在多重因素影響下，2023年，作為券商“基本盤”的經紀業務收入整體較上一年有所下滑。

近期，監管部門進一步明確券商應聚焦主責主業，加強財富管理能力建設。在此背景下，券商紛紛加速邁入財富管理轉型新階段，通過發力代銷金融產品、建設買方投顧體系、投研部門聯動等方式，著力拓展業務的盈利空間。

代銷金融產品

成轉型初期關鍵發力點

中證協最新數據顯示，2023年，券商經紀業務收入占比下降至27.78%，不敵自營業務，成為證券行業第二大收入來源。

從行業格局來看，截至4月21日，在已發布2023年年報的上市券商中，中信證券以102.23億元的經紀業務凈收入位列第一，同比下降8.47%；國泰君安、華泰證券的經紀業務凈收入分別為67.9億元、59.59億元，同比分別下降11.16%、15.75%。廣發證券、中信建投、招商證券、中國銀河4家券商的手續費凈收入均超50億元。

代銷金融產品是衡量券商財富管理業務水平的重要指標之一。中證協最新數據顯示，2023年，證券行業全年實現代銷金融產品凈收入142.11億元，占經紀業務凈收入的比例提升至12.6%，代銷金融產品業務成為券商財富管理轉型初級階段的關鍵環節和發力領域。

具體來看，截至2023年末，券商代銷金融產品保有規模2.89萬億元，同比增加5.27%。其中，代銷“股票+混合公募基金保有規模”和“非貨幣市場公募基金保有規模”分別為1.43萬億元、1.74萬億元，同比分別增長13.41%、20.98%；占統計總規模的比例分別為28.41%、20.36%，同比提升6.17%、2.41%，券商在代銷公募基金產品領域的規模保有量及市占率均保持增長。

在代銷業務方面，實力雄厚的頭部券商表現較為亮眼。2023年，中信證券、中金公司代銷金融產品收入均超10億元，分別為16.94億元、12.55億元，同比分別增長0.63%、3.49%；中信建投、廣發證券、國泰君安、華泰證券等4家券商代銷金融產品收入均超5億元。

從營收占比方面來看，中金公司代銷金融產品收入占經紀業務凈收入的比例達27.7%，中信證券、光大證券、中信建投、廣發證券、國泰君安、華泰證券等券商的該項收入占比均在10%以上。

持續優化服務

積極探索轉型路徑

2023年，證券行業普遍下調經紀業務傭金費率，平均代理買賣證券業務凈傭金率較2020年下降約20%。

近日，國務院印發《關于加強監管防范風險推動資本市場高質量發展的若干意見》，提出推動行業機構加強投行能力和財富管理能力建設。

傭金收益的下降以及政策的引導均對券商財富管理能力提出了更高的要求。

近年來，證券行業一直在探索財富管理業務轉型之路，然而業務轉型絕非易事，不少券商的進度仍停滯不前。作為券商的“基本盤”，經紀業務向財富管理轉型難度較大，買方投顧體系建設需要多方人力、物力的加持以及經營理念的轉變。不少券商正積極推進轉型進程，轉變“重銷售輕服務”的觀念，加大產品體系建設和服務創新能力提升力度。

中國金融智庫特邀研究員余豐慧在接受《證券日報》記者采訪時表示：“面對傭金費率下降的趨勢以及愈發激烈的市場競爭，券商應當系統性地加強財富管理能力的建設，以適應市場變化、提升核心競爭力。提升投顧隊伍的專業素養和市場敏感度，讓投顧人員由傳統的交易執行角色轉向提供全方位的資產配置建議、風險管理等定制化咨詢服務，建立與客戶長期、深度的信賴關系。券商還應優化投顧績效評價體系，從單純以交易量為導向，轉向以客戶資產增值、滿意度、留存率等多維度指標并重，激勵投顧關注客戶長期財富增長。”

“除大力建設投顧隊伍外，券商還可以加強內部各業務線的協同，依托投研部門業務優勢，豐富產品線，提升資產配置能力，同時利用金融科技賦能，優化智能投顧平臺和工具，以提高服務效率，加強風險評估與識別，優化客戶體驗。”奧優國際董事長張玥對《證券日報》記者表示。

當前，各大券商正在摸索財富管理業務轉型的最新“打法”。例如，廣發證券表示，未來將著力聚焦高質量客群和高效率線上運營兩個發展重點，真正以投資為中心發展財富管理業務，實行以買方投顧和賬戶管理為基礎的發展模式，以應對傭金費率的降低。

浙商證券2023年經紀業務手續費凈收入同比增長4.09%。其表示，公司通過推動網點改革、強化隊伍建設，持續推進業務轉型，并對財富管理業務與研究業務進行了戰略整合，探索“研究+財富”新發展模式，改變過去單一代銷模式，向全財富管理轉變。

國泰君安表示，未來財富管理策略將聚焦于四方面：一是把買方立場貫徹到機制、產品和服務中，把總部的投研能力轉換為投資顧問能力；二是分客戶經營，針對不同客戶形成差異化的服務模式；三是加大總部能力建設和業務協同，賦能分支機構；四是加強投顧服務體系建設、平臺化建設和分支機構標準化建設。