在2024北京車展上,沃爾沃EX30正式開啟預定,預售價格21萬-26萬元。該車是沃爾沃汽車面向小型純電豪華SUV市場推出的一款全新車型,也是沃爾沃迄今為止最小的SUV車型,依托于浩瀚平臺純電架構打造。

『沃爾沃EX30』

沃爾沃為何要推出EX30?沃爾沃汽車大中華區(qū)銷售公司總裁于柯鑫在媒體訪談中稱,“雖然它并不處于中國市場中最大的細分市場,但它其實是臺全球車,面向全球市場。EX30代表了當下流行趨勢的前沿,不是簡單地堆料,增加配置,而是‘小而強大’,‘為生活做減法,為人生做加法’,是我們打造這款車的初衷。”

在座艙的打造上,沃爾沃EX30在做減法,“對于很多用戶來說,他們不需要那么多冗余的功能,而是更加關注駕駛樂趣。EX30有回音壁音響,590公里的續(xù)航里程,5.4米的超小轉向半徑,對用戶,特別是女性用戶很友好。”

實際上,沃爾沃是最早一批宣布實行全面電氣化轉型的豪華車企,但沃爾沃并沒有在電氣化轉型的過程中,摒棄了所有油車市場。在于柯鑫看來,許多傳統(tǒng)豪華品牌已經(jīng)摒棄了插混車,沃爾沃將來仍會是油車、混動車型、電車并行的產(chǎn)品矩陣,純電加插混車型應該超過50%以上。

『沃爾沃汽車大中華區(qū)銷售公司總裁于柯鑫』

近日,于柯鑫針對EX30的競爭特點、沃爾沃價值觀、體系變革、行業(yè)熱點等方面與媒體進行了深入交談。以下為對話實錄(精簡版):

與BBA的車型相比,EX30最大的特點在哪里?沃爾沃與極星在電動化產(chǎn)品矩陣方面有相似之處,怎么做區(qū)隔呢?

于柯鑫:沃爾沃的電氣化轉型戰(zhàn)略公布的很早,這幾年在不斷地打磨車型。近幾年,沃爾沃仍然以銷售油車為主,但是有插混、純電車型,屬于“混合型”產(chǎn)品矩陣。我們并沒有在電氣化轉型的過程中,摒棄了所有油車市場。

但是,在當前的大環(huán)境下,轉型是大勢所趨。對于沃爾沃來說,去年上市的EM90口碑銷量非常好。我們希望通過EM90帶動沃爾沃的品牌向上,品牌向上是目前每一個傳統(tǒng)豪華品牌都要做的。購買傳統(tǒng)豪華車的消費者,看中的不僅是產(chǎn)品,更多是品牌價值,是其他品牌或者一般的品牌給不到的感受。

『沃爾沃EM90』

沃爾沃97年的品牌歷史,就是一種傳承,它對于環(huán)保、科技、安全的理念,與其他品牌不一樣。例如,EM90是為頂級人群打造的豪華純電的MPV,銷量和客戶口碑都非常好,因為這款車符合當下的潮流趨勢,也符合沃爾沃傳統(tǒng)基因。

我們?yōu)槭裁匆瞥鯡X30?雖然它并不處于中國市場中最大的細分市場,但它其實是臺全球車,面向全球市場。沃爾沃EX30是沃爾沃汽車面向小型純電豪華SUV市場推出的一款全新車型,是沃爾沃品牌帶給年輕用戶群的第一輛車,從研發(fā)設計到生產(chǎn)制造均遵循全球統(tǒng)一標準,是一款真正意義上的全球車型。

我們認為豪華是一種價值觀,并不是堆砌叫豪華。EX30代表了當下流行趨勢的前沿,不是簡單地堆料,增加配置,而是“小而強大”,以精致身形兼具實力與品質,詮釋出“減法美學”的設計理念,而“為生活做減法,為人生做加法”,是我們打造這款車的初衷。 就像在時尚界,自然簡約是主旋律,永不過時。

『沃爾沃EX30』

作為一個全球化車企,我們對于每一款產(chǎn)品的發(fā)布節(jié)奏都有著清晰合理的規(guī)劃。我們相信在這么“復雜”的市場里面總有沃爾沃的一席之地,因為總有一群人喜歡簡約而不簡單的設計,不盲從,有自己的一些想法和主張。

至于和其他豪華品牌的區(qū)隔,其實各個車型有自己的定位和受眾,沃爾沃的品牌差異化非常明顯——安全、健康、可持續(xù)。

沃爾沃今年在渠道方面做了哪些調(diào)整?

于柯鑫:其實我們的體系發(fā)生了很大的改革,我們有一套Newbie系統(tǒng),它覆蓋了客戶買車用車的全生命周期,從線索、進店、選車、買車、修車形成了完整的系統(tǒng)鏈,我們將這個系統(tǒng)作為主體,因為它面對的是客戶,所有的數(shù)據(jù)包含客戶的報表、客戶的想法,各個數(shù)據(jù)的環(huán)節(jié)能夠把CRM結合成一個部門。

這套系統(tǒng)就是站在C端看B端,上海話就是“客戶的老娘舅”,每天在觀察這個客戶流程中每個客戶的訴求,我們自己的B端的管理可能發(fā)生什么問題,就是站在客戶的角度來審視B端管理出現(xiàn)了什么問題。

我們還成立了一個價值鏈部門,把傳統(tǒng)意義的售后部和二手車、大客戶、精品、保險等等放在一起,打通之后可以從客戶端一站式購買很多的東西。同時對于B端的管理也產(chǎn)生了很多化學效應,以前是垂直管理,如今我們已不再是傳統(tǒng)意義上的大區(qū)管理。傳統(tǒng)意義的大區(qū)管理就是封疆大吏,全國分五個大區(qū),一人管一個地,底下有銷售一條線、售后一條線、市場一條線。在這個過程中我們發(fā)現(xiàn)可以真正對客戶進行深度地管理,讓我們經(jīng)銷商能夠整合更多的資源。我們看待一個4S店不是條線管理,而是看待這個店能是否能幫助我們提升客戶服務,能夠讓經(jīng)銷商賺到更高的利潤,現(xiàn)在B端這么卷,經(jīng)銷商盈利很難,像沃爾沃還是保持合理的售前毛利,其實在目前當下已經(jīng)非常難能可貴了。這就是我們的體系力的優(yōu)勢。

EX30海外賣的很好,國內(nèi)的市場售價比海外更低,您對EX30的銷量有何預期?

于柯鑫:它在海外確實賣的挺好,北美已經(jīng)賣了2萬多輛,歐洲也是。作為沃爾沃最小的SUV,EX30在海外上市即熱銷,我們希望中國用戶能夠盡快體驗到這款海外爆款的魅力,對于這款車,我們并沒有太多的銷量壓力。我們相信EX30的推出,將豐富沃爾沃純電產(chǎn)品矩陣,拓展全新細分市場,吸引更廣泛的年輕用戶群體。

最近感覺行業(yè)有一種流量焦慮,之前很多車企掌門人都在弄直播,原因也是現(xiàn)在像消費品之類的華為、小米進入了這個行業(yè),隨之搶走了很多關注度和流量。沃爾沃怎么看待這個現(xiàn)象?我們有沒有危機感?

于柯鑫:當下每個廠家的危機感都很強。沃爾沃實現(xiàn)的是數(shù)字化驅動過程管理,通過Newbie系統(tǒng),掌握整個銷售鏈路的準確數(shù)據(jù),提升系統(tǒng)的整體效率。

其實我們也看到像抖音、快手、小紅書這些新媒體的平臺帶著巨量的引流,有非常大的紅利,所以你會看到現(xiàn)在各個品牌的大佬紛紛下場。原因就是現(xiàn)在的汽車市場品牌太多,市場競爭激烈。

電氣化時代,傳統(tǒng)豪華品牌在轉型期間,一定要有To C的思維和To C的能力,真正站在用戶視角想問題;其實還是跟著消費者走,消費者喜歡去哪兒我們就在那兒。沃爾沃是第一家試水直售模式的豪華品牌,也是目前走“直售+經(jīng)銷商”模式較成功的豪華品牌。沃爾沃堅持走經(jīng)銷商4S店+城市中心店相互融合的“中間路線”,在“以用戶為中心”為理念,以直面客戶和優(yōu)化客戶體驗為宗旨,根據(jù)時機、產(chǎn)品,選擇適合的運營模式。

包括我們自己的組織架構改革,也是完全從To B到To C的。持續(xù)的組織架構的變革,做好電氣化的轉型。從底層思維上,沃爾沃汽車圍繞用戶體驗全生命周期,驅動企業(yè)運營、組織架構、品牌建設、銷售渠道模式、數(shù)字化管理等各個層面的全面變革,做好向C端的轉型。

CXM部門(數(shù)字化戰(zhàn)略與客戶體驗管理):深耕客戶運營,同時全面技術賦能。負責客戶體驗與公司數(shù)字化轉型的戰(zhàn)略與落地。

價值鏈部門:站在客戶視角整合總部資源。負責新車銷售外整條價值鏈業(yè)務,如服務產(chǎn)品、售后管理售后協(xié)同、價值鏈盈利。

PCM部門(產(chǎn)品商業(yè)化管理):加速產(chǎn)品更新,整合上市資源。負責與瑞典集團總部進行產(chǎn)品溝通統(tǒng)籌新車上市。

對于沃爾沃來講,學會我們應該學會的東西,那就是帶著300多家4S店的經(jīng)銷商一起去轉型,2025-2030年之間,沃爾沃每年都會有幾款產(chǎn)品上新,到時候產(chǎn)品多了,經(jīng)銷商有利潤了,客戶也接受這個品牌,最終就轉型成功了。只要我們堅持自己的品牌理念,就能讓我們的客戶購買電車、油車的時候,都能想到沃爾沃這個品牌,因為沃爾沃安全的基因是沒有變化的。

沃爾沃堅持自己,有著近百年的傳承,在轉型的過程中,仍然會堅持沃爾沃一以貫之的標準和研發(fā)驗證流程,決不會把不符合沃爾沃標準的車推到市場,我覺得這就是我們自己的追求。