“客戶還沒考慮清楚，產(chǎn)品就下架了，咨詢量再一次迎來大爆發(fā)”“各大保險公司、保險中介公司一度出現(xiàn)市場過熱導致承保系統(tǒng)卡頓的情況”“算得上用身體來賺錢，熬夜去寫文章，拿流量，隨之咨詢量增多，根本忙不過來”……

近日，多位保險經(jīng)紀人對北京商報記者回憶起人身險預定利率下調(diào)的心路歷程時，給出如上回復。2024年，預定利率步入“2”時代，當蝴蝶扇動翅膀，保險銷售人員經(jīng)歷了一場“夢幻開局”，“爆單了”一時間成為常態(tài)。而一夜之間，冷卻后的市場仿佛又被打回原形，消費者的購買欲望隨著預定利率下調(diào)漸漸退卻，更大的壓力隨之而來。

人身險預定利率一再下調(diào)，帶來哪些新趨勢？當前市面上何種產(chǎn)品走上“C位”？變革之下，行業(yè)又如何迎接未來的機遇和挑戰(zhàn)？

儲蓄險熱度持續(xù)

“因為年初就陸續(xù)下架部分收益較高的產(chǎn)品，同時伴隨著銀行大額存單的利率下調(diào)、缺貨，國債利率走低等情況，但沒想到利率下調(diào)會來得這么快。”某頭部保險經(jīng)紀公司顧問潘偉容表示。無一例外，來自各類保險機構(gòu)的從業(yè)人員，均對2024年的人身險預定利率下調(diào)有預感。

監(jiān)管要求在2024年8月31日之前整體下調(diào)人身險預定利率，普通型下調(diào)至2.5%，分紅型下調(diào)至2%，在潘偉容看來，這對于保險銷售人員來說影響非常大。因為新上市的產(chǎn)品不足一年，在大眾心里還未能好好接受這個現(xiàn)實，接著再一次下調(diào)，對大眾而言是非常受挫的，同時對銷售人員本身而言，需要在短時間內(nèi)去通知更多的人了解到這一緊迫感也是相當有壓力的。

“尤其有些好的產(chǎn)品是陸續(xù)通知需要在1天內(nèi)下架，并沒有延續(xù)到8月31日，所以大眾還沒考慮清楚的時候產(chǎn)品就下架了。”潘偉容表示。

潘偉容的感受只是眾多保險銷售人員的一個縮影。資深保險經(jīng)紀人姚梓洋對北京商報記者表示，業(yè)務端的影響體現(xiàn)在咨詢量方面，比平時多很多。“那段時間真的是用身體來賺錢，熬夜寫文章，拿流量，隨著咨詢量越來越多，一時間甚至忙不過來。甚至有客戶因身體狀況來不及核保，當產(chǎn)品下架時，便錯過了相關(guān)保險的投保。”姚梓洋說道。

隨著預定利率下調(diào)的聲音越擴越大、越傳越廣，很多人也意識到利率下調(diào)的“危機感”，潘偉容表示，咨詢量再一次達到2023年“7·31”的狀態(tài)，迎來業(yè)務量的大爆發(fā)。

潘偉容表示，此次預定利率調(diào)整與2023年“7·31”一樣，是全線調(diào)整，包括重疾險、儲蓄險，但本次火熱程度較高的是儲蓄型保險，重疾險稍弱一些，因為重疾險本身需要有需求才會配置，但儲蓄險不一樣，國人一直以來都有儲蓄這一習慣。

針對哪類產(chǎn)品造就了銷售火爆的盛況，姚梓洋也回憶道：“客戶關(guān)注較多的有儲蓄險，其次是重疾險，還有定期壽險等。”

分紅險接班“疲態(tài)”市場

回望2023年，經(jīng)歷了從吹風到官宣的過程后，預定利率3.5%的人身險在當年7月31日前相繼退出市場。

進入2024年，人身險產(chǎn)品預定利率罕見兩連降，進入“2”時代。根據(jù)監(jiān)管要求，2024年9月1日起，普通型保險產(chǎn)品預定利率上限降至2.5%；2024年10月1日起，分紅型保險產(chǎn)品預定利率上限為2%。

北京工商大學中國保險研究院副秘書長宋占軍在接受北京商報記者采訪時表示，壓降結(jié)算利率，和2023年下調(diào)人身保險產(chǎn)品的預定利率都是在保險公司實際投資收益下降的情況下，降低保險公司給付壓力、從整體上引導行業(yè)規(guī)避利差損風險的舉措。

而預定利率的再次下調(diào)，也將數(shù)百萬銷售人員從短時間的產(chǎn)品銷量“蜜月期”裹挾到了陣痛“適應期”。

不同于預定利率下調(diào)前，各類保險產(chǎn)品咨詢量激增、產(chǎn)品銷售火爆，明亞保險經(jīng)紀資深保險經(jīng)紀人李超在接受北京商報記者采訪時表示，預定利率下調(diào)后，市場出現(xiàn)一定疲態(tài)，儲蓄理財型保險客戶熱情明顯消退，從行業(yè)層面看，整體業(yè)務量水平可能不及今年最高峰時的五分之一，行業(yè)內(nèi)業(yè)務品種較為單一、綜合服務客戶能力較弱的從業(yè)人員，已經(jīng)出現(xiàn)了流失退出市場的局面。

“預估市場會經(jīng)歷一段時間的陣痛適應期，消費者需要適應最新的保險產(chǎn)品定價水平，銷售人員也需要對人身保險市場在各類金融產(chǎn)品的對比作用中，降低對投資回報率的預期。”李超表示。

預定利率下調(diào)帶來的另一大變化為，傳統(tǒng)的展業(yè)方式越來越吃力，甚至一度被視作“佛系展業(yè)”的代名詞。“保險銷售人員如果沒有采取互聯(lián)網(wǎng)方式進行營銷，難以有更多的客戶增量。相反，一些保險銷售人員通過互聯(lián)網(wǎng)方式獲客，比如通過直播渠道獲客，直接影響了收入的構(gòu)成。”在姚梓洋看來，收入“金字塔”的腰部及腰部以上的群體，均離不開采取互聯(lián)網(wǎng)獲客這一方式。

整體而言，對于保險公司層面，由于存在不同的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)、渠道和策略，受到預定利率下調(diào)的影響也各不相同。而在預定利率下調(diào)以后，對于哪類產(chǎn)品的關(guān)注較多這一問題，多位受訪人士均指向了分紅險。姚梓洋表示，固定收益類的儲蓄險缺少了競爭力，欲增加對客戶的吸引，轉(zhuǎn)賣分紅不失為一個好選擇。

北京商報記者梳理中國保險行業(yè)協(xié)會披露的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，2023年四季度，人壽保險共上新454款，其中分紅型人壽保險165款，占比近四成。“通過固收+分紅的方式，可以加厚客戶未來實際拿到的收益，增強產(chǎn)品競爭力。另外也有一些人身險公司在大力推薦投資連接保險，以期在目前資本市場低位讓更多客戶抓住未來的中長期投資機會。”李超表示。

立足離不開專業(yè)

預定利率調(diào)降的背后，是人身險業(yè)轉(zhuǎn)型之路邁入深水區(qū)、銷售人力持續(xù)流失、人身險業(yè)的傳統(tǒng)營銷失靈等市場現(xiàn)狀。

談及2025年行業(yè)展望，業(yè)內(nèi)人士分析，預定利率下調(diào)也將推動保險公司苦練產(chǎn)品內(nèi)功，盡可能豐富產(chǎn)品外延，做到極致差異化競爭。

李超也表示，市場正逐漸告別依靠階段性高利率而粗放式經(jīng)營的階段，未來若想在人身險市場分得一杯羹，需要更專業(yè)地幫助客戶做好各方面風險管理，給客戶提供更加專業(yè)的服務，才能在激烈競爭的市場保持市場地位。

需要關(guān)注的是，我國保險產(chǎn)品供給與需求依然存在比較大的結(jié)構(gòu)性錯配，基礎(chǔ)保障類保險發(fā)展空間依然很大。“保險產(chǎn)品的機遇更在于其功能性，起到保障未來和規(guī)劃未來的作用，尤其是疾病保障和養(yǎng)老保障。所以未來的銷售方向更多在于保險姓保，在于保障，相信國人日益增強的保障和規(guī)劃意識，會有越來越多的人選擇保險這一金融工具，保險業(yè)仍然充滿機遇。”潘偉容表示。

本次上架的產(chǎn)品確實收益不如過往的產(chǎn)品，在收益方面并不是太占優(yōu)勢，但潘偉容同時也表示，對于同類型產(chǎn)品而言，保險的預定利率已經(jīng)占上風了，所以還是有市場的，對于日后的銷售方向更多會注重于保險的功能性，保障作用和強制儲蓄、長期規(guī)劃作用，所以保險的未來更在于其功能性給家庭帶來的規(guī)劃作用。

需要關(guān)注的是，過去的2024年，同樣亦是政策接連出臺的一年、保險業(yè)發(fā)展思路更加明確的一年。2024年9月，保險業(yè)迎來的第三個“國十條”，釋放了一系列積極信號，其中包括支持浮動收益型保險發(fā)展；促進保險業(yè)與養(yǎng)老服務業(yè)協(xié)同發(fā)展；鼓勵商業(yè)健康保險與健康管理深度融合等。

對于下一階段保險產(chǎn)品端的機遇，姚梓洋表示，中高端醫(yī)療險、分紅險將有較大的發(fā)展空間。隨著固定收益類的儲蓄險不再強勢，分紅險進一步走向臺前，保險銷售人員必須去學習、去深造、去了解分紅，然后賣分紅險，否則將面臨一個非常難熬的寒冬。對于中高端醫(yī)療險來說，隨著醫(yī)保的一系列改革等，該險種面臨較好的機遇，也或?qū)⒊蔀槲磥砗艽蟮膭傂璁a(chǎn)品。