過去幾年，C端市場幾經(jīng)跌宕。在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的浪潮中，曾經(jīng)縱橫在互聯(lián)網(wǎng)市場的電商巨頭也悄然調(diào)轉(zhuǎn)了方向，重注企業(yè)市場。未來的機(jī)會在B端，已成為業(yè)界共識。

近日，中國電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院和中國國際電子商務(wù)中心研究院正式發(fā)布《中國企業(yè)數(shù)字化采購發(fā)展報告(2019)》（以下簡稱《報告》），企業(yè)數(shù)字化采購市場儼然成為互聯(lián)網(wǎng)巨頭之間的PK。

《報告》顯示，企業(yè)在數(shù)字化采購過程中，使用最多的是京東企業(yè)業(yè)務(wù)、阿里企業(yè)采購、蘇寧大客戶，三巨頭穩(wěn)居前三名，占行業(yè)整體采購額90%以上。其中，京東企業(yè)業(yè)務(wù)的市場占有率最高，占整體采購樣本的52.3%，其次是阿里企業(yè)采購體系，占30.1%，再次是蘇寧大客戶，占比12.5%。市場格局呈現(xiàn)“一超雙強(qiáng)”的特點。

通過解析市場前三位玩家的打法、策略和模式，將更有助于看懂?dāng)?shù)字化采購市場的戰(zhàn)局。

八仙過海各顯神通

京東、阿里、蘇寧三者盡管都是電商巨頭出身，布局?jǐn)?shù)字化采購市場各自有著不同的打法和思路。

《報告》分析認(rèn)為，京東企業(yè)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢地位源于與其“縱橫結(jié)合”的獨特模式——即縱向深入采購產(chǎn)業(yè)鏈，橫向開拓企業(yè)服務(wù)場景。縱向深入采購產(chǎn)業(yè)鏈方面，京東企業(yè)業(yè)務(wù)通過科技驅(qū)動，將京東集團(tuán)在電商、技術(shù)、供應(yīng)鏈、金融、物流等方面長期積累的優(yōu)勢，與企業(yè)運營管理上的豐富經(jīng)驗融合，并圍繞企業(yè)采購需求、運營管理、服務(wù)、資產(chǎn)管理等方面提供智能化的采購管理，助力企業(yè)降本增效、創(chuàng)新管理和數(shù)字化轉(zhuǎn)型。橫向開拓企業(yè)服務(wù)場景方面，京東企業(yè)而業(yè)務(wù)能夠根據(jù)企業(yè)不同需求提供場景化服務(wù)，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。京東企業(yè)業(yè)務(wù)推出京采云、慧采、VOP、錦禮、京勵、京點及豐客多等平臺及場景解決方案，從不同角度解決了企業(yè)運營管理中不同場景的痛點。

而阿里企業(yè)購旗下?lián)碛?688大企業(yè)采購、1688企業(yè)匯采、1688工業(yè)市場、天貓企業(yè)購、釘釘智能辦公企業(yè)店以及淘寶企業(yè)服務(wù)等多個平臺，分別從不同企業(yè)類型、不同角度為企業(yè)采購提供服務(wù)。幾大平臺構(gòu)成協(xié)同生態(tài)相互支撐共同發(fā)展，是阿里搶灘這個市場的強(qiáng)有力支撐。

蘇寧大客戶旗下?lián)碛袑偕坛恰PI商城、蘇寧易企購、蘇寧禮遇以及品加商城五大產(chǎn)品群，通過遍布全國各城市的本地化服務(wù)團(tuán)隊，為政企單位提供線上線下定制化的智慧采購解決方案。

京東的核心優(yōu)勢：模式之爭

產(chǎn)品群的不同僅僅只是表面，京東、阿里、蘇寧三者的核心差異可以歸結(jié)為服務(wù)模式的不同。

事實上，B2B電子商務(wù)經(jīng)歷了很多發(fā)展階段，從早期以信息匯聚為主的黃頁時代，到寄售和代買模式，再到撮合模式的出現(xiàn)。而撮合模式，顧名思義就是指在多方交易中，將多方的信息集中起來，然后將信息進(jìn)行匹配，以便達(dá)到多方對信息的需求。

然而撮合模式并不深入到交易及服務(wù)環(huán)節(jié)，最終的履約過程仍是由下游企業(yè)客戶與上游品牌商直接對接，平臺自身并不承擔(dān)貿(mào)易買賣中的各項服務(wù)與風(fēng)險，同時也沒有高效數(shù)字化的服務(wù)措施，幫助企業(yè)做管理“減法”。因此會有一些難以回避的弊端，比如，線上對接交易完成，后續(xù)的服務(wù)履約仍是企業(yè)客戶與品牌商線下跟進(jìn)，服務(wù)質(zhì)量與效率并未提升；企業(yè)與平臺簽訂合同采購不同品牌的商品，發(fā)票、對賬、售后服務(wù)、履約交付仍需要單獨聯(lián)系各個不同的賣家，還是同樣的繁瑣復(fù)雜。

京東企業(yè)業(yè)務(wù)的模式優(yōu)勢在于，關(guān)注采購客戶的體驗和價值創(chuàng)造，不僅僅停留在撮合交易，而是深入到交易過程中，滿足客戶的采購管理需求。例如在采購預(yù)算環(huán)節(jié)，通過大數(shù)據(jù)輔助預(yù)算編制；在采購計劃環(huán)節(jié)，實現(xiàn)采購清單與采購計劃自動匹配；在商品選購環(huán)節(jié)，實現(xiàn)商品智能搜索與在線比價；在訂單配送環(huán)節(jié)完成出庫信息、配送信息、簽收信息的實時同步；在合同簽收環(huán)節(jié)，通過電子合同、電子簽章等方式實現(xiàn)在線驗收；在對賬支付環(huán)節(jié)，可自動申請支付、自動對賬、電子發(fā)票自動開具；在資產(chǎn)入庫環(huán)節(jié)，自動申請入庫；在售后服務(wù)環(huán)節(jié)，實現(xiàn)在線售后與智能客服。

專家表示，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的深入，企業(yè)對于采購的要求已經(jīng)由采購行為線上化，轉(zhuǎn)向采購管理、供應(yīng)鏈服務(wù)的全面數(shù)字化、智能化。在這一背景下，京東企業(yè)業(yè)務(wù)的服務(wù)模式將具有更大的吸引力。