過去幾年，C端市場幾經跌宕。在產業互聯網的浪潮中，曾經縱橫在互聯網市場的電商巨頭也悄然調轉了方向，重注企業市場。未來的機會在B端，已成為業界共識。

近日，中國電子信息產業發展研究院和中國國際電子商務中心研究院正式發布《中國企業數字化采購發展報告(2019)》（以下簡稱《報告》），企業數字化采購市場儼然成為互聯網巨頭之間的PK。

《報告》顯示，企業在數字化采購過程中，使用最多的是京東企業業務、阿里企業采購、蘇寧大客戶，三巨頭穩居前三名，占行業整體采購額90%以上。其中，京東企業業務的市場占有率最高，占整體采購樣本的52.3%，其次是阿里企業采購體系，占30.1%，再次是蘇寧大客戶，占比12.5%。市場格局呈現“一超雙強”的特點。

通過解析市場前三位玩家的打法、策略和模式，將更有助于看懂數字化采購市場的戰局。

八仙過海各顯神通

京東、阿里、蘇寧三者盡管都是電商巨頭出身，布局數字化采購市場各自有著不同的打法和思路。

《報告》分析認為，京東企業業務的優勢地位源于與其“縱橫結合”的獨特模式——即縱向深入采購產業鏈，橫向開拓企業服務場景。縱向深入采購產業鏈方面，京東企業業務通過科技驅動，將京東集團在電商、技術、供應鏈、金融、物流等方面長期積累的優勢，與企業運營管理上的豐富經驗融合，并圍繞企業采購需求、運營管理、服務、資產管理等方面提供智能化的采購管理，助力企業降本增效、創新管理和數字化轉型。橫向開拓企業服務場景方面，京東企業而業務能夠根據企業不同需求提供場景化服務，實現精準營銷。京東企業業務推出京采云、慧采、VOP、錦禮、京勵、京點及豐客多等平臺及場景解決方案，從不同角度解決了企業運營管理中不同場景的痛點。

而阿里企業購旗下擁有1688大企業采購、1688企業匯采、1688工業市場、天貓企業購、釘釘智能辦公企業店以及淘寶企業服務等多個平臺，分別從不同企業類型、不同角度為企業采購提供服務。幾大平臺構成協同生態相互支撐共同發展，是阿里搶灘這個市場的強有力支撐。

蘇寧大客戶旗下擁有專屬商城、API商城、蘇寧易企購、蘇寧禮遇以及品加商城五大產品群，通過遍布全國各城市的本地化服務團隊，為政企單位提供線上線下定制化的智慧采購解決方案。

京東的核心優勢：模式之爭

產品群的不同僅僅只是表面，京東、阿里、蘇寧三者的核心差異可以歸結為服務模式的不同。

事實上，B2B電子商務經歷了很多發展階段，從早期以信息匯聚為主的黃頁時代，到寄售和代買模式，再到撮合模式的出現。而撮合模式，顧名思義就是指在多方交易中，將多方的信息集中起來，然后將信息進行匹配，以便達到多方對信息的需求。

然而撮合模式并不深入到交易及服務環節，最終的履約過程仍是由下游企業客戶與上游品牌商直接對接，平臺自身并不承擔貿易買賣中的各項服務與風險，同時也沒有高效數字化的服務措施，幫助企業做管理“減法”。因此會有一些難以回避的弊端，比如，線上對接交易完成，后續的服務履約仍是企業客戶與品牌商線下跟進，服務質量與效率并未提升；企業與平臺簽訂合同采購不同品牌的商品，發票、對賬、售后服務、履約交付仍需要單獨聯系各個不同的賣家，還是同樣的繁瑣復雜。

京東企業業務的模式優勢在于，關注采購客戶的體驗和價值創造，不僅僅停留在撮合交易，而是深入到交易過程中，滿足客戶的采購管理需求。例如在采購預算環節，通過大數據輔助預算編制；在采購計劃環節，實現采購清單與采購計劃自動匹配；在商品選購環節，實現商品智能搜索與在線比價；在訂單配送環節完成出庫信息、配送信息、簽收信息的實時同步；在合同簽收環節，通過電子合同、電子簽章等方式實現在線驗收；在對賬支付環節，可自動申請支付、自動對賬、電子發票自動開具；在資產入庫環節，自動申請入庫；在售后服務環節，實現在線售后與智能客服。

專家表示，企業數字化轉型的深入，企業對于采購的要求已經由采購行為線上化，轉向采購管理、供應鏈服務的全面數字化、智能化。在這一背景下，京東企業業務的服務模式將具有更大的吸引力。