一場(chǎng)理財(cái)代銷的下沉競(jìng)速賽已然打響，8月18日，北京商報(bào)記者梳理發(fā)現(xiàn)，今年以來，農(nóng)銀理財(cái)、北銀理財(cái)、渤銀理財(cái)?shù)榷嗉覚C(jī)構(gòu)動(dòng)作頻頻，與東莞農(nóng)商行、衢江農(nóng)商行、陜西多地農(nóng)信機(jī)構(gòu)簽訂協(xié)議，通過擴(kuò)充合作版圖搶占市場(chǎng)。這一布局背后，既是源于下沉市場(chǎng)龐大的人口基數(shù)與快速增長(zhǎng)的財(cái)富管理需求，也與監(jiān)管層要求未設(shè)理財(cái)公司的中小銀行在2026年末清理完畢存量理財(cái)業(yè)務(wù)的政策導(dǎo)向密切相關(guān)。

數(shù)據(jù)顯示，截至6月末，理財(cái)公司存續(xù)產(chǎn)品規(guī)模達(dá)27.48萬億元，占全市場(chǎng)比例近90%，而銀行機(jī)構(gòu)存續(xù)規(guī)模僅3.19萬億元，中小銀行從“自營(yíng)”向“代銷”轉(zhuǎn)型趨勢(shì)明顯。在此背景下，理財(cái)公司與地方銀行的合作正從單純代銷向“代銷+賦能”模式升級(jí)，但面臨的技術(shù)、合規(guī)等挑戰(zhàn)仍需破解。

觸角延伸至三線及以下城市

當(dāng)大中型銀行的銷售渠道布局逐漸飽和，理財(cái)公司的目光開始轉(zhuǎn)向更廣闊的下沉市場(chǎng)。8月18日，北京商報(bào)記者梳理發(fā)現(xiàn)，開年至今，眾多理財(cái)公司紛紛通過擴(kuò)充代銷合作版圖，將觸角延伸至三線及以下城市。

近日，農(nóng)銀理財(cái)與東莞農(nóng)商行簽訂《理財(cái)產(chǎn)品代理銷售服務(wù)合同》，委托東莞農(nóng)商行代理銷售該公司管理發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品。8月初，北銀理財(cái)也和衢江農(nóng)商行簽署代理銷售合作協(xié)議，成為該行新增的代理理財(cái)銷售合作機(jī)構(gòu)。值得注意的是，衢江農(nóng)商行在理財(cái)代銷領(lǐng)域的布局早已頗具規(guī)模，除了新加入的北銀理財(cái)之外，該行代理銷售合作機(jī)構(gòu)還包括興銀理財(cái)、杭銀理財(cái)、平安理財(cái)、信銀理財(cái)、蘇銀理財(cái)、渝農(nóng)商理財(cái)、青銀理財(cái)?shù)榷嗉依碡?cái)公司。

將目光聚向浙江松陽(yáng)，7月17日，浙江松陽(yáng)農(nóng)商行在當(dāng)日發(fā)布兩則公告，宣布了新增代理理財(cái)銷售合作機(jī)構(gòu)的信息，這兩家理財(cái)公司分別為北銀理財(cái)、蘇銀理財(cái)。

不僅如此，在陜西地區(qū)，理財(cái)公司與地方金融機(jī)構(gòu)的合作也呈現(xiàn)出“多點(diǎn)開花”的態(tài)勢(shì)。陜西鳳縣農(nóng)商行、陜西寶雞金臺(tái)農(nóng)商行、陜西吳起農(nóng)村合作銀行、陜西安塞農(nóng)商行、陜西甘泉農(nóng)商行、略陽(yáng)縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社、宜川縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社等金融機(jī)構(gòu)均與渤銀理財(cái)開展代銷理財(cái)業(yè)務(wù)合作。

理財(cái)公司為何將目光投向下沉市場(chǎng)？有理財(cái)公司人士介紹稱，下沉市場(chǎng)涵蓋了廣大縣域及農(nóng)村地區(qū)，人口基數(shù)龐大且財(cái)富積累正處于快速上升期，隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快和居民收入水平提高，這部分群體的理財(cái)需求從傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄向多元化配置轉(zhuǎn)變，呈現(xiàn)出穩(wěn)健為主、兼顧增值的鮮明特性。尤其是在理財(cái)凈值化轉(zhuǎn)型背景下，客戶對(duì)專業(yè)理財(cái)服務(wù)的需求與現(xiàn)有供給之間存在一定缺口，這為理財(cái)公司提供了差異化競(jìng)爭(zhēng)的空間。

在普益標(biāo)準(zhǔn)研究員張璟晗看來，理財(cái)公司選擇銷售渠道下沉的原因主要有兩點(diǎn)，一是財(cái)富管理行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)近幾年有所加劇，而部分大型銀行主要與國(guó)有大行、股份制銀行理財(cái)公司合作，或因其旗下理財(cái)公司產(chǎn)品線布局相對(duì)完善，與其他機(jī)構(gòu)開展代銷合作的意愿相對(duì)一般，因此多家理財(cái)公司通過三四線城市及其縣、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)市場(chǎng)中的城農(nóng)商行和農(nóng)村信用社等下沉渠道“跑馬圈地”搶占市場(chǎng)份額，這些地方性機(jī)構(gòu)對(duì)于下沉市場(chǎng)的客戶渠道及信任度擁有一定優(yōu)勢(shì)，能夠與理財(cái)公司實(shí)現(xiàn)合作共贏；二是2024年6月，曾有消息稱監(jiān)管要求壓降未設(shè)立理財(cái)公司中小銀行的存量理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模，同時(shí)理財(cái)公司牌照批準(zhǔn)較為嚴(yán)格，這將推動(dòng)部分中小銀行向以代銷為主的理財(cái)市場(chǎng)參與模式轉(zhuǎn)型，主動(dòng)尋求與理財(cái)公司的代銷合作，理財(cái)公司也借此窗口期加速布局代銷網(wǎng)絡(luò)。

搶占?jí)航荡媪繕I(yè)務(wù)“窗口期”

有關(guān)“壓降無理財(cái)公司銀行存量理財(cái)業(yè)務(wù)”的傳聞早已存在。回溯至2021年銀行理財(cái)市場(chǎng)整改轉(zhuǎn)型時(shí)期，就曾一度傳出“未設(shè)立理財(cái)公司的銀行將無法再新增理財(cái)業(yè)務(wù)，即存量規(guī)模鎖定，逐步消化”的消息，只是當(dāng)時(shí)并未給出壓降的具體周期。

2024年6月，有消息稱監(jiān)管對(duì)未成立理財(cái)公司的銀行理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)作出提醒，要求部分省份相關(guān)城商行與農(nóng)商行在2026年末將存量理財(cái)業(yè)務(wù)全部清理完畢。

8月18日，有城商行相關(guān)部門人士向北京商報(bào)記者透露，因未成立理財(cái)公司，其所在的銀行正在加速調(diào)整自身的理財(cái)業(yè)務(wù)布局，以在規(guī)定時(shí)限內(nèi)完成存量業(yè)務(wù)的清理工作。

數(shù)據(jù)對(duì)比更為直觀，銀行業(yè)理財(cái)?shù)怯浲泄苤行慕瞻l(fā)布的《中國(guó)銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)半年報(bào)告（2025年上）》內(nèi)容顯示，截至6月末，理財(cái)公司存續(xù)產(chǎn)品只數(shù)2.79萬只，存續(xù)規(guī)模27.48萬億元，較年初增加4.44%，同比增加12.98%，占全市場(chǎng)的比例達(dá)到89.61%。與之形成鮮明對(duì)比的是，銀行機(jī)構(gòu)理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)規(guī)模僅為3.19萬億元，同比減少24.04%。

越來越多的中小銀行正從理財(cái)市場(chǎng)的“參與者”轉(zhuǎn)變?yōu)椤芭杂^者”。業(yè)內(nèi)多認(rèn)為，中小銀行存量理財(cái)規(guī)模壓降后，必然會(huì)開啟從理財(cái)自營(yíng)到理財(cái)代銷的轉(zhuǎn)變，正因如此，理財(cái)公司加快下沉至農(nóng)信機(jī)構(gòu)等，主要目的就是搶占?jí)航荡媪繕I(yè)務(wù)的窗口期。

資深金融監(jiān)管政策專家周毅欽表示，從外部來看，未設(shè)立理財(cái)公司的中小銀行壓降存量理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模，這促使中小銀行加快轉(zhuǎn)型，理財(cái)公司借機(jī)積極拓展代銷渠道“跑馬圈地”。從內(nèi)部來看，一二線城市的理財(cái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，且已經(jīng)飽和。理財(cái)公司通過下沉市場(chǎng)，可以挖掘長(zhǎng)尾客戶，擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)，提升市場(chǎng)份額。理財(cái)公司通過與中小銀行合作，可以借助其在縣域市場(chǎng)廣泛的客戶基礎(chǔ)和區(qū)域優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步拓展理財(cái)規(guī)模。

轉(zhuǎn)向“代銷+賦能”新模式

自2018年《商業(yè)銀行理財(cái)子公司管理辦法》落地以來，理財(cái)牌照的發(fā)放遵循“成熟一家、審批一家”的原則。在最初的幾年里，銀行理財(cái)公司如雨后春筍般紛紛成立，然而，近兩年這一勢(shì)頭逐漸放緩。2023年僅有浙銀理財(cái)獲批籌建，2024年以來尚無新設(shè)理財(cái)公司牌照落地。

在牌照發(fā)放節(jié)奏放緩的大背景下，那些尚未拿到理財(cái)公司牌照的銀行，處境各不相同。業(yè)內(nèi)人士此前在接受北京商報(bào)記者采訪時(shí)就直言，對(duì)于這類尚未成立理財(cái)公司的銀行而言，情況可分為幾類：有的仍處于申設(shè)流程中，且作為所在省份的頭部銀行，獲得牌照許可的可能性依然較大；還有一些機(jī)構(gòu)則完全沒有申設(shè)理財(cái)公司牌照的打算，而是在為未來向代銷業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型作準(zhǔn)備。

不難看出，與持牌理財(cái)公司合作開展代銷業(yè)務(wù)，已成為中小銀行維系客戶、獲取中間業(yè)務(wù)收入的現(xiàn)實(shí)之選。市場(chǎng)觀點(diǎn)認(rèn)為，未來的理財(cái)公司與地方銀行合作方向?qū)⒕劢褂谫x能與場(chǎng)景融合，比如聯(lián)合開發(fā)符合區(qū)域特色的理財(cái)產(chǎn)品，通過數(shù)字化工具提升合作機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品銷售和客戶服務(wù)能力等。

要實(shí)現(xiàn)這樣的深度合作，理財(cái)公司需要針對(duì)地方銀行的特點(diǎn)提供全方位支持。張璟晗進(jìn)一步指出，大中型銀行在客戶關(guān)系維護(hù)、營(yíng)銷技能、平臺(tái)搭建、人員素質(zhì)等方面的綜合實(shí)力往往較為扎實(shí)，而理財(cái)公司在對(duì)接中小銀行時(shí)，可能需要發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，為中小銀行提供除產(chǎn)品層面外的一系列配套服務(wù)支持，覆蓋售前、售中、售后的全流程服務(wù)閉環(huán)。例如：從產(chǎn)品管理人的職責(zé)定位出發(fā)，輔助提升中小銀行渠道銷售人員專業(yè)能力；動(dòng)態(tài)跟蹤與評(píng)估代銷渠道的管理情況，強(qiáng)化與代銷渠道的陪伴服務(wù)，為渠道銷售的便利性、適配性提供保障；與銷售渠道聯(lián)合開展投資者教育活動(dòng)、線上線下宣傳等。

“合作模式方面，地方銀行與理財(cái)公司的合作目前主要仍停留在銀行作為代銷平臺(tái)引入理財(cái)公司產(chǎn)品的層面，但已有銀行與理財(cái)公司通過聯(lián)合創(chuàng)設(shè)理財(cái)產(chǎn)品探索新的合作模式。”張璟晗說道。

不過需要關(guān)注的是，中小銀行在理財(cái)業(yè)務(wù)上的投研能力相對(duì)薄弱，缺乏專業(yè)的投研團(tuán)隊(duì)，難以滿足理財(cái)業(yè)務(wù)的復(fù)雜需求。張璟晗坦言，當(dāng)前理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化程度上升，中小銀行缺乏選品主動(dòng)權(quán)，理財(cái)公司通常傾向于供給現(xiàn)管、純債這類低風(fēng)險(xiǎn)、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，鄉(xiāng)村振興、“助農(nóng)扶貧”等區(qū)域特色定制化產(chǎn)品供給不足；《商業(yè)銀行代理銷售業(yè)務(wù)管理辦法》即將實(shí)施，其中要求代銷業(yè)務(wù)全流程嵌入機(jī)構(gòu)監(jiān)控系統(tǒng)，對(duì)理財(cái)公司合作機(jī)構(gòu)的門檻大幅提高，產(chǎn)品篩選難度加大，這些變化使得中小銀行在合規(guī)成本、技術(shù)壓力、合作資源、業(yè)務(wù)收入、客戶流失以及管理能力等諸多方面面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)，中小銀行未來需要積極通過技術(shù)升級(jí)和流程優(yōu)化來提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力和合規(guī)能力。