近日，從北京起步、深耕行業二十多年的老牌醫療美容機構北京伊美爾醫療科技集團股份公司(以下簡稱“伊美爾”)向港交所遞交了招股書。

公開資料顯示，伊美爾起步于1997年在北京海淀區東升鄉創辦的紅十字健翔整形醫院(后更名伊美爾健翔醫院)，創始人為汪永安曾做過操盤人、投資人、記者。2003年，憑借推出“中國第一人造美女”郝璐璐，伊美爾一下子贏得了公開知名度。

伊美爾招股書顯示，目前公司規模已擴大至9家醫院，其中主陣地北京有5家醫院，其余4家分布在天津、青島、濟南和西安。據咨詢機構“弗若斯特沙利文”報告顯示，以2020年醫療美容服務收益計，伊美爾在中國北部所有私立醫療美容機構集團中排名第一，全國排名第四。

據了解，伊美爾的業務主要是非手術醫美和手術整形，覆蓋整形美容、形體雕塑、注射整形、激光美容、中醫美容、口腔管理等領域，而伊美爾收益主要源自非手術服務也就是輕醫美項目，包括注射肉毒桿菌、玻尿酸填充等注射美容和超聲刀、光子嫩膚等能量美容。

多次因違規發布廣告被處罰 涉23起醫療糾紛

招股書顯示，近三年來(2018年到2020年)，公司因發布違規醫療廣告，共被行政處罰8次。伊美爾表示，主要原因是因為銷售及營銷人員對有關法律法規缺乏了解，未能及時獲得醫療廣告審查證明，或違反醫療廣告的內容和形式進行激進的營銷活動。

在招股書中，伊美爾還提到，由于前述該等事件，公司收到一次行政警告，支付43萬元罰款。此外，天津醫院提供醫療美容手術服務執照因此被暫扣。不過，天津醫院持有另一張執照，所以還能繼續提供醫療美容服務。

此外，招股書還顯示，2018年到2021年第一季度末，伊美爾經歷了23起醫療糾紛，為此支付了共計210萬元賠償款，其中2021年第一季度賠償30萬元。

據了解，伊美爾的醫療糾紛主要與客戶在接受醫美診療期間或之后發生的并發癥及身體傷害，或客戶就醫美服務提出的其他投訴有關。

目前，伊美爾也在降低手術診療服務在整體營收中的比重。根據招股書，手術服務診療營收占比已經從2018年的27%下降至2020年的22.8%。

與此同時，伊美爾將戰略重點轉向非手術診療。2018年、2019年、2020、2021年一季度，伊美爾非手術服務收入分別為4.5億元、5.2億元、6億元、2.1億元，分別占同期營業收入68.2%、69.9%、73.9%、76.7%，比例逐步提升。

招股書顯示，非手術診療安全性較高、可負擔程度較高、見效較快，且一般需要隨時間進行持續性治療，有較強的客戶黏性。以注射類肉毒素和玻尿酸填充劑來看，診療均有一定有效期，有效期后客戶像保持效果需二次診療。

營銷和獲客成本高于行業水平

在國內醫療美容機構中，獲客成本是其運營成本和開支的重要組成部分。據咨詢機構“弗若斯特沙利文”報告顯示，美容機構的銷售及營銷開支通常占比達到25%-35%。

根據招股書顯示，伊美爾在2018年-2020年間的銷售及營銷費用，分別為1.99億元、2.19億元和1.88億元。收入占比分別為30%、30%、23%。

在伊美爾銷售及營銷支出中，員工成本是主要組成部分。

2021年第一季度，伊美爾銷售及營銷支出6422.1萬元，較上年同期增長107%。同期，公司銷售及營銷員工、客服員工的成本為4714.4萬元，同比增長132.16%。

招股書顯示，截至2021年第一季度末，伊美爾在國內有2138名全職員工，其中銷售和營銷人員有932名，占比43.6%。

為了逐步減少對第三方獲客渠道依賴，伊美爾2018年起開始搭建專職直銷隊伍(由全職及兼職銷售顧問組成)，近年專職隊伍營銷開支逐步增加。數據顯示，2018年、2019年、2020年、2021年一季度伊美爾向兼職顧問作出付款分別為690萬、1720萬、2390萬、790萬 。

在營銷的拉動下，伊美爾的診療人數從2018年的23.34萬上升至2020年的30.99萬。其中，活躍客戶(至少購買過一次醫療美容項目的用戶)從2018年的7.05萬人增加至2020年的8.7萬人。

盈利能力不足 兩次對賭失敗

據弗若斯特沙利文的資料顯示，中國醫療美容服務市場的總收益由2016年的人民幣776億元增長至2020年的人民幣1176億元，復合年增長率為11%，并預計由2021年的人民幣1353億元增長至2025年的人民幣2781億元，復合年增長率為19.7%。

然而，身處“暴利”的醫美賽道，伊美爾并未實現“暴利”反而“不賺錢”。

招股書顯示，2018年至2020年，伊美爾的營收分別為6.61億元、7.39億元、8.11億元；毛利分別為3.55億元、3.8億元、4.35億元；毛利率分別為53.7%、51.6%、53.6%；凈利潤則分別為-1億元、-1.18億元、829萬元。2021年第一季度實現營收為2.7億元，利潤為1005萬元。

招股書顯示，2018年、2019年虧損主要是西安醫院等新醫療美容機構運營初期收入較低而運營成本較高，以及公司擴大專責銷售顧問團隊營銷支出增加。

為了扭虧，伊美爾開始剝離虧損業務。

2020年1月，伊美爾以200萬元的代價，轉讓北京萊佛兒科；2020年6月，以15萬元轉讓瑞麗詩(北京)股權；2020年10月，決定出售位于重慶、哈爾濱、沈陽、上海四家醫美醫院，將其劃入持有代售資產。

值得一提的是，伊美爾曾經為了融資進行過兩次對賭，但均以失敗告終。

2011年，投資人君聯睿智、天津天圖、深圳天圖與伊美爾創始人汪永安等股東達成口頭承諾，如果伊美爾2011年凈利潤低于5000萬元，汪永安向投資人無償轉讓伊美爾1.5%的股權。最終因未達對賭目標，2012年5月，汪永安將其所持有的一定比例的伊美爾股權補償給投資人。

2016年4月，汪永安等股東再次簽訂《股東協議》，簽訂方為華美福德、華泰瑞合等投資者，協議規定自申請掛牌新三板之日起，如果2021年1月1日之前沒有完成IPO，且華美福德、華泰瑞合未退出其所持有的公司股權，則股東汪永安及汪永安的兒子汪牧遠需承擔回購華泰瑞合股權、汪永安回購福德股權的義務。

如上述協議未發生變更，則此第二次對賭也未取得成功。

公開信息顯示，伊美爾從創立至今已經歷三輪融資，投資機構包括華泰瑞麟、鼎暉投資、愉悅資本、天圖投資和君聯資本等，A輪融資2億元人民幣，B輪融資1億美元(約6.46億人民幣)。

2016年10月，伊美爾曾短暫掛牌新三板，但不足5個月便宣布因“配合公司經營發展需要”終止掛牌。在此次招股書中，伊美爾對四年前的摘牌的解釋是“因新三板的交易流動性普遍較低，融資資源有限”。