- 深化改革進入“深水區” 上市險企個險渠道提質增效成主旋律
- 2025年09月11日來源：中國網
提要：近日，上市險企半年報陸續公布。整體來看，今年上半年，五家上市人身險公司個險渠道處于承壓狀態，相比銀保渠道保費增長動輒兩位數的增幅，個險渠道稍顯平緩，部分險企甚至出現了收縮。整體來看，中國人壽、中國平安、太保壽險、新華保險、人保壽險個險渠道合計實現保費收入9628.14億元，同比增長1.01%。
近日，上市險企半年報陸續公布。整體來看，今年上半年，五家上市人身險公司個險渠道處于承壓狀態，相比銀保渠道保費增長動輒兩位數的增幅，個險渠道稍顯平緩，部分險企甚至出現了收縮。整體來看，中國人壽、中國平安(平安壽險、平安養老險和平安健康險經營壽險及健康險業務)、太保壽險、新華保險、人保壽險個險渠道合計實現保費收入9628.14億元，同比增長1.01%。
業內人士分析稱，近年來，隨著監管部門持續推進“報行合一”、個險營銷體制改革，個險渠道處于深度轉型階段，而增速放緩也是轉型進入“深水區”的必經之路。
盡管增速放緩，個險渠道仍然是上市險企保費收入的重要來源。上半年，五家公司總保費收入超七成來自個險渠道。因此，上市險企個險渠道發展情況備受市場關注。
規模增長但增速放緩新單保費承壓
從半年報數據來看，除中國平安外，其他四家上市人身險公司個險渠道保費收入均為正增長。具體來看，中國人壽個險渠道實現保費收入4044.48億元，同比增長2.64%；太保壽險為1373.8億元，同比增長0.9%；新華保險為725.26億元，同比增長5.5%；人保壽險為354.14億元，同比增長3%。中國平安代理人渠道實現規模保費3130.46億元，同比下降3.3%。
盡管個險渠道保費規模仍在擴大，但增長主要依賴續期保費支撐。從新單保費來看，除新華保險外，其余四家個險渠道長險首年保費均有不同程度的下滑。
對此，業內人士分析稱，兩方面原因造成了個險渠道新單保費承壓。一方面，人身險產品結構調整，導致銷售有些“力不從心”。當前，頭部險企主力產品轉向相對復雜的分紅險，造成銷售難度增加。上半年，各險企分紅險業務占比均有明顯提升，中國人壽、太保壽險明確表示新單期交保單中分紅險占比已超50%。另一方面，個險渠道深化執行“報行合一”，造成傭金與手續費短期下降，代理人銷售積極性受挫，展業意愿下降。
中報顯示，上半年，太保壽險核心人力月人均首年傭金收入7120元，同比下降13.4%；平安壽險代理人收入為9898元/人均每月，同比下降17.3%。
“今年上半年，我們堅定執行監管要求，在個險渠道推行‘報行合一’，也堅定執行產品轉型。因此，代理人活動量和收入發生了一些變化。但這些都是暫時的，一些指標在第二季度已經轉正。”中國平安聯席首席執行官兼副總經理郭曉濤在中期業績發布會上表示，公司會繼續關注代理人收入這一指標。
規模縮減但能力提升新業務價值表現亮眼
自2019年監管部門啟動“清虛提質”以來，個險渠道經歷了一場“瘦身革命”。數據顯示，個險渠道人力已從2019年912萬人的峰值，連續下滑至如今的200萬人左右。
今年上半年，上市險企代理人隊伍“瘦身”仍在繼續，但降幅有所收窄，逐漸趨于平穩，只有太保壽險逆勢上漲。具體來看，上半年，中國人壽個險渠道銷售人力為59.2萬人，較去年同期的62.9萬人下滑5.89%；平安壽險為34萬人，與去年同期基本持平；人保壽險為7.9萬人，較去年同期的8.2萬人下滑3.66%；新華保險為13.3萬人，較去年同期下滑4.3%。太保壽險月均保險營銷員18.3萬人，期末保險營銷員18.6萬人，同比增長1.6%。
盡管人力規模有所下降，但個險渠道新業務價值卻出現明顯提升。半年報數據顯示，平安壽險新業務價值同比增長17%，代理人人均新業務價值同比增長21.6%；新華保險為31億元，同比增長11.69%；中國人壽、人保壽險分別增長9.51%、4.07%。
“人員規模雖然在縮減，但個險渠道提質增效十分明顯。”有業內人士對《金融時報》記者表示，究其原因，上市險企積極進行營銷體制改革，通過數字化賦能、增優培優等策略，提升個險渠道的人均產能和新業務價值。
例如，太保壽險通過優化隊伍布局，加強體系化能力建設和數字化賦能，推動個險渠道高質量發展。半年報數據顯示，上半年，太保壽險核心人力月人均首年規模保費7.29元，同比增長12.7%。
平安壽險構建以“基本法、培訓、客戶經營、產品+服務”為一體的隊伍發展“四合一”體系，推動主管做強、存量做優、增量做好。截至今年6月末，平安壽險整體人力中大專及以上學歷銷售人員占比較2024年6月末提升1.5個百分點。
此外，新華保險個險渠道月均合格人力為2.5萬人，月均合格率為18.6%；月均績優人力為1.79萬人，月均績優率為13.3%，同比有所提升；月均人均綜合產能1.67萬元，同比增長74%。
“近兩年，新的管理層重點工作之一就是堅持以隊伍為根本，從戰略高度做好組織發展和隊伍優增工作。”新華保險董事長楊玉成在半年報業績發布會上表示，新華保險在總部和分公司都設立了組織發展部，先后實施“龍騰鳳舞”“育英工程創業支持計劃”等隊伍優增項目，吸引優秀的代理人干事創業。
轉型仍將繼續職業化、專業化是大勢所趨
今年4月，金融監管總局發布的《關于推動深化人身保險行業個人營銷體制改革的通知》，旨在進一步推動個人代理渠道轉型升級，為保險行業高質量發展夯實基礎。
業內人士表示，長遠來看，提質增效將成為個險渠道發展的主旋律。一方面，隨著保險產品變得更加復雜和專業化，需要更高素質的代理人來進行銷售和服務；另一方面，“報行合一”的實施，規范了代理人傭金費用，使得保險公司更加注重提高代理人的質量和產能。
那么，如何實現提質增效？在今年中期業績發布會上，代理人隊伍的職業化、專業化被屢屢提及。
中國人壽總裁利明光表示，個險渠道將繼續發揮核心渠道作用，通過營銷體制改革推進專業化、職業化、年輕化轉型，同時推動業務多元發展。
“長遠來看，個險渠道還是要堅持以個險營銷體制改革為契機，持續深化個險隊伍的職業化、專業化建設，推動隊伍迭代換新，鞏固代理人渠道在整個公司價值貢獻當中的基石作用。”中國太保總裁趙永剛在中期業績發布會上表示，一是優化隊伍結構，做好優增優育；二是完善隊伍管理，通過更新后的個險“基本法”牽引隊伍行為改變，提升隊伍的留存水平；三是深化科技賦能，推動隊伍銷售轉化率和客戶加保率持續提升。
新華保險總裁龔興峰表示，新華保險將以專業化、職業化為隊伍建設目標，持續深化營銷隊伍改革創新實踐，著力提升營銷隊伍銷售水平，優化隊伍招募模式。同時，積極構建客戶全生命周期服務生態體系，為顧問式銷售提供更好更全面的場景，滿足客戶日益增長的保險保障和財富管理需求。
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