飛天茅臺終端市場價格的博弈如今也蔓延到貴州茅臺業績說明會上。9月9日，北京商報記者走訪北京部分終端市場發現，目前53度500ml散瓶飛天茅臺成交價約為2600元/瓶，原箱飛天茅臺成交價約為2800元/瓶。此外，據今日酒價數據，9月9日飛天茅臺原箱批價為2535元/瓶。

盡管白酒旺季逐步來臨，但飛天茅臺成交價似乎并未“退寒還暖”。去年同期，飛天茅臺原箱批價為2970元/瓶。如今，隨著緊張的終端市場供求關系逐漸緩和，貴州茅臺也正在產能與終端之間尋覓平衡點。

價格回落

飛天茅臺終端市場價格波動不僅影響著企業與經銷商的情緒，同時也牽動著投資者與消費者的心。9月9日，在2024年半年度業績說明會上，針對投資者提問的關于茅臺酒終端價格波動情況，中國貴州茅臺酒廠(集團)有限責任公司董事長張德芹表示，茅臺高度重視市場情況，公司深入各省區開展市場調研，召開各省區市場工作會，與經銷商、電商、團購、省區自營等渠道代表深度座談交流，持續完善既系統又協同的戰略戰術體系，市場情況整體較為穩定。

針對飛天茅臺市場情況，北京商報記者走訪北京朝陽、豐臺以及西城部分煙酒店發現，目前飛天茅臺散瓶裝終端市場成交價約為2500—2600元/瓶，原箱成交價格約為2750—2800元/瓶。北京方莊地區煙酒店老板表示：“飛天茅臺整體價格維持在2600元/瓶左右已經有段時間了。如果手里有貨現在可以出掉，之后價格可能還會下降。”

除終端價格外，據今日酒價數據，9月9日飛天茅臺散瓶批價為2365元/瓶，原箱批價為2535元/瓶。北京商報記者梳理發現，相較于8月底飛天茅臺2400元/瓶的散瓶批價、2750元/瓶的原箱批價而言，均略有下降。

針對目前終端市場價格表現，北京商報記者采訪貴州茅臺相關部門，但截至發稿未獲得回復。但據親近茅臺的相關人士表示，目前多地飛天茅臺價格已逐漸回升。

針尖營銷咨詢公司總經理朱朝陽指出，此前貴州茅臺主要消費人群涵蓋房地產等支柱行業，隨著產業結構的變化及消費觀念的改變，原有高端白酒的消費人群出現了縮量。

控貨保價

隨著中秋節、國慶節“雙節”來臨，白酒也逐漸進入傳統消費旺季。但相較于去年而言，今年飛天茅臺邁入旺季的步伐似乎略顯放緩。對比2023年同期數據，飛天茅臺散瓶批價為2730元/瓶，原箱批價為2970元/瓶。

對于飛天茅臺而言，2600元/瓶似乎成為了終端市場的心理防線，低于該價格無論是渠道商還是終端商都不得不提起十二分精神，防止高價回收的產品“賠本賺吆喝”。如今，導致成交價格逐漸接近這一道心理防線的，是供求關系的失衡。

酒水行業研究者歐陽千里向北京商報記者表示，飛天茅臺批價回落在于茅臺方面通過加大對非標品茅臺(100ml和375ml)投放力度，影響了市場對飛天茅臺的需求，導致市場零售價下滑。

事實上，為提振終端市場價格表現，貴州茅臺也曾采取諸多措施。據了解，為穩定產品價格，貴州茅臺于6月發布了兩條政策，即取消大箱12瓶飛天茅臺整箱投放，原件拆箱政策或將取消；同時暫停15年陳年茅臺、精品茅臺發貨。其中，取消大箱12瓶飛天茅臺整箱投放，也被市場看作貴州茅臺親自下場“救價”的關鍵性舉措。

酒類營銷專家肖竹青向北京商報記者指出，此前在茅臺出售給經銷商的飛天茅臺中，大箱小箱各占一半，而大箱要開箱售賣，成為市場上散瓶飛天茅臺的主要來源。如今新政推出，代表著貴州茅臺已開始控量，未來這種控貨保價措施會給市場帶來積極信號。

除控貨外，在2024年半年度市場工作會上，貴州茅臺提出的“新商務”轉型，主要以客群、場景以及服務三方面轉型為主。肖竹青進一步指出，受經濟調整期影響，房地產、金融行業對于茅臺酒需求有所下降，前一階段飛天茅臺市場供求關系發生波動很大程度受此影響。從客戶群體分析，經濟新舊動能轉換正影響著白酒主力消費人群和消費場景。

產能與價格的平衡

隨著終端市場需求減少，緊張的終端市場供求關系逐漸緩和。而牽制飛天茅臺價格波動的因素也從此前的產能稀缺，過渡到如今的消費市場需求減弱。此前，飛天茅臺在終端市場一瓶難求時，優質產能資源的稀缺成為導致終端市場供求關系失衡的原因之一。如今，伴隨著產能不斷擴充，貴州茅臺身處于當下市場環境現狀，也不得不在產能與終端之間尋找平衡點。

2024年半年度業績說明會上，張德芹指出，根據目前工程建設進度，貴州茅臺成立了制酒三十一車間，計劃于今年重陽開始投產，根據茅臺酒生產工藝，該新增產能至少在五年后才能投放市場。后續產能建設與投放，茅臺會充分考慮生態環境承載、原輔料供給、工匠隊伍配備等因素，結合市場情況，科學有序推進。

北京商報記者整理財報數據發現，截至今年上半年，貴州茅臺旗下茅臺酒基酒產量約3.91萬噸，系列酒基酒產量約2.27萬噸，分別同比減少0.55萬噸、0.13萬噸。對于產能下降，貴州茅臺副總經理、財務總監、董事會秘書蔣焰指出，貴州茅臺酒釀造采用自然開放式固態發酵模式，產量在一定區間范圍內波動均屬正常。到目前為止，2024年度生產已經完成六個輪次取酒，第七輪次取酒已經開始，總的基酒產量處于正常范圍。

如今，隨著市場供求關系天平再度傾斜，貴州茅臺也面臨著從“賣方市場”向“買方市場”過渡的境遇。白酒從業者指出，此前貴州茅臺屬于硬通貨，不必考慮終端需求端問題，此前制約其價格的因素主要集中于供不應求，即產能稀缺導致的賣方市場。而如今，隨著貴州茅臺產能不斷釋放，未來終端市場將會進入買方市場。在此背景下，貴州茅臺想要在產能與價格之間尋找平衡點，則需要在消費人群、消費場景等多角度尋找增量市場。