“如今不拿一百個(gè)億出來(lái)做補(bǔ)貼，都不好意思說(shuō)自己是電商網(wǎng)站。”

調(diào)侃背后，“百億補(bǔ)貼”幾乎成為今天電商行業(yè)的標(biāo)配。這個(gè)由拼多多在2019年6月首創(chuàng)的促銷(xiāo)概念，被京東、蘇寧、阿里等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先后跟進(jìn)，相關(guān)宣傳甚囂塵上，一場(chǎng)新的電商燒錢(qián)大戰(zhàn)似乎正在拉開(kāi)帷幕。甚至，在阿里體系內(nèi)一度被邊緣化的聚劃算，也在這一輪暗戰(zhàn)中重新上位，被提升至戰(zhàn)略位置。

百億補(bǔ)貼的210天，是電商行業(yè)極其特殊的一段時(shí)間。618、雙11、雙12、年貨節(jié)，這些一年中所有的大促節(jié)點(diǎn)，都在這期間發(fā)生。這過(guò)去的210天，拼多多第一次參加618，黃崢、徐雷、蔣凡三大少壯派首次交鋒，電商行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)也再次被點(diǎn)燃。

上一次發(fā)生如此大規(guī)模的價(jià)格戰(zhàn)還要回到十多年前。憑借跟當(dāng)當(dāng)、蘇寧的兩場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，當(dāng)年的后起之秀京東一躍成為中國(guó)第二大電商。跟之前不同的是，這次的主角變成了拼多多。

就像是在平靜的湖面丟進(jìn)了一顆炸彈，百億補(bǔ)貼掀起的波瀾，讓2019年的電商大戰(zhàn)顯得尤其熱鬧。京東開(kāi)始全面下沉，甚至將微信流量一級(jí)入口的位置讓給了主攻下沉的“京喜”；阿里不得不改變打法，升級(jí)聚劃算與拼多多硬剛。

這210天里，拼多多正式成為阿里和京東不得不重視、卻又繞不開(kāi)，于是共同圍剿的敵人。

??拼多多發(fā)明了百億補(bǔ)貼，阿里和京東效仿，百億補(bǔ)貼成為電商的日常操作，時(shí)隔十年價(jià)格戰(zhàn)再起；

??百億補(bǔ)貼推出之前，拼多多的用戶季度增速，已經(jīng)降到了歷史最低點(diǎn)，百億補(bǔ)貼扭轉(zhuǎn)了這一下滑趨勢(shì)；

??拼多多要調(diào)整用戶結(jié)構(gòu)，篩選高端用戶，提高客單價(jià)，百億補(bǔ)貼承擔(dān)了這一重任；

??過(guò)去的210天，通過(guò)百億補(bǔ)貼，拼多多在一二線城市跟阿里和京東搶地盤(pán)，阿里和京東全面下沉，“圍剿”拼多多。

新王與舊王

2018年以前，投資人看電商項(xiàng)目時(shí)所關(guān)心的問(wèn)題，是做平臺(tái)還是做直營(yíng)，這兩條路上分別跑出了阿里巴巴和京東。2018年以后，投資人開(kāi)始關(guān)心怎么做下沉市場(chǎng)。

態(tài)度同樣發(fā)生轉(zhuǎn)變的還有阿里和京東。在長(zhǎng)達(dá)近十年的“貓狗大戰(zhàn)”中，阿里和京東都將戰(zhàn)場(chǎng)選在了一二線城市。直到拼多多錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)從五環(huán)外崛起稱(chēng)王。

第一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在2018年6月，拼多多年活躍用戶數(shù)量達(dá)到3.44億人，正式超越京東。第二個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在2019年6月，拼多多和阿里之間的用戶量差距，首次縮小至不足2億人，而且這個(gè)差距正以肉眼可見(jiàn)的速度拉近。

如果說(shuō)之前拼多多對(duì)于阿里還是“爭(zhēng)奪同一批用戶的不同場(chǎng)景”，對(duì)于京東而言是遠(yuǎn)在五環(huán)外的假想敵，那么到了這個(gè)時(shí)候，拼多多已經(jīng)開(kāi)始建帝國(guó)、搶地盤(pán)了。

所有的焦點(diǎn)，都集中爆發(fā)在210天前的那個(gè)6月。

6月1日，拼多多正式啟動(dòng)“百億補(bǔ)貼計(jì)劃”，亮出刺刀開(kāi)始農(nóng)村包圍城市，并將這攻城的第一站，選在了京東的主場(chǎng)618。數(shù)碼、母嬰、美妝，這些高客單價(jià)的品類(lèi)，成為拼多多百億補(bǔ)貼的重點(diǎn)，擺明了是在搶京東和天貓的訂單。

“4億用戶基數(shù)已經(jīng)能做一些結(jié)構(gòu)性變化了，可以開(kāi)始洗用戶（篩高端用戶升級(jí)），這是拼多多遲早要走的路。”某品牌電商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人說(shuō)，百億補(bǔ)貼的戰(zhàn)略意圖，就是要篩那部分高端用戶。

拼多多來(lái)勢(shì)洶洶。根據(jù)拼多多公布的數(shù)據(jù)，第一次參與618期間，拼多多訂單數(shù)超11億筆，GMV同比增長(zhǎng)超過(guò)300%。一位參與了去年618的拼多多商家說(shuō)，“以為拼多多只是個(gè)低配版的聚劃算，沒(méi)想到一腳油門(mén)沖到了阿里的大本營(yíng)。”更重要的是，618結(jié)束了，拼多多的百億補(bǔ)貼卻沒(méi)有停。

也是從這時(shí)起，這場(chǎng)“貓拼狗”大戰(zhàn)，開(kāi)始變換陣型，兵分兩路。

一路人馬是拼多多的攻城部隊(duì)，以百億補(bǔ)貼為排頭兵，目標(biāo)是在阿里京東的大本營(yíng)招安；另一路人馬是阿里和京東組成的下沉大軍，以京東的“京喜”和阿里的聚劃算為大將，目標(biāo)是圍剿拼多多的老巢下沉市場(chǎng)。

6月，京東拼購(gòu)APP正式上線，次月以主動(dòng)降低扣點(diǎn)的方式拉攏商家，后來(lái)更名為社交電商業(yè)務(wù)部，再后來(lái)直接內(nèi)部整合為獨(dú)立的業(yè)務(wù)單元京喜，負(fù)責(zé)全面下沉。在天貓618的啟動(dòng)儀式上，聚劃算已經(jīng)悄無(wú)聲息成了主角，各種針對(duì)下沉市場(chǎng)的爆款團(tuán)成為亮點(diǎn)。

上述拼多多商家評(píng)價(jià)，“如果說(shuō)此前用來(lái)制衡拼多多的淘寶特價(jià)版和京東特價(jià)版，還帶有一絲試探的意味，那么這一次，阿里和京東是開(kāi)始動(dòng)真格了。”

價(jià)格戰(zhàn)再起

就像每一次農(nóng)民起義，起義者都會(huì)以均分田地、土地改革的方式，極力拉攏那些被壓榨的貧農(nóng)，互聯(lián)網(wǎng)的電商新玩家，大多會(huì)以降價(jià)補(bǔ)貼的方式，吸引那些價(jià)格敏感型用戶。只不過(guò)十多年前，主角是京東對(duì)抗阿里，如今是拼多多對(duì)抗阿里和京東。

百億補(bǔ)貼位于拼多多APP首頁(yè)最顯眼的位置，補(bǔ)貼方法堪稱(chēng)簡(jiǎn)單粗暴：領(lǐng)取無(wú)門(mén)檻優(yōu)惠券，下單時(shí)直接抵減，就連最基本的滿減套路都省去了。

一位商家分析，拼多多的補(bǔ)貼是有側(cè)重的，集中在iPhone之類(lèi)的大品牌，這樣一方面可以吸引一二線城市用戶，另一方面是在向市場(chǎng)傳遞“東西靠譜”的信息。iPhone 11手機(jī)在去年9月正式發(fā)售，拼多多以500-900元的降幅開(kāi)售，創(chuàng)下全網(wǎng)最低發(fā)售價(jià)。

拼多多內(nèi)部專(zhuān)門(mén)成立了 “百億補(bǔ)貼小組”，24小時(shí)隨時(shí)比對(duì)線上線下所有渠道的商品價(jià)格，隨時(shí)保持產(chǎn)品的價(jià)格全平臺(tái)最低。

一位投資人這樣向燃財(cái)經(jīng)形容黃崢打價(jià)格戰(zhàn)的風(fēng)格：一群人在打德州撲克，每個(gè)人10塊20塊地下注，大家和和氣氣地玩了很久。黃崢一上來(lái)就向池子里扔了個(gè)1000塊，一下把所有人的節(jié)奏都打亂了。“這個(gè)時(shí)候很多人心態(tài)崩了，你說(shuō)你跟，還是不跟？”

因?yàn)槠炊喽嗟臄嚲郑⒗锖途〇|不得不跟進(jìn)，掀起后臺(tái)比價(jià)戰(zhàn)。

一位同時(shí)入駐了天貓和拼多多的商家稱(chēng)，兩個(gè)平臺(tái)有競(jìng)價(jià)機(jī)制，天貓后臺(tái)有系統(tǒng)會(huì)追蹤價(jià)格，天貓小二會(huì)根據(jù)價(jià)格進(jìn)行跟價(jià)，比如天貓100元的東西賣(mài)90元，拼多多有補(bǔ)貼，價(jià)格只有89元，那么天貓會(huì)把價(jià)格也降到89元。有些商家承受不了，“但天貓不會(huì)care，小二通知就必須改。”

拼多多用百億補(bǔ)貼，將降價(jià)變成了日常操作。“同樣是活動(dòng)導(dǎo)向，但拼多多補(bǔ)貼的最大不同，是日常活動(dòng)補(bǔ)貼一直有，而其他平臺(tái)有大促價(jià)格才會(huì)低。”

直到聚劃算也推出百億補(bǔ)貼，這場(chǎng)由拼多多挑起的價(jià)格戰(zhàn)才進(jìn)入白熱化狀態(tài)。12月11日，聚劃算宣布上線百億補(bǔ)貼，并表示百億補(bǔ)貼后續(xù)會(huì)成為常態(tài)化活動(dòng)。此前，聚劃算的補(bǔ)貼集中在99劃算節(jié)，方式為“紅包+省錢(qián)專(zhuān)區(qū)”，瞄準(zhǔn)的是下沉人群。百億補(bǔ)貼的跟進(jìn)，表明阿里開(kāi)始在一二線城市發(fā)起防守，全線狙擊拼多多。有商家透露，聚劃算方面的規(guī)定就是，要保證全網(wǎng)最低價(jià)。

火藥味是越來(lái)越濃了。

14年前的電商價(jià)格戰(zhàn)，劉強(qiáng)東靠運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)，以邊緣品類(lèi)打?qū)κ值膬?yōu)勢(shì)品類(lèi)，在成本可控的范圍內(nèi)，讓對(duì)手瞬間傷筋動(dòng)骨。當(dāng)當(dāng)?shù)膱D書(shū)、蘇寧的電器，都是前車(chē)之鑒。當(dāng)時(shí)的背景是京東正努力拓展全品類(lèi)，可以靈活選擇戰(zhàn)場(chǎng)，戰(zhàn)役集中在單一品類(lèi)。

拼多多的處境似曾相識(shí)。但黃崢的打法更像是空戰(zhàn)，在低毛利的快消和生鮮作為基本盤(pán)的前提下，集中火力對(duì)高客單的品牌商品進(jìn)行持續(xù)轟炸，將圍墻內(nèi)的人們趕出城來(lái)呼吸新鮮空氣。百億補(bǔ)貼就是那架轟炸機(jī)，這是最快的方式。

“百億補(bǔ)貼就是為了提高客單價(jià)，想讓用戶在拼多多花更多的錢(qián)，就必須進(jìn)攻一二線市場(chǎng)。”一位拼多多員工說(shuō)。從2018年Q3到2019年Q3，拼多多的用戶年度支出，從894元增加至1567元。

當(dāng)然，集中轟炸難免傷及無(wú)辜，導(dǎo)致自己和對(duì)手都會(huì)流血。拼多多的補(bǔ)貼集中在大牌，單筆補(bǔ)貼可高達(dá)500元，這可轉(zhuǎn)換成上百筆9.9包郵的訂單。在一二線城市，拼多多作為攻城方顯然要付出更大的資金代價(jià)，這多少有種殺敵一千、自損八百的意思。而在低線市場(chǎng)，淘寶和京東用同樣的資金，能實(shí)現(xiàn)更大范圍的轟炸面積。

圍剿拼多多

拼多多陷入了雙線作戰(zhàn)的境地。

在一二線市場(chǎng)，阿里正在全面升級(jí)聚劃算，硬剛拼多多。

業(yè)內(nèi)有消息稱(chēng)，春節(jié)前，百億補(bǔ)貼將從聚劃算的內(nèi)部頁(yè)面，升級(jí)為手機(jī)淘寶的一級(jí)入口。此外，淘寶將再次和央視春晚合作，重點(diǎn)權(quán)益是推介聚劃算百億補(bǔ)貼。這意味著，聚劃算百億補(bǔ)貼已經(jīng)不局限于下沉市場(chǎng)，而是全方位和拼多多對(duì)壘。

在下沉市場(chǎng)，拼多多正面臨來(lái)自阿里和京東的圍剿。

下沉是京東在2019年的關(guān)鍵詞。早在2019年5月，京東副總裁、平臺(tái)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人韓瑞，同時(shí)接管了京東拼購(gòu)業(yè)務(wù)部，兩大部門(mén)的業(yè)務(wù)得以內(nèi)部打通，誕生了獨(dú)立業(yè)務(wù)單元京喜。微信一級(jí)入口、手機(jī)QQ購(gòu)物入口的開(kāi)放，表明京東已經(jīng)將最核心的流量資源投向了下沉市場(chǎng)。

黃崢曾這樣描述拼多多面臨的兩難局面：好比一桌人吃飯，淘寶剛起來(lái)時(shí)桌子是空的，而拼多多起來(lái)時(shí)，已經(jīng)有5個(gè)人在桌上了，你在桌下硬要上去吃飯，但桌上的人不愿意你上來(lái)，桌下的人也不愿意你上去，我必然會(huì)受到雙重打擊。

　　數(shù)據(jù)來(lái)源 /?極光大數(shù)據(jù)

百億補(bǔ)貼的210天，是拼多多跟阿里的用戶開(kāi)始交叉重合的一段時(shí)間，而這顯然不是阿里想要看到的。

阿里靠淘寶網(wǎng)起家，最開(kāi)始也被一些人視為假貨集散地。后來(lái)為了改善電商生態(tài)，阿里重推天貓，淘寶在阿里的地位，逐漸被所謂“消費(fèi)升級(jí)”的天貓取代。阿里則成功從“窮人生態(tài)”轉(zhuǎn)移到“富人生態(tài)”。

轉(zhuǎn)移帶來(lái)的副作用之一，是商業(yè)模式和業(yè)務(wù)打法的路徑依賴(lài)：不經(jīng)意間丟失了肥沃的下沉市場(chǎng)，放縱了拼多多的崛起。

阿里需要海量的SKU來(lái)滿足搜索的長(zhǎng)尾需求，但拼多多沒(méi)有這個(gè)包袱。按照黃崢的說(shuō)法，拼多多把海量流量集中到有限商品里，有了規(guī)模之后再反向定制，從而極大降低成本。這是拼多多能做到低價(jià)的根本邏輯。

百億補(bǔ)貼的邏輯同樣如此：以降價(jià)補(bǔ)貼的方式，短時(shí)間內(nèi)將海量流量集中到品牌商品，從而實(shí)現(xiàn)用戶結(jié)構(gòu)的升級(jí)，以及低成本的獲客。

問(wèn)題在于，現(xiàn)在阿里反應(yīng)過(guò)來(lái)了，并且要重新奪回這片失地。

有參與了2019年618的商家感慨，天貓和拼多多之間的“二選一”，在2019年尤其突出。“天貓618有KPI考核，其中一個(gè)是拼多多的關(guān)店率。”

阿里在6月開(kāi)始重點(diǎn)下注聚劃算后，有商家開(kāi)始接到小二的通知：如果在聚劃算有的商品，其他平臺(tái)一定要下架。“你不聽(tīng)話他（阿里）就扶持對(duì)手，而且停廣告投放，不讓參加活動(dòng)。”

平臺(tái)在給商家出難題。拼多多雖然增速快，但畢竟是后起小生，在議價(jià)能力上跟阿里不是一個(gè)檔次。

憑借多年的經(jīng)驗(yàn)和歷史數(shù)據(jù)，阿里將流量坑位、營(yíng)銷(xiāo)工具、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行封裝，與商家議價(jià)，換來(lái)商家的無(wú)條件依附和站隊(duì)。但目前的拼多多，除了補(bǔ)貼，好像確實(shí)想不出其他更好的招數(shù)了。

花錢(qián)與賺錢(qián)

另一個(gè)問(wèn)題是，誰(shuí)在為百億補(bǔ)貼的成本買(mǎi)單？

業(yè)內(nèi)存在一個(gè)誤解：百億補(bǔ)貼=平臺(tái)方撒錢(qián)一百億補(bǔ)貼用戶。于是質(zhì)疑來(lái)了：搞個(gè)促銷(xiāo)燒掉一百億，這得虧到啥時(shí)候？

實(shí)際上，很多時(shí)候拼多多是拿平臺(tái)的資源位進(jìn)行補(bǔ)貼，以資源置換的方式讓商家承諾給出全網(wǎng)最低價(jià)，“比如首頁(yè)秒殺那種坑位，商家特別看重。”一位拼多多商家說(shuō)。拼多多的底氣在于，“免費(fèi)的流量在減少，付費(fèi)的廣告位在增加，拼多多現(xiàn)在讓商家必須為流量付費(fèi)。”

在這種方式下，拼多多和商家共同承擔(dān)補(bǔ)貼用戶的成本。“拼多多并未拿出補(bǔ)貼的真金白銀，卻將百億補(bǔ)貼的名頭打了出去。”

拼多多其實(shí)是用放慢賺錢(qián)的方式在花錢(qián)。目前拼多多90%的收入來(lái)自在線營(yíng)銷(xiāo)，傭金收入占比僅一成。這意味著，和商家置換廣告位，將直接犧牲拼多多的營(yíng)收效率。這可以從2019年Q3財(cái)報(bào)中一窺端倪。

按各季度營(yíng)收環(huán)比增速看，排除一季度是從全年旺季向淡季過(guò)渡，導(dǎo)致增速較低，2019年Q3其實(shí)是拼多多歷史上收入增速最小的一個(gè)季度。這背后的真實(shí)原因就是百億補(bǔ)貼。百億補(bǔ)貼在6月推出，火力集中在Q3。

所以，拼多多Q3財(cái)報(bào)發(fā)布之后，股價(jià)大跌23%，雖然營(yíng)收不及預(yù)期，但用戶增速卻開(kāi)始回升。

百億補(bǔ)貼推出之前，也就是2019年6月之前，拼多多的用戶增速，實(shí)際上已經(jīng)降到了歷史最低點(diǎn)。2019年一季度，拼多多的用戶環(huán)比增長(zhǎng)率降至6%，已經(jīng)快被阿里和京東趕上（兩者合計(jì)環(huán)比增速為5%，差距縮小至1%），而在一年前，拼多多跟阿里京東的增速差距，要大于10%。拼多多在下沉市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)快到頭了，而阿里和京東正快馬加鞭趕來(lái)。百億補(bǔ)貼的效果立竿見(jiàn)影：從去年Q2開(kāi)始，拼多多的用戶增速已經(jīng)開(kāi)始回升。

但是，百億補(bǔ)貼拉來(lái)的用戶，拼多多能留得住嗎？

“拼多多用戶有個(gè)特點(diǎn)，做活動(dòng)馬上就來(lái)了，不做活動(dòng)就去買(mǎi)別的，粘性很差，半年復(fù)購(gòu)率10-15%，大概比天貓低20%。”一位拼多多商家說(shuō)。燒錢(qián)燒出了用戶規(guī)模，但留存是個(gè)問(wèn)題。

所以黃崢說(shuō)，百億補(bǔ)貼不會(huì)停，因?yàn)橐坏┭a(bǔ)貼停了，不僅增速會(huì)降下來(lái)，用戶結(jié)構(gòu)升級(jí)也會(huì)希望渺茫。過(guò)去拼多多的增長(zhǎng)是抓住了空白區(qū)，但如果延續(xù)這種低端定位，必定走不長(zhǎng)久，而且淘寶京東在下沉，時(shí)間窗口很重要。

“百億補(bǔ)貼將是一個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程，調(diào)結(jié)構(gòu)會(huì)有陣痛。”一位拼多多內(nèi)部員工對(duì)燃財(cái)經(jīng)說(shuō)。

當(dāng)然，虧損也是一個(gè)問(wèn)題。在2019年第三季度，拼多多凈虧損23億元，僅營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用就高達(dá)69億元。2018年以來(lái)，這家公司一直處于虧損狀態(tài)，而阿里的盈利能力位居中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司之首，京東也早已走出虧損泥沼。

拼多多需要更多的資金，來(lái)打這場(chǎng)補(bǔ)貼的持久戰(zhàn)。2019年9月20日，iPhone 11系列手機(jī)正式發(fā)售，拼多多以高額補(bǔ)貼成為“價(jià)格殺手”。四天后，拼多多宣布擬發(fā)行8.75億美元債券，最后實(shí)際募得了10億美元。次月底，拼多多再次對(duì)iPhone進(jìn)行降價(jià)。

如今，210天過(guò)去了，百億補(bǔ)貼不但沒(méi)有停，還愈演愈烈。拼多多、阿里、京東正在上演“三國(guó)殺”。中國(guó)的電商行業(yè)，越來(lái)越熱鬧了。