物和碼是最近產業互聯網的一個新星。它對企業的營銷價值優勢突出，讓物和碼在企業服務市場短時間積累了越來越多的客戶。這次物和碼COO杜掌柜做客財經周刊，詳解了一物一碼的由來和競爭優勢，對企業的價值，以及未來的發展方向。

財經周刊記者：杜總，你能介紹一下一物一碼這個行業嗎?物和碼和行業里的其他公司有什么區別呢?

杜掌柜：說一下一物一碼的發展史，一物一碼這個行業其實已經有10多年了，最早的時候它是用來做溯源的，像政府在一些行業里面，比方像種子農藥然后奶粉做溯源用，然后第二階段呢，開始有了一些營銷的功能，然后不知道大家還是否知道有一個很知名的企業，它原來搞再來一瓶，然后效果非常的好對銷量的提升拉動也特別大，但是還是有一些問題的，據說是搞了1億個瓶蓋，然后最終總共是回收了兩億個瓶蓋，為什么會這樣子，因為這個瓶蓋造假，然后成本相對比較低的，同時整個活動監測下來也沒有數據，同時因為瓶蓋嘛，總共各個環節都需要去核查具體的數量，所以整個效率也非常的低，隨著這個一物一碼技術的發展，營銷功能的提升，然后就開始陸續去解決這個問題，目前用的最好的行業是白酒行業，因為白酒它的毛利高也能發得起紅包，因此也產生了像我們這個行業里面也產生了幾百家做一物一碼的公司，但是快消品因為毛利比較低然后又量又特別的大，比方說1億個商品一個放5毛，那就相當于是5000萬，讓企業發現金紅包根本發不起，它不像白酒一樣它能發得起，但是這些快消品企業呢，也知道發紅包對銷量的提升特別大，物和碼然后就更進了一步，然后既然快消品企業發不起這個紅包，那我們物和碼來發紅包來助力企業，然后把這個營銷做得更好讓產品賣得更好，這是物和碼目前正在做的事情，物和碼也是全國唯一一個可以發放大量現金紅包的平臺，然后助力企業銷量的提升，私域的建立，還有客戶畫像，搞清楚消費者，這是一物一碼目前的大概的情況。

財經周刊記者：我們了解到，一物一碼有一個防竄貨的基本功能，一物一碼真的能防止產品竄貨嗎?

杜掌柜：做一物一碼的都說自己家能實現防竄貨，我現在說防竄貨有兩套邏輯兩套邏輯呢一種叫監管邏輯，我一說大家就能理解，比方我是一家藥廠，然后我生產完之后，我所有產品全部都掃碼，我掃完碼之后發給我的經銷商，我經銷商全部都需要掃碼，然后我經銷，供給藥店，藥店也全部都要掃碼，消費者不掃你看這個邏輯啊就是說全是因為有政府監管，廠家掃碼，經銷商掃碼，藥店掃碼，是不是可以實現防偽防竄貨，因為大家都在掃碼，邏輯上一點毛病也沒有，但是在特殊行業，在藥品，就是種子農藥化肥這一端，化肥不行，種子農藥這一端沒問題因為政府監管，所以必須得都給你掃，但是如果你把這種路徑挪到快消品上你會發現廠家愿意掃經銷商不掃超市更不掃，邏輯脫離了你看到嗎?防竄貨不就建不起來了嗎?那我們怎么實現防竄貨呢?廠家掃碼，經銷商不需要掃，超市也不用掃，讓消費者掃碼消費掃碼的時候會有帶著定位，這個應該發往青島的因為消費者掃了，在青島掃了沒問題，那么消費者掃了，在北京掃了是不是有問題了?貨在青島賣他為什么在北京啊?你說5個以內有可能從青島買了貨坐火車去北京出差掃了也正常，如果是大面積的呢?你從這進了1萬個貨，然后有1000個都在北京掃，是不是你青島的營銷商把貨給竄北京去了?我們是把消費者變成了信息化。

財經周刊記者：杜總，您還是系統介紹一下物和碼吧，盡量全面一點。

杜掌柜：物和碼是通過一物一碼技術激勵消費者掃碼幫助企業實現像產品的防偽、溯源、防竄貨是基本功能，主要的功能是幫企業提升產品的銷量，然后私域的建立客戶畫像還有流量變現，基本功能就不展開說了，主要說一下像提升產品的銷量，提升產品銷量主要從三個角度，第一個角度是消費者端，舉個例子比方說有兩瓶水都賣兩塊錢一瓶，品牌也差不多，擺在超市的貨架上面絕大多數消費者會選擇帶一個紅包的，第二個角度是給老經銷商做賦能，比方說有一個經銷商然后進了100萬的貨，然后賣了半年，然后賣的很慢，你這時候給打電話，然后他也不進你貨，為啥?因為他還沒賣了，然后你打電話的時候，他可能會讓你給他換一換貨，因為他一些產品日期已經老了，但是如果我們有這個紅包刺激動作，然后消費者愿意買，動銷快，然后一個月，比方說就賣完100萬的貨了，第二個月你不用給他打電話，他也會主動給你打電話，希望你貨盡快的發給他，別耽誤他賣貨，這是對老經商賦能，第三個角度是叫提升招商效率，經銷商過來之后，先問您有什么政策，你原來的各種的政策，比方說價格也好，促銷也好，贈品也好等等都有的基礎上，然后我們通過物和碼再加一個比方說進100萬的貨，給你發100萬的現金紅包，這樣的話讓你的產品拿回去之后賣得好，這樣的話這個經銷商合作的意愿會非常的強，這是提升銷量三個角度，第二個大點叫私域的建立，比方說一個企業然后一年出貨量是1億個，然后我們按我們平臺平均掃碼率20%，那就相當于是2000萬次，然后去去重，然后能給你留上1000萬粉絲，這1000萬粉絲有什么價值，我先舉個例子，我們有個客戶是做啤酒的，他通過兩三年的時間大概在私域存了1000多萬粉絲，這1000多萬粉絲呢能支撐他整個銷售是一個多億，平均下來是一個粉絲值10塊錢，做私域的目的啊一個目的就是做品宣，第二個目的就是直接賣貨，第三個角度是我們叫客戶畫像，這我也舉一個例子，我們有個客戶是做女裝的，他會把喜歡穿裙子的用戶放在一起，把穿牛仔褲放在一起，比方說我們，他出新品了，出了個牛仔褲，他只需要給這個喜歡穿牛仔褲的用戶去溝通，他的轉化效率特別好，做客戶畫像的目的只有一個，就是為了讓更好的賣貨，最后一個點呢，我們叫流量變現，物和碼呢它本身是一個工具，我們發紅包，支持這種三種形式，第一種叫企業自己發錢，像一些白酒，然后這種毛利比較高的產品，一般自己發錢，我們也支持，第二種叫平臺發紅包，像有些產品然后毛利極低，然后可能賣一個商品只能掙個幾分錢幾厘錢，這樣的話他發紅包的話就支撐不了，這樣的話可以用我們(物和碼)全部由我們平臺來發紅包，因為我們平臺發的紅包啊是1毛到88的，有的企業呢覺得88對消費者的吸引力比較小，他有可能想到比方我出一個蘋果手機，出一個電瓶車等等吧，我們叫企業出大獎，然后平臺出小獎模式，如果消費者，通過你家的商品領的紅包啊是平臺發的紅包，比方說消費者通過咱家商品不管是領幾毛的，幾塊的，幾十的累計一年下來，比方說領走了1000萬，我們平臺再拿出10%，就100萬，然后補貼給企業，這個數據呢是實時產生的，然后企業這邊工作人員每月都可以提現自主提現，這是對企業的幾個好處，主要的幾個好處：第一個就是銷量的提升，第二個就是私域的建立，第三個是客戶畫像，第四個就是流量變現。

財經周刊記者：杜總，剛才你講到物和碼有三種發現金紅包的形式?能詳細介紹一下嗎?

杜掌柜：物和碼發紅包的三種情況啊，第一種是企業自己發，像白酒行業然后產品的毛利比較高，比方成本，比方說50塊錢，銷售定價298，發個5塊，8塊甚至88的紅包都發得起，這是一種，這是企業自己發，第二種是平臺發紅包，平臺發的紅包叫1毛到88的紅包，像白象方便面，一包方便面毛利極低，然后發不起，可以全部用平臺來發紅包，第三種呢我們叫平臺發小獎企業發大獎，這種結合企業可能覺得我們88元的紅包啊這個吸引力小，比方說企業想發一個蘋果12手機，然后像海倫斯我們的客戶他的這個啤酒就是消費者可以掃碼的時候大獎就抽蘋果12手機，中獎率的話自己跟營銷預算去定，1/10萬也好，1/100萬也好，然后這樣的話對整個產品的掃碼率的提升然后幫助比較大，我們還有一些企業是這樣一個情況，覺得自己發紅包能發得起，然后可能發了一個月、半個月然后發了幾百萬之后，覺得這個錢太多了還是你們平臺來發吧，其實我們物和碼本質上它是一個工具，企業可以根據自己的整體的營銷情況、目的然后自己來定這個事情。

財經周刊記者：我嘗試了一下領獎流程，感覺消費者如果首次操作的話還是有些復雜，這個流程能優化嗎?

杜掌柜：能不能簡化領獎流程，然后我們在給客戶演示的時候有的客戶掃碼，然后關注了公眾號，然后領了一個5毛錢感覺有點麻煩，問我們能不能做一下流程的簡化讓消費者體驗更好，其實這個事兒情況是這樣子的啊，如果咱企業自己發錢，這個流程是可以簡化，沒問題，消費者也不用回復8，然后也不需要關注公眾號這個錢就可以直接發到用戶錢包里面，但是如果用平臺的紅包，這個流程簡化不了，為什么會這樣子?因為廣告主啊他在要流量的時候他可能是通過多個渠道同時在進行，這個8是證明是通過物和碼過去的，這是一個物和碼的專有的一個渠道標識，物和碼經過多次的優化已經是最簡潔的流程最簡單的流程了，這個已經無法再優化了。

財經周刊記者：既然物和碼平臺提供現金紅包，那企業端或者用戶端能控制紅包的大小嗎?

杜掌柜：是不是每個人掃都希望88，掃一下88多好啊，但是邏輯建不起來，買彩票似的你掃一下就中2000萬，那國家不賠嘛，是這個道理吧，所以說少不少，我們給的是一個隨機金額1毛到88之間呢?具體掃了多少錢呢不取決于我們，是取決于廣告主出多少錢，消費者正好和廣告主選的標簽能匹配得上他就領了一個大紅包，中間你可以舉個例子就行，比方說我們要找一個女的，找一個買過化妝品的，買過什么牌子的，你的標簽選的越多越貴，比方說這個用戶，選完標簽之后10塊錢，就是這個廣告主選完之后10塊錢一個，他要買1萬個就是10萬塊錢，錢已經交上了那你這個消費者符合這個標簽，掃一下碼單價是10塊嘛，那你可能能領到一個8塊左右的紅包，但是首先你要掃到這個，你得匹配啊所以這個價格也不是咱定的，是廣告主定的，廣告主說10塊錢太慢了，我應該要1萬個，然后倆月了才弄到300個流量，我想快點怎么辦，我漲價，那廣告主呢，把單價提到20，消費者能領到一個16，因為符合這個標簽用戶的用戶我們按照我們系統的邏輯算法的話應該是先出貴的后出便宜的，那你出的便宜肯定排在最后嘛，今天比方就掃了兩次，一個出15的一個出13的都掃走了，那你出10塊肯定沒人掃，那你說我把價格調到17，那明天掃的時候符合標簽就先掃你的，再掃15的再出13的，你的消耗就快了，是這么個邏輯。

財經周刊記者：是不是有些客戶也會顧慮從用戶到粉絲的轉化過程，或者覺著自己本來會員就很多，不需要私域?

杜掌柜：說一下用戶粉絲會員的區別，什么是用戶?買過你家東西，用過你家的商品這都算是用戶，什么是粉絲呢?和您建立了一些互動的鏈接，比方說加了您的企業微信了，加了您的個人號了，然后關注了您的公眾號了，然后成為您直播間的粉絲了都稱之為粉絲，什么是會員呢?比方說把他的手機號告訴您了，把他的生日也告訴您了，甚至還在你家辦了個會員卡充了錢，這是會員，他這個理想的模型是什么樣子呢?你有1億的用戶，有兩三千萬的粉絲，然后有1000萬的會員，一些老的企業存在時間比較長的企業它是會員很多，然后有1000多萬，粉絲呢十幾萬，可能好點的可能能做到一兩百萬，但是這個會有一個問題，它就無法解決觸達的問題，因為老的山m是用手機號做登記的，手機號有啥問題，手機號1000萬會員，打電話也不合適，外呼就更不合適了，然后直接舉報你，發短信，現在的手機智能手機普及都直接屏蔽了，所以說它有一個難點，物和碼要做的是啥?物和碼做的是幫助企業快速的把用戶變成粉絲，然后高效的低成本的，這個粉絲啊和咱企業經常找的一些主播帶貨這個主播粉絲還是不太一樣的，物和碼給你把用戶變成粉絲是通過您家的商品，用戶是買過咱家的商品，然后用過的商品的他對你的產品是有感知的，對品牌也是有感知的，而主播是通過內容，不管他拍視頻也好，搞直播也好，他這個粉絲是基于對主播的興趣，所以這兩個粉絲是有本質的差異的，然后物和碼幫你倒上來這些粉絲它會轉化率更高，然后這個忠誠度更高。

財經周刊記者：能透露一下物和碼的掃碼率嗎?

杜掌柜：說一下掃碼率的問題，很多老板有時候問你這個碼有人掃嗎?其實影響掃碼率的主要是兩個因素，第一個是刺激，第二個是品牌因素。先說刺激，比方說你這個產品，他們只留了一個公眾號的碼，掃碼率據我們了解也就千分之1~萬分之1，如果你發個積分或者發個優惠券掃碼率大概能提到1%~5%，如果你發的是現金紅包掃碼率能到10%~40%，像我們物和碼平均的掃碼率在20%左右，一些特殊的產品，比方像啤酒能到40%，你看不管你發什么它的掃碼率也不會到百分百，品牌是什么意思，就是說有些消費者，他就喜歡你這個品牌，不管你有沒有刺激他，都愿意參與你家的活動愿意掃碼，掃碼率呢它其實是一個結果，發紅包是最有效最直接的，但是呢，你要是有了紅包，你還需要有更多的入口讓消費者知道，然后再感知到這樣的話這個掃碼率才能提上來，最后總結一下，其實掃碼率即使20%也非常有價值，比方說你家的商品一年是出一億個20%掃碼率就是2000萬次，去去重留下1000萬粉絲，這個價值也非常大。

財經周刊記者：客戶是不是最關心的還是營銷，還是提高產品銷量，物和碼在營銷方面還有哪些玩法嗎?

杜掌柜：說一下我們新升級的一個功能啊，這個功能呢叫導購碼，導購碼呢聽名字就知道它是給導購用的，像一些價值比較高的商品，比方像化妝品，然后數碼產品這些都需要用到導購啊，當然有一些快消品，可能在大促的時候

像中秋節春節這種大活動的時候可能也會去做一些導購參與的一些活動，導購碼呢相對來說也比較簡單，就是產品上的碼消費者掃的時候需要填一個導購的編號，這導購的編號呢是在物和碼后臺然后進行生成的，有了導購碼之后會產生兩個好處，第一個好處就是把原來導購的這種激勵變得即時，原來導購呢可能是按月，比方說這個月賣了多少個化妝品然后月底的時候算一下提成多少錢，發給你的工作人員導購，它這個激勵相對是一個延遲了，但是如果用導購碼呢它就相當于是實時開始的了，消費者領了一個紅包，導購領了一個大紅包，然后導購的積極性也比較高更主動，第二個好處呢就是提高了產品的掃碼率，因為導購的積極性高了嘛，然后消費者在掃碼的時候導購就會教給他，然后這樣的話掃碼率會提升的比較快，導購的這個紅包呢只能是企業出，然后消費者的紅包分三種情況，一種就是企業自己出，然后有預算可以出一部分，第二種沒有預算全部都平臺出，還有一種企業去出一個大獎然后平臺出小獎，這三種方式都支持。導購碼主要的設計邏輯它其實是為了刺激營銷關鍵人提高產品的終端動銷來設計的，這是一個導購碼的這么一個功能。

財經周刊記者：所有的紅包都可以由平臺統一提供，那平臺是怎么盈利的呢?

杜掌柜：說一個所有老板都會問的一個問題，你們平臺發這么多的現金紅包你們是怎么掙錢的?我們掙錢就兩個點，第一個點就是我們有一個版本費，從幾百塊錢到幾萬塊錢不等，然后企業根據自己的情況然后選一個合適的版本，然后每年交費就可以，這個不是我們的核心收益，我們的主要核心收益來自于第二個點，我們叫掃碼分傭，然后我舉個例子大家就能明白了，比方說消費者通過你家的商品掃碼比方說領走了9毛錢，然后我們再給您9毛的10%就是9分錢，其實是廣告主給了我們1塊錢，1塊錢減9毛減9分，就還剩了一分錢，我們主要靠這個一分錢，因為我們靠量，說直白一點就是現金紅包發的越多平臺收益越大，這是我們的核心商業邏輯。

財經周刊記者：物和碼是一個平臺，一邊是用碼企業，另外一邊是廣告主，廣告主在物和碼采買流量，找到自己的目標客戶的?

杜掌柜：說一下我們廣告主，在物和碼的整個的這種投放邏輯為了說明這個事呢?我們先舉個例子，比方說某個食用油的企業，賣油的，然后呢想在北京做推廣，然后過來和我們做溝通，然后怎么來進行推廣呢?首先第一他要在北京推廣，首先地域標簽就已經鎖定了，是一個北京，食用油這樣的話一般是用來做飯用的，做飯的人可能是比方說女性還有男性也會做飯，到底選女性還是選男性，如果你選了女性，性別標簽也出來了，第三個事就開始要做飯了，怎么來證明他做飯呢，肯定不能買同行的，你同行也是做油的，肯定不行，他做飯的時候可能還會用哪些調味品，比方說選的是食鹽這么一個標簽，食鹽的話是哪個牌子的鹽，然后這個鹽有可能有很多的規格有100克的，可能有海鹽有湖鹽啊，可能還有井鹽等等礦鹽，然后選擇一個產品，這個產品對應的價格也不一樣，它標簽就出來了，然后地域標簽北京，然后性別標簽女性，然后品牌標簽某某品牌的食鹽，然后產品是用的什么鹽，然后這個鹽是什么樣的價格，5個標簽，比方說這5個標簽組合完是一塊錢想要1萬個粉絲，相當于是1萬塊錢，然后在后臺充完，充值好了之后，消費者符合這5個標簽的時候呢它就會出來，你的推廣這個素材比方說是你的公眾號把粉絲留在你的公眾號，那不符合他就不出來，是基于消費者的一個消費標簽。再舉一個場景標簽的例子，比方說攜程，攜程可能要去推廣的時候他要的流量可能要的是一個商務人士，怎么證明你是一個商務人士，比方說你經常出現在機場，經常出現在高鐵站，經常出現在不同的這種城市里邊，這個肯定是證明你是一個商務人士，經常的出差，當然第一個例子里邊消費標簽包括第二個例子里面這種商務標簽，這兩種標簽都是可以組合使用的，然后總結一下我們這個標簽可能就和大家理解的抖音快手這個標簽不太一樣了，因為它抖音快手它用的是一個興趣標簽，興趣標簽它相當于是指向一個未來的，比方說你喜歡看車然后你可能現在不買車，可能未來會去買車，你喜歡寵物，你可能現在沒有養寵物未來可能會養，當然未來你具體養還是不養買還是不買這就是你自己的，因為喜歡嘛，喜歡這個肯定不做任何的限制，但是消費標簽，你買過這個商品，然后包括你的場景標簽，你從北京到南京經常出差，已經證明了你就是一個商務人士，你就是已經消費過了，是當下已經發生過了，物和碼要做的是通過場景的標簽，消費者標簽組合起來也好，單一用也好，然后幫助廣告主找到更精準的流量，這是物和碼在幫助廣告主的做的一些事情，也是廣告主整個投放的邏輯的根本。

財經周刊記者：物和碼的價值基本了解了，怎么付費合作呢?

杜掌柜：說一下我們物和碼這個產品，物和碼總共是7個版本，第一個叫免費版，它只有溯源的功能，然后想溯源呢都可以用這個版本。第二個叫變現版，然后目前的價格是899一年，主要用在一些農產品上面，因為農產品它也不需要導流，他只希望把這個物和碼嫁接完之后他的產品賣得更好，然后還給他一個掃碼分傭。第三個叫基礎版，基礎版是可以給企業一個方向導流，支持十種商品，有的企業的產品相對來說比較少，導流方向呢可能只給公眾號導流，這個版本就可以。第四個版本叫專一版，它是可以給企業三個方向導流，比方說公眾號、小程序、企業微信還有直播間等等，你自己選三個，它支持500種商品，然后有的快消品企業做休閑零食了它產品特別多，可能有幾百個，然后他就可以選這一個版本專一版。第五個叫連鎖版，它目前是16800塊錢一年，主要像應用在一些連鎖的超市、連鎖餐飲、連鎖藥店這些場景，更多的是基于門店去建社群，然后主要和企業微信做一些對接和掛鉤。第六個是專二版，他是一年58000塊錢，他默認啊是關閉掉平臺的紅包的，然后對產品數量也不限制，然后導流方向也不限制，主要應用在一些像白酒等毛利比較高的一些行業。最后一個第七個我們叫獨立部署版，然后這個版本一事一議，主要有些企業他有一些特殊的考慮然后會選擇這個版本，不管上面哪個版本，你們這個產品上面生成這個二維碼，碼是不收費的，也沒有叫，我們這個行業里面叫碼費，然后也不收碼費還有一個點就是

我們和政府合作，政府農村口的合作的話，我們所有的版本費都是不要錢的，是支持國家的這個農村的鄉村振興計劃，我們這個行業一物一碼行業就是說正常的價格的話在10萬到30萬之間，你看我們家最貴的是5萬，正常的版本里面最貴的是58000，其實在整個行業里面也是最便宜的了。

財經周刊記者：有些用碼企業可能還會有顧慮，物和碼是非常好的營銷工具，但是企業怎么才能更好的用好物和碼呢?

杜掌柜：說一下我們有個部門，我們這個部門叫客戶成功部，聽這個名字可能和很多企業的編制都不太一樣，客戶成功部，但他在做什么呢，從名字上看的話它就是幫助客戶成功的，那怎么幫企業呢，一般是也就涉及到讓企業會用物和碼，還有用好物和碼，如何會用呢，這個相對就比較簡單了，給企業做一些相關的工作人員做培訓，比方說怎么生碼，然后生成碼鏈還是碼包，怎么給包材廠做對接，然后這些一般都是一些功能性的一些問題，比方設置一些活動，然后禮品等等的這種設置，那如何讓企業用好呢?除了像服務響應的比較快速以外我們會給企業定期的出一些報告，比方說一些行業一些情況然后給這個企業提供做一些參考，然后還會給企業對一些像終端物料然后掃碼率的提升做一些相關的這種建議，目的就是讓企業的銷量能得到一個快速的提升，然后私域粉絲得到一個更快的高效的這種增長，然后比方像新品的測試啊，測試的更好，然后在投放市場的時候，新品銷量更快更好，比方說還有對投放的一些素材然后經過這種私域的測試然后再反哺到公域的時候呢，測試的效果更好，所以成功部它的目的就是基于這個數據的這種持續的優化過程然后助力企業成功這就是我們成功部的一個職責。