陰雨綿綿，乍暖還寒。這就是江西省九江市今天的天氣，像極了中國奶粉這兩三年的行業環境。從北京到南昌，再到九江，看到了廬山真面，也見證了誕生于此的奶粉企業美廬的品牌煥新。

美廬自2001年成立以來，連續23年保持抽檢零事故，這是很不容易的；美廬股份董事長陳林在奶粉行業從業30年，“走到今天不容易”；為了備戰新國標的二次配方注冊，美廬團隊準備忙碌了3年，中小企業老板非常不容易。

陳林用三個“不容易”回顧了美廬的過去。但，他更看好美廬的未來，因為有了品質、品牌底蘊，加上豐富的品牌營銷經驗，已經搭上二次配方注冊首班車的美廬，正在謀劃他們的美好未來。

“二次配注后，頂多也就能夠活下來50家企業，其中，一定有2-3家中小企業脫穎而出。”陳林說，美廬要努力成為這兩三家殺出重圍的企業，依托遍布全球的自有產業鏈，美廬將以領跑草飼奶粉為品牌戰略，發力成長為草飼領域頭部品牌。

美廬股份董事長陳林

品牌定位更清晰

上周，介紹了37家已經通過新國標注冊的企業，其中，美廬屬于比較早獲批的企業。隨著新國標落地，美廬如今也重磅亮相三款極具亮點的新國標新品：臻鉑之星，美廬臻萃，美廬優培。以臻鉑之星為例，該款新品甄選新西蘭AQ認證草飼奶源，全球僅10%的戶外草飼奶源，珍稀原生營養豐富。乳鐵蛋白和5種核苷酸的雙效組合保護，釋放寶寶原生自護力，保護寶寶超牛成長。此外，珍稀MFGM乳脂球膜、葉黃素、OPO等豐富營養素的加持，讓這款產品在配方上獨樹一幟。

“在配方比拼上，我們接受任何PK。”美廬市場部相關負責人對自己的產品很有信心，而這種人無我有、人有我優的極致精神，也會讓代理美廬產品的渠道商倍感振奮。盡管中國奶粉市場一直在洗牌，但時至今日，行業不缺品牌，缺的是有特色、去同質化的產品。美廬方面深諳這個發展規律，他們在配方做到卓越的同時，還擁有“草飼”這個差異化奶源優勢，無疑在一眾人群中形成了自己的超強辨識度。

發展決心更大

經濟下行，出生率下滑，門店迷茫甚至大量倒閉……陳林細數目前全行業面臨的壓力，而這些難題是所有中小奶粉企業甚至頭部品牌都同樣遇到的。縱觀奶粉行業發展史，頭部品牌都會發展成渠道流通品牌，而只要專業的母嬰店存在，中小奶粉品牌就一定有存在價值的。因為只有中小品牌能夠滿足渠道商的利潤需求。陳林認為，這是中小奶粉企業唯一的一點機會。為了把握住這個機會，美廬決定放手一搏。在未來五年的時間里，美廬力爭先做成渠道受歡迎的品牌，進而再做到全國消費者最受歡迎的品牌之一。“哪一天消費者點名認購美廬奶粉了，說明我們的品牌就真正做起來了。”陳林在品牌建設上采用穩扎穩打的節奏，一步一個腳印，品牌為王，品牌就是生命力和發展力，這回美廬下決心發力品牌了。陳琳介紹，從今以后，每一罐美廬奶粉，要拿出10元錢來做品牌，“這是美廬創立至今，史無前例的”。為此，美廬重金聘請奧運田徑冠軍孔令微、滑雪世界冠軍李爽、花樣滑冰世界冠軍于小雨，分別出任美廬三款產品的代言人。

此外，趁文旅復蘇、出行熱潮回歸，美廬在華東地區高端商圈投放戶外大屏廣告，配合二配新品上市營銷造勢，傳播新品和品牌形象，精準觸達目標消費人群。為了維護這來之不易的品牌力，美廬下大決心打擊竄貨。陳林強調，美廬對竄貨是零容忍的。“如果你通過竄貨去搞業績，就相當于挖我的墻角，要我的命。”陳林談到竄貨這個問題，非常憤怒，他說發現一起就立馬“斬立決”，這樣的人不值得留在美廬。在美廬看來，一個企業如果連控貨控價控渠道的決心都沒有，這樣的企業也是不值得渠道去合作的。

更懂經銷商

陳林1972年出生，用他的話來說，他也是相對年輕的70后，但殊不知，他在奶粉行業已經干了30年。

最早，他就是做奶粉經銷商的，曾一度代理過23個品牌。然而中國奶粉渠道環境早已今非昔比，尤其是經過兩次配方注冊制的洗牌，如今每個母嬰店需要三到五個流通品牌，加上2-3個貢獻利潤的中小品牌。經銷商出身、更具實戰派的陳林，創辦美廬以來，已經走過了23個年頭，他深知，在一眾品牌中，要想讓渠道商去主推你，廠家必須要與渠道共贏，而這也是中小品牌未來發展的關鍵。首先，美廬過去23年抽檢零事故，在品質上是絕對過硬的，這會讓渠道合作伙伴更放心。其次，美廬方面不拖欠渠道費用，這個月的費用下個月必須報銷，“白紙黑字寫成制度，每個月財務跟經銷商對賬，從不扯皮。”陳林和美廬的營銷團隊雖然知道可以通過費用去拿捏住渠道，但他們寧愿犧牲一部分約束力，也盡可能確保渠道伙伴的“安全感”。

此外，據陳林介紹，美廬目前沒有一分錢銀行流動資金貸款，美廬賬上有充足現金儲備，已經做好打贏二次配方注冊這場仗的準備。知己知彼，百戰不殆。根據乳業新媒體領導者食悟的專業研究，我們認為，與第一次配方注冊相比，二配時代有望更加內卷，各企業之間不僅要在品質、研發上火拼，在渠道服務和賦能終端方面，更會爭奇斗艷。而產品更具亮點、品牌定位更加清晰、更懂經銷商的美廬，還是有足夠的能力去創造一片新天地的。“我也不服這口氣，70后的我要帶領團隊去努力一把，絕不能被淘汰，要扎扎實實，一步一個腳印，實現自己的小小夢想。”謙卑，但干勁十足，這是陳林給人留下的第一印象。