“未來,60%夫妻店會關門。”5月21日,在“國臺禮”新品發布會上,酒仙董事長郝鴻峰在研判終端煙酒店發展趨勢時表示:“市場上約有100萬個傳統夫妻煙酒店,利潤是最大的難題。”

眾所周知,作為產業鏈末端,在需求變弱、節日消費疲軟、門店成本上升、價格倒掛等背景下,傳統夫妻店面臨生存挑戰。企查查數據也顯示,2023年,煙酒店終端的注銷數達19.22萬家,同比增長264%。

簡言之,夫妻煙酒店的窘境歸根結底還是產品經營利潤問題。怎么轉型升級?郝鴻峰分享了酒仙的方法論。

△酒仙集團董事長郝鴻峰

01.看清夫妻煙酒店的痛點

“傳統節假日是煙酒店銷售的高峰期,但近年來節日消費逐漸疲軟。一方面,消費者對于煙酒等禮品的需求減少;另一方面,線上購物的興起也使得消費者更傾向于在線購買禮品,而非到實體店購買。”鄭州終端店老板陳總說道:“我們不得不探索利潤新增點。”

過去,名酒產品是煙酒店高利潤的主要支撐,當時的個體終端渠道有較大的自主定價權。

但隨著互聯網的普及和信息透明度的提高,名酒的價格變得越來越透明,利潤空間也隨之被壓縮。成都煙酒店老板于總甚至表示:“有時候我們一款產品的利潤甚至只有1塊錢。”

根據走訪情況來看,終端煙酒店的貨品結構基本少不了全國性名酒,占據了至少1/3的排面。而這些店老板也普遍反饋,當下名酒幾乎沒有利潤空間,主要被當作引流產品;名酒開發產品、自營產品才是主要利潤來源。

如何解決這個核心痛點?

發布會上,郝鴻峰分享了煙酒店未來的發展方向:第一要品牌化,第二要規模化,第三要連鎖化。

郝鴻峰表示:“在未來沒有零售能力的傳統代理商,會被品牌廠家逐步淘汰。酒類零售的核心是單店盈利。盈利的核心是毛利率,毛利率的核心是定制爆款產品。”

02.核心是產品動銷和利潤的平衡問題

如何才能解決終端賺錢的問題?核心還是產品既暢銷又要賺錢。

從市場來看,酒仙和國臺的深度合作的產品——“國臺禮”在動銷和利潤之間找到了平衡。

據公開數據顯示:雙方的合作可追溯到2014年,彼時中國白酒當時正處于深度調整期,基于對行業未來趨勢做出預判,酒仙就開始布局醬酒供應鏈,并瞄準了國臺的高成長性。截至目前,“國臺禮”共銷售了大約221萬瓶。

“多年來,這款醬酒深受廣大酒友喜愛,被愛稱為‘小黃壇’,或者‘小國禮’,一度與其他名酒一起,躋身為中國白酒品牌價格指數中的一員。”郝鴻峰強調道。

那么,“國臺禮”這款產品為何能既叫好又叫座?

△酒仙集團副總裁魏志國

一是醬酒熱的驅動,醬酒發展的動力由茅臺的推動轉化成消費者的內在推動,這給了國臺充足的發展空間。

二是高利潤增強了渠道的推動力,“國臺禮”滿足了很多渠道商對于高利潤的追求。

三是模式驅動了產品動銷。酒仙擁有4000萬精準會員,且旗下“酒仙名酒城”和“酒快到”門店覆蓋了中國90%的地級市,為“國臺禮”提供了渠道支撐。

03.5年目標28億,“國臺禮”煥新升級

現場,酒仙聯手國臺還宣布了未來五年的戰略合作目標——雙方將共同推動“國臺禮”的市場拓展,力爭在五年內實現28億元的銷售規模。為實現這一目標,雙方將從產品、渠道、品牌等多個方面展開深度合作。

此外,恰逢酒仙與國臺深度合作十周年的重要節點,“國臺禮”進一步在產品力上下功夫。

△國臺酒業集團副總經理王美軍

在設計上,新國臺禮在外觀設計上保留了經典的“小黃壇”造型,并在細節之處,進行了精心打磨。外盒強度的提升,使得產品在運輸和儲存過程中更加安全,有效避免了破損的風險。

在名稱上,“禮”字也由繁體改為簡體。這一改變既符合了當前的命名規范,又使得產品名稱更加簡潔、易記。雖然,整體形象識別沒有發生大的變化,但這一微調卻賦予了新國臺禮更加時尚、現代的氣息。

在酒體上,新國臺禮在原本具備的“醬香突出,幽雅細膩,酒體醇厚,回味悠長,空杯留香持久”的特征上,增加了老酒比例,進一步強化了入口的柔順感,使得酒體更加順吞好喝。同時,酒體的厚度也得到了增強,使得消費者在品嘗時能夠感受到更加豐富的層次感和深度。

站在行業角度,“國臺禮”的“煥新”提升了品牌形象和市場競爭力,對于國臺禮酒來說,這有助于優化產品線、擴大品牌影響力和提升市場份額。在這一案例中,酒仙基于夫妻煙酒店利潤痛點的洞悉,掌握了高利潤產品的密碼,對煙酒店的轉型求變提供了一條新的路徑。