2017年，在中國企業服務行業的融資低谷，微盟遇到了一村資本，開啟了一段緣分。三年后，中國ToB投資春暖冰融，當年的老伙計憑著彼此的信任和各自所長，一同參與到一場全社會信息化的“大拆建”中。

今年初，一村資本宣布與微盟集團共同設立專注于企業服務，云計算和AI、大數據等ToB領域的全新管理公司微村智科。其一期基金得到了北京高精尖產業發展母基金、北京市四季青農工商總公司的大力支持。如今，僅幾個月過去，得益于雙方的長期專注積累和在產業內的良好口碑，第一期基金已經投資過半，管理團隊的目標是在開始募二期時有一半以上的項目拿到下一輪融資，到明年底爭取能有項目進入IPO程序。

疫情爆發以來，企業服務行業開上了快車道，根據鯨準洞見數據，2020年，企業服務是中國交易事件最為頻發的領域，共發生了1344件交易事件。今年中國ToB企業迎來一波上市高峰，混合云廠商青云科技在科創板上市，醫療大數據平臺醫渡科技、金融科技領域的百融云創及聯易融赴港上市，云通訊服務商容聯云赴美上市。

一個懂投資，一個懂行業，一村資本和微盟的組合勢必成為不可忽視的力量。那么，他們在尋找的是什么樣的企業？他們眼中不可錯過的機會是什么？他們對中國ToB行業的期待是什么？

獨立與互補

2017年，上海浦東香格里拉酒店，微盟創始人孫濤勇和一村資本董事總經理郭欣促膝長談，彼時國內SaaS投融資市場正處于至暗時刻。等他們站起身來，已經是半夜時間，這場談話為雙方都理清了幾縷新的曙光。不久后，一村資本領投了微盟的D1輪融資。

2019 年微盟上市，募資7.5億港元，這之后一村資本便與之開始共同以項目制基金的形式投資ToB領域公司，一直持續到 2020年年初，雙方萌發了做一家基金公司的想法，于是有了微村智科，第一期基金5億元，重點關注 B到 C 輪的投資。

募資時，一些合作方曾詢問郭欣團隊，與微盟的關系是否意味著這支基金等同于其并購基金？郭欣給出了否定的回答，他表示，“微盟是國內云計算領域的龍頭企業，自身資本實力雄厚，且其在業務和資本層面都有體系化的戰略思考。在資本層面，微村智科是微盟聯合一村資本共同發起設立、結合雙方所長的細分領域財務型投資GP公司，微盟和一村資本作為共同的股東，更多是為該公司在項目獲取、盡調和投后管理上提供全流程的協助。這種合作模式有別于市場上曾經流行的‘上市公司+ PE’模式，微村智科不是為了服務某個上市公司資本運作、擴大市值而存在，而是真正要做一個專注ToB領域的專業投資人。我們會積極促成被投企業借助微盟生態取得更好發展，但是，微村智科所有的投資都以獨立退出為目標。”

而對于與微盟本身戰略有更強協同的標的，微盟如欲進行戰略投資或者并購，將主要使用自有資金和項目基金進行。此類投資，郭欣團隊同樣非常深度的介入其中，此類投資輻射輪次更廣，關注要點與退出目的的財務投資也不盡相同。這種復合型的職責對于郭欣團隊更為深入理解行業和公司的發展規律，屏蔽目前一級市場投資普遍存在的“內卷”現象有很大的幫助。“如果你不看早期，不看天使輪，很難跟得上行業發展的節奏。同時，跟蹤一下前期熱火朝天而后續遇到問題的領域也讓我們更深刻的理解了ToB領域公司發展的內在規律。但是，不同類型的項目我們會用不同的資金去投資。”

微盟的背景給郭欣團隊在投前Deal Sourcing和行業研究、投中估值談判盡調以及投后賦能管理全階段中帶來裨益。郭欣告訴36氪，平時團隊和微盟所有主要事業群和部門都保持著密切聯系，很大一部分項目來自微盟的業務鏈條。除了企業的財務數字，在微盟的幫助下，郭欣團隊還會下沉到底層業務數據，甚至調取業務數據后計算自己的判斷指標。目前已經有兩家被投企業和微盟建立了業務協作關系，彼此分享客戶，共同組成產品解決方案。

等待中國的Salesforce

2020年，Salesforce市值突破1600億美元。從2004年Salesforce上市起，中國的同行們就在緊密關注，試圖復制它的成功，但將近二十年過去，中國的Salesforce還不知身在何處。

中國第一次SaaS浪潮可以追溯到2007年前后。2007年8月，用友發布了新的在線租用服務的網站，金蝶推出SaaS的平臺取名“友商網”。2012年起，越來越多的基金關注投資，2012年7月，紛享銷客獲得idg資本300萬美元A輪融資；紅杉資本在2013年初投資銷售易A輪。2015年被稱為“中國SaaS元年”，據統計，相關融資事件達到973起，融資額達398億人民幣。但是很快，SaaS進入融資低谷期，2017年上半年融資次數僅為2016年同期的不到一半。

郭欣直言，SaaS 模式在美國的發展環境遠遠優于中國，類似產品在美國的收費大概是中國的十倍。在他看來，中美ToB市場的最根本差異在于整個社會數字化的步伐不一樣。美國ToB企業服務行業經過了七八十年循序漸進的發展，有著深厚的理論基礎，是現代管理營銷學理論與一代代信息技術共同逐步發展，彼此交相輝映的結果，整個社會的數字化的排頭兵也一直是B端企業。當云計算時代到來的時侯，美國軟件的產品化程度已然很高，從線下到云端的過度非常自然；而中國企業信息化則是最近二十多年的事情。而對于中國來說，計算機和互聯網基本上是差不多時間進入大眾的視野，很多企業還沒來得及消化信息化，互聯網就迎來了數字化、云計算，整個社會在享受后發優勢給我們帶來的巨大紅利的同時也遭受了其給我們帶來的階段性認知錯亂的折磨。這也是中國 SaaS 公司前期發展步履維艱的底層原因。

SaaS是軟件行業在云計算時代最優異的表現形式，然而，早期中國的很多SaaS先驅公司卻被迫延續著中國整體軟件行業一直以來的“苦”，在“產品公司”與“工程公司”之間左右為難。美國悠久的信息化歷史孕育了中國企業服務生態中欠缺的中介角色——IT咨詢生態，諸如1880億美元市值的埃森哲和1317億美元的IBM等，其負責為甲方企業統籌設計IT系統的架構，之后，再在架構基礎上引入軟件公司的具體產品，其專業度高于甲方，具備行業公信力，保證了整個行業很高的產品化程度。而中國的IT采購基本是由甲方直接接觸乙方，導致甲方非常強勢。再加之，中國IT人力成本便宜得多，早期乙方愿意遷就甲方客戶做出更高滿意度的產品。更高的滿意度意味著更多的定制化，更多的人力投入，久而久之，很多軟件公司淪為工程公司。

除了供給端的不成熟，需求端也尚未準備充分。美國社會的數字化從B端開始，而中國從互聯網平臺和C端開始，從而導致B端企業在數字化上更加被動和落后。郭欣認為，平臺型互聯網企業的巨大成功產生了“一將功成萬骨枯”的效應，其極度發達反而一定程度上成為中國B端企業數字化的“溫水”和桎梏。另外，中國企業在做 IT采購時的優先級為“開源>節流>管理”。開源意味著賣貨，拓展客戶，企業對這類軟件的付費意愿最強；直觀帶來降低成本的軟件也廣受歡迎；但是，單純用于管理的軟件就不被喜歡。“因為中國企業尚未發展到對管理有強烈需求的階段。”

郭欣認為，早期投資人和創業者按照美國的salesforce模式在中國打造對標物注定無法走通，大企業不接受SaaS，不接受云端部署；小企業則沒有付費意愿。而微盟的成功也是符合中國國情的結果，早期，微盟為電商提供SaaS解決方案的業務模式并沒有引起美元基金的太多注意，反觀國內，電商行業的小B開放程度和標準化程度更高，且微盟提供的是前端獲客產品，更容易說服小B付費。

但是，市場也在發生變化，之所以三年前決心all in ToB，郭欣表示是因為團隊觀察到了以下結構性的改變：

第一，底層技術基礎建設的完善，云計算、大數據、人工智能等技術越來越成熟，使得ToB企業為客戶賦能具備了大規模產業化的條件；

第二， B端企業的覺醒，中國品牌實力越來越強，有很強的動機與客戶建立直接聯系，擺脫對平臺型互聯網企業的依賴，并建立以自己為中心的數字化全鏈條。

第三 ，新一代社交工具微信、企業微信、抖快崛起，流量平臺日趨多元化等使得B端企業運營私域的條件越來越成熟。

此外，郭欣指出，去年上半年的疫情和下半年的反壟斷也對ToB生態是實實在在的利好。疫情使中國ToB行業至少提速了三年，疫情帶來的信息化加速紅利在不斷向行業深處蔓延，而反壟斷使得這一切少了很多障礙。據他的觀察，疫情對不同的企業影響周期不同，作為前端產品的提供方，微盟去年業務暴增，而今年中臺軟件的玩家也在逐步受益。“因為企業一旦建立起前端觸點體系，后續必然需要把底層支持商城的一系列工作逐步做好。”

“賺錢的不值錢公司”

郭欣非常欣賞的一家近期上市的ToB公司叫UiPath，從事開發RPA（機器人流程自動化），其營收增長曲線讓郭欣贊嘆不已—— 用超過十年的時間從零做到100萬美元，用一年多的時間實現從一百萬到一億。“因為早期用了很長時間打磨產品，把所有的know how、對客戶的理解都融入到了產品中。”

UiPath現市值390億美元，郭欣認為其過人之處就在于標準化產品。他坦言，從投資人的角度看，ToB市場上存在大量“賺錢的不值錢公司”。這是一種很難死掉的“小老頭公司”，不同于ToC的“贏家通吃”，ToB企業只要守住幾個老客戶，即便沒有產品，也可能每年穩定賺錢，只不過沒有增長，也沒有拐點，更別提爆發力。

“這種公司一定不是我們投資機構喜歡的。”郭欣說，ToB企業的成長考驗創始團隊的魄力與遠見，要禁得住“做工程公司的誘惑”。“ToB公司在創業過程中有很多節點可以停下來。創始人面臨一個非常艱難的抉擇——要不要往上走？燒錢，擴張，產品化，這個過程中有可能失敗，可能傾家蕩產。”

郭欣認為UiPath是國內公司的稀缺型，“還沒有見過一個像UiPath這樣典型的ToB領域成長路線。”用相對長的時間潛心打磨產品，最后在一定時點能快速用產品化帶來銷售收入的躍升，這就是他想要找到的項目。

工程公司之所以難以拿到資本市場的高估值，是因為其邊際效應遠不如產品公司，工程公司幾乎不斷等比投入人力資源；隨著組織管理邊界的擴大，企業壓力也會越來越大，從管100個人到管1000個人，對組織架構是一個巨大的挑戰。

沒有找到一模一樣的，并不代表這類公司在中國不會出現，更多是因為中美之間ToB領域發展的節奏不一樣，企業成長的路徑也會不同，因此投資要結合中國的特色。郭欣團隊投資的海致數據是一家知識圖譜企業，早期純做SaaS，因為市場火候不到，走了兩年便轉型，找到了有付費能力的和強需求的安防和金融領域，用本地化部署的方法為大客戶服務，但是同時保持著SaaS公司很強的產品意識。在兩個領域做到億級的收入之后，這家公司開始把能力復制到交通運輸等更多領域上，同時，重新開始推廣 SaaS 版本，時過境遷，市場火候已經日趨成熟。

舍棄SaaS原教旨主義

以前的郭欣可能不會投資海致數據。2018年剛接觸ToB行業時，郭欣是一個“SaaS原教旨主義者”，SaaS 收入占比、SaaS收入的質量、是否公有云是他最為關注的指標。他堅信，不做 SaaS的公司是上一代公司，沒有投資的意義。但是，隨著行業認識的深入，他的想法發生了改變。

“SaaS是從美國舶來的概念，只是一種極致化產品思維的體現。”他說，“當下我認為，我們對SaaS的理解一定要看本質，而不要看‘形’。”

所謂本質，郭欣總結為兩點：第一，極致化的，快速迭代的產品形式；第二，把產品作為為客戶提供持續服務的抓手和工具。他說，一旦開始賣 SaaS ，就要始終想著怎么讓客戶成功，一定要把持續的服務能力融合到軟件中，通過幫助客戶實實在在的解決開源節流等痛點的過程中賺取持續收入。這樣軟件公司的市場空間才能真正打開，不只是切企業的IT支出，更是能切營銷、供應鏈等更為廣闊的收入來源，同時產品化保證了ToB企業能夠高效的完成這個任務。

當下，一村資本在云計算領域重點關注兩類公司：做底層基礎軟件的公司和為垂直細分領域提供深度解決方案的公司。

對于底層基礎軟件的公司，郭欣理想中的創始人的畫像是一個技術極客加上一定ToB的BD能力和意識。一方面，通過不斷的技術研發投入和積累，將產品化標準化；另一方面，不能蔑視客戶，自負地認為客戶需求可以被塑造，一定要有比較強的乙方意識。

對于為垂直細分領域提供深度解決方案的公司，郭欣團隊非常看重公司的管理和運營能力。比如，今年郭欣團隊剛投資的衫數科技，通過SaaS產品切入成衣制造和銷售環節，基于對行業長期積累的深刻理解和極強的運營能力，腳踏實地從一個個細分的子領域逐步摸索積累，幫助客戶大幅降低了庫存比例，并從中成功的賺到了客戶效率提升過程中產生的收益分成，這塊收入相對系統收入更為豐厚。

此刻的郭欣團隊正在密集找尋中。郭欣說，團隊將長期沉浸在ToB 賽道，他認為，每一個垂直領域都有很多機會，且B端補課的過程將比C端更慢，這至少帶來五年到十年的投資機會。

“這相當于我們整個社會的拆遷改建。”