在多重因素影響下，2023年，作為券商“基本盤”的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入整體較上一年有所下滑。

近期，監(jiān)管部門進(jìn)一步明確券商應(yīng)聚焦主責(zé)主業(yè)，加強(qiáng)財(cái)富管理能力建設(shè)。在此背景下，券商紛紛加速邁入財(cái)富管理轉(zhuǎn)型新階段，通過發(fā)力代銷金融產(chǎn)品、建設(shè)買方投顧體系、投研部門聯(lián)動(dòng)等方式，著力拓展業(yè)務(wù)的盈利空間。

代銷金融產(chǎn)品

成轉(zhuǎn)型初期關(guān)鍵發(fā)力點(diǎn)

中證協(xié)最新數(shù)據(jù)顯示，2023年，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入占比下降至27.78%，不敵自營(yíng)業(yè)務(wù)，成為證券行業(yè)第二大收入來源。

從行業(yè)格局來看，截至4月21日，在已發(fā)布2023年年報(bào)的上市券商中，中信證券以102.23億元的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)凈收入位列第一，同比下降8.47%；國(guó)泰君安、華泰證券的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)凈收入分別為67.9億元、59.59億元，同比分別下降11.16%、15.75%。廣發(fā)證券、中信建投、招商證券、中國(guó)銀河4家券商的手續(xù)費(fèi)凈收入均超50億元。

代銷金融產(chǎn)品是衡量券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)水平的重要指標(biāo)之一。中證協(xié)最新數(shù)據(jù)顯示，2023年，證券行業(yè)全年實(shí)現(xiàn)代銷金融產(chǎn)品凈收入142.11億元，占經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)凈收入的比例提升至12.6%，代銷金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)成為券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型初級(jí)階段的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和發(fā)力領(lǐng)域。

具體來看，截至2023年末，券商代銷金融產(chǎn)品保有規(guī)模2.89萬億元，同比增加5.27%。其中，代銷“股票+混合公募基金保有規(guī)模”和“非貨幣市場(chǎng)公募基金保有規(guī)模”分別為1.43萬億元、1.74萬億元，同比分別增長(zhǎng)13.41%、20.98%；占統(tǒng)計(jì)總規(guī)模的比例分別為28.41%、20.36%，同比提升6.17%、2.41%，券商在代銷公募基金產(chǎn)品領(lǐng)域的規(guī)模保有量及市占率均保持增長(zhǎng)。

在代銷業(yè)務(wù)方面，實(shí)力雄厚的頭部券商表現(xiàn)較為亮眼。2023年，中信證券、中金公司代銷金融產(chǎn)品收入均超10億元，分別為16.94億元、12.55億元，同比分別增長(zhǎng)0.63%、3.49%；中信建投、廣發(fā)證券、國(guó)泰君安、華泰證券等4家券商代銷金融產(chǎn)品收入均超5億元。

從營(yíng)收占比方面來看，中金公司代銷金融產(chǎn)品收入占經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)凈收入的比例達(dá)27.7%，中信證券、光大證券、中信建投、廣發(fā)證券、國(guó)泰君安、華泰證券等券商的該項(xiàng)收入占比均在10%以上。

持續(xù)優(yōu)化服務(wù)

積極探索轉(zhuǎn)型路徑

2023年，證券行業(yè)普遍下調(diào)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金費(fèi)率，平均代理買賣證券業(yè)務(wù)凈傭金率較2020年下降約20%。

近日，國(guó)務(wù)院印發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)監(jiān)管防范風(fēng)險(xiǎn)推動(dòng)資本市場(chǎng)高質(zhì)量發(fā)展的若干意見》，提出推動(dòng)行業(yè)機(jī)構(gòu)加強(qiáng)投行能力和財(cái)富管理能力建設(shè)。

傭金收益的下降以及政策的引導(dǎo)均對(duì)券商財(cái)富管理能力提出了更高的要求。

近年來，證券行業(yè)一直在探索財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之路，然而業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型絕非易事，不少券商的進(jìn)度仍停滯不前。作為券商的“基本盤”，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型難度較大，買方投顧體系建設(shè)需要多方人力、物力的加持以及經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變。不少券商正積極推進(jìn)轉(zhuǎn)型進(jìn)程，轉(zhuǎn)變“重銷售輕服務(wù)”的觀念，加大產(chǎn)品體系建設(shè)和服務(wù)創(chuàng)新能力提升力度。

中國(guó)金融智庫特邀研究員余豐慧在接受《證券日?qǐng)?bào)》記者采訪時(shí)表示：“面對(duì)傭金費(fèi)率下降的趨勢(shì)以及愈發(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，券商應(yīng)當(dāng)系統(tǒng)性地加強(qiáng)財(cái)富管理能力的建設(shè)，以適應(yīng)市場(chǎng)變化、提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。提升投顧隊(duì)伍的專業(yè)素養(yǎng)和市場(chǎng)敏感度，讓投顧人員由傳統(tǒng)的交易執(zhí)行角色轉(zhuǎn)向提供全方位的資產(chǎn)配置建議、風(fēng)險(xiǎn)管理等定制化咨詢服務(wù)，建立與客戶長(zhǎng)期、深度的信賴關(guān)系。券商還應(yīng)優(yōu)化投顧績(jī)效評(píng)價(jià)體系，從單純以交易量為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)向以客戶資產(chǎn)增值、滿意度、留存率等多維度指標(biāo)并重，激勵(lì)投顧關(guān)注客戶長(zhǎng)期財(cái)富增長(zhǎng)。”

“除大力建設(shè)投顧隊(duì)伍外，券商還可以加強(qiáng)內(nèi)部各業(yè)務(wù)線的協(xié)同，依托投研部門業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，豐富產(chǎn)品線，提升資產(chǎn)配置能力，同時(shí)利用金融科技賦能，優(yōu)化智能投顧平臺(tái)和工具，以提高服務(wù)效率，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與識(shí)別，優(yōu)化客戶體驗(yàn)。”奧優(yōu)國(guó)際董事長(zhǎng)張玥對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示。

當(dāng)前，各大券商正在摸索財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的最新“打法”。例如，廣發(fā)證券表示，未來將著力聚焦高質(zhì)量客群和高效率線上運(yùn)營(yíng)兩個(gè)發(fā)展重點(diǎn)，真正以投資為中心發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)，實(shí)行以買方投顧和賬戶管理為基礎(chǔ)的發(fā)展模式，以應(yīng)對(duì)傭金費(fèi)率的降低。

浙商證券2023年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)凈收入同比增長(zhǎng)4.09%。其表示，公司通過推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)改革、強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)，持續(xù)推進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，并對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)與研究業(yè)務(wù)進(jìn)行了戰(zhàn)略整合，探索“研究+財(cái)富”新發(fā)展模式，改變過去單一代銷模式，向全財(cái)富管理轉(zhuǎn)變。

國(guó)泰君安表示，未來財(cái)富管理策略將聚焦于四方面：一是把買方立場(chǎng)貫徹到機(jī)制、產(chǎn)品和服務(wù)中，把總部的投研能力轉(zhuǎn)換為投資顧問能力；二是分客戶經(jīng)營(yíng)，針對(duì)不同客戶形成差異化的服務(wù)模式；三是加大總部能力建設(shè)和業(yè)務(wù)協(xié)同，賦能分支機(jī)構(gòu)；四是加強(qiáng)投顧服務(wù)體系建設(shè)、平臺(tái)化建設(shè)和分支機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。