來在線教育行業的競爭將是更多維、更綜合的競爭，如何在激烈的競爭中持續跑贏對手，是51Talk需長期思索的重要課題。

為了爭取更多的用戶進一步搶占市場，51Talk在運營上的投入也在不斷增加。Q2財報顯示，二季度51Talk總運營費用為3.32億元，去年同期為2.80億元，同比增加18.7%。其中銷售費用為2.40億元，去年同期為1.88億元，同比增加27.4%。

在營銷方面，今年以來，51Talk先后與浙江衛視《王牌對王牌》、湖南衛視《快樂大本營》、《天天向上》等節目合作，不斷提升品牌曝光。今年4月-8月，51Talk舉辦了中華少年說英語演講比賽，吸引了來自全國50多萬青少年參加，展示了青少年的才華和學習成果。

據了解，51Talk的營銷費用只有行業主要友商的一半，但提供給銷售跟進轉化的資源量卻是對方的兩倍。51Talk內部數據顯示，這些資源量中有50%左右來自品牌廣告的貢獻，轉化率也較高。

在產品方面，51Talk也在不斷打磨課程品質。51Talk擁有一支超過200人的專業教研團隊，堅持自主研發適應中國孩子成長和認知規律的課程，從而保障學習效果。為拓展用戶群，滿足低齡用戶需求，51Talk近期還推出了Level-K課程。該課程面向3到5歲幼兒園學員，幫助他們建立良好的學習習慣，在培養孩子語言感知能力、交際能力等方面發揮著重要作用。

同時，51Talk在產品端利用AI技術增加了開發動畫類、互動性、趣味性的學習內容。其新一代互動教學產品“妖果AI”通過AI和H5技術促進師生交流，增加課堂趣味，提高學員的學習效率，并通過大數據分析學員的課堂行為、學習效果和語言能力、軟技能等，讓學習更有趣更有效。

在教學模式上，51Talk則采用“外教一對一+專業中教輔導”的新模式，幫助更多孩子提升學習效果。在這一模式中，中外教老師的授課內容各有側重：外教老師以短時高頻的教學方式帶給孩子沉浸式的英語學習環境，中教老師則以小班強化課的方式帶領孩子復習本單元重點知識，幫孩子打造堅實的知識體系。專業中教輔導的加入將進一步提升在線英語學習的體驗和效果。

《2020中國K12在線英語發展藍皮書》顯示，在轉化率方面，51Talk以64%的轉化率和91%的復購率占據高位。用戶的留存是對平臺最好的認可，也是口碑導向的重要因素。數據背后，也反映出用戶對51Talk多年來深耕產品和教學服務品質肯定。

后疫情時代，在線教育賽道強敵環伺，競爭者眾。51Talk如何不斷迭代革新，采取更有效率的方式獲客并合理控制獲客成本，如何勤練“內功”，不斷打磨產品提升運營效率，將成為其持續領跑的關鍵。