隨著銀行理財行業步入真凈值化時代，渠道變革也在不斷深化。激烈的市場競爭下，積極拓展代銷“朋友圈”成為行業共識。如今，銀行理財公司的代銷渠道網絡持續擴張。8月以來，農銀理財、北銀理財、上銀理財等與多地農商行“官宣牽手”代銷業務。

談及理財公司爭相搶占下沉市場的緣由，某華東地區理財公司負責人直言：“地方農商行是競爭激烈的理財市場中相對而言的‘藍海區域’。此前出于人員數量、科技能力等因素，地方農商行未與太多的理財公司展開合作，基本處于剛開展或者擬開展代銷業務的階段。”

這場悄然興起的浪潮背后，既是理財公司拓展增量市場的戰略選擇，也是農商行拓展多元化營收的務實選擇。對于申請理財公司“入場券”無望的中小銀行而言，由自營理財轉向代銷理財則是應對監管要求和市場競爭的現實路徑。

多家理財公司人士告訴中國證券報記者，龐大的客戶基礎、較低的競爭強度和穩定的客戶關系，讓理財公司正加速與農商行合作，縣域市場或成為銀行理財行業下一輪規模增長的重要引擎。這片尚待開墾的沃土，對理財機構和代銷銀行而言究竟蘊藏著怎樣的機遇與挑戰，又將如何改變銀行理財行業的整體格局？

理財公司瞄準下沉市場

在理財公司新增的代銷合作銀行名單中，農商行的名字出現得愈發頻繁。今年下半年以來，信銀理財、渤銀理財、北銀理財、上銀理財等理財公司陸續發布公告稱，與農商行“牽手”開展代銷業務。

8月28日，浙江衢州衢江農村商業銀行股份有限公司發布公告稱，與上銀理財簽署代理銷售合作協議，上銀理財新增為該行的代理銷售合作機構。8月8日，衢江農商銀行發布公告稱，北銀理財新增為該行的代理銷售合作機構。此前，該行還與興銀理財、杭銀理財、平安理財、信銀理財等理財公司建立了代銷業務關系。

不僅是股份行理財公司、城商行理財公司動作頻頻，國有行理財公司亦有所行動。

8月14日，農銀理財發布公告稱，為更好地服務客戶，該公司與東莞農村商業銀行股份有限公司簽訂《理財產品代理銷售服務合同》，委托東莞農商銀行代理銷售該公司管理發行的理財產品。翻看東莞農商銀行的代銷理財合作機構公告，可以發現該行已與興銀理財、寧銀理財、杭銀理財等理財公司展開合作。

這波合作并非偶然。當行業逐漸步入真凈值化時代，有觀點認為，銀行理財市場競爭將呈現“產品為王”與“渠道為王”并行的雙軌格局。根據金融監管總局網站最新披露的數據，截至2025年二季度末，我國農村金融機構總資產規模約60.16萬億元，占銀行業金融機構總資產的12.9%。這個龐大而分散的市場，或成為銀行理財市場下一輪規模增長的重要引擎。

多家銀行理財公司內部人士告訴中國證券報記者，當前三、四線城市及縣域地區的居民收入水平逐步提高，理財意識逐漸增強，財富管理需求正快速崛起，下沉市場將成為銀行理財規模新的增長點。

“雙向奔赴”拓展業務新引擎

“對理財公司而言，地方農商行憑借其本地化的客戶優勢，特別是在大型銀行網點覆蓋不足的地區，能夠幫助理財公司快速拓展市場份額，觸達更廣泛的客戶群體，同時降低區域集中風險，助力產品銷售擴面增效。”某北部地區城商行理財公司人士對中國證券報記者表示，代銷理財公司的產品可以為地方農商行豐富自身產品線，增加中間業務收入，提升客戶黏性，避免客戶流失。

今年6月成功開辦代銷理財業務的安徽鳳陽農村商業銀行表示，為更好地滿足廣大群眾的多元化金融需求，為不同客戶提供多樣化的金融產品和服務，在監管機構指導及省農信社的推動下，該行成功開通了代銷理財業務，代銷興銀理財旗下凈值型理財產品。

鳳陽農商銀行人士表示，此次業務的成功落地，一方面是該行在存款利率持續下行、“資產欠配”的背景下，為客戶尋求存款替代的穩健型理財產品；另一方面，也是該行在原有代銷保險、代銷貴金屬的基礎上，拓展多元化營收的路徑。

中國郵政儲蓄銀行研究員婁飛鵬告訴記者，當前銀行理財規模增加明顯，理財公司除母行銷售渠道外，正積極拓展其他銷售渠道。特別是農商行等中小銀行為了提高市場占有率，在凈息差處于低位，業績承壓的情況下，也在積極提高中間收入，豐富收入來源，有較大動力來代銷理財產品。

轉型“代銷+賦能”生態建設

中國證券報記者在調研中發現，理財公司往往會根據當地客群偏好，推出專屬的理財方案。上述華東地區理財公司負責人表示，理財機構會就不同客群的風險偏好，對相應資產的配置比例、久期、杠桿進行控制。售前、售中、售后等環節也會與代銷合作銀行溝通，就對方需求進行適度安排。

“縣域客群風險偏好相對較低，且對理財產品的認知相對有限。因此，理財機構在產品推介及資產配置上會采取更加審慎的態度和貼近代銷行需求的方案。”北銀理財人士稱，在地方農商行代銷北銀理財的產品中，固收類理財產品占據絕對主導地位，風險偏好以R1、R2為主。

“未來，理財機構需在激烈的市場競爭中找準自身定位，深化與城商行、農商行等中小金融機構的代銷合作，依據客群屬性匹配相應的理財產品類型，從簡單的產品代銷向創設定制產品、共享資源、共同服務客戶等更緊密的模式演變。”某北方地區理財公司人士說。

蘇商銀行特約研究員薛洪言認為，理財公司拓展農商行代銷渠道，可助力其快速搶占下沉市場，但理財公司也面臨著區域市場差異帶來的服務挑戰。理財公司需從產品供應商升級為綜合服務提供者，向“代銷+賦能”模式轉型，探索區域特色定制產品，實現差異化競爭。