摘要：場景決定影響力，影響力決定成與敗。

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有時候為了表達對朋友的尊重和熱情，很多人都會在家里宴請朋友，萊紳通靈創始人沈東軍有時會在家中宴請一些重要客戶，在與一位有名的企業家朋友吃過飯的過程中，這位朋友的一席話仿佛一道閃電一般擊中了沈東軍。這位朋友說，讓客人感覺到被尊重其實是很容易做到的。他就在家里常年準備幾份冷凍的佛跳墻，重要的客人來后，家里做幾個家常菜，然后把冷凍的佛跳墻熱一下，每人一份，隆重地端到客人面前，整個家宴的檔次就上去了。如果是大閘蟹上市的季節，準備一份大閘蟹同樣能起到很好的效果。

這番話讓沈東軍茅塞頓開，瞬間明白了茅臺酒在每年都漲價還供不應求的原因，因為它是酒桌上構建高規格、儀式感場景的不二法門。

我們經常會好奇為什么有的人職位不高，影響力卻特別大？為什么大家對某個品牌推崇備至？這其實是背后的場景營造在起很大作用。

01 場景決定了我們人類的勝出

大部分人會覺得自己的行為受自己的意志決定，可是真的是這樣嗎？

為什么天貓雙十一很多女生都狂熱購物？其中很多人購物完又會后悔，后悔自己買了一大堆根本沒有用的東西。

這是因為天貓通過幾年的時間，在全社會營造了雙十一這樣一個購物的場景。在雙十一這一天，人們就應該購物，如果你不購物，你就有點違和。就如春節、中秋節要和家里親人團聚一樣。

但是這樣的場景并不是天然就有的，它是人們虛構出來的。這些都是虛構出來的，這種虛構在我看來就是一種場景構建。這種場景一旦構建出來人們就會深信不疑，被它左右。就如雙十一那天，購物是正常的，不購物反而是不正常的。

換個例子，同樣是和別人一起吃飯，飯和宴有什么區別？飯是一日三餐，一般是跟家人、同事一起吃；而宴是招待賓客，這些賓客有時候是你不那么熟悉的人，甚至陌生人。

這兩種聚餐場景，對應了人類社會的兩種聯結方式：一是社群內部的聯結；二是社群與社群之間的聯結。圍繞火塘形成的聚餐，幫助人類祖先建立了社群內部的聯結，而跟其他人一起吃飯的宴會，幫助人類建立了社群與社群之間的聯結。

現代人離婚多和夫妻在一起共同吃飯變少有關，夫妻聚餐開始變少，或許就是家庭解體的開始。朋友關系慢慢淡漠，也是和聚餐變少有關系。

隨著生活水平的提升，吃吃喝喝不再是人們的追求，但是吃吃喝喝背后營造的場景的重要性，并沒有隨著時代的進步而減弱。這就難怪哪怕是國家領導人或者是世界首富們相聚，也是觥籌交錯。

02 場景決定客戶行為

一個商家通過網站賣沙發的時候，最擔心的就是客戶比價?？蛻羲殉鲆淮蠖淹惿唐?，然后說哪個便宜我就買哪個。所以你稍微有一點匠人精神，你想做一個好一點的沙發出來，不行，你比別人只要貴十塊錢，人家就不買。

全球知名的說服術與影響力研究專家，羅伯特·B·西奧迪尼(Robert B. Cialdini)講了一個特別精彩的案例。他說，他找了一個心理學家來解決消費者只關注沙發價格這件事情。心理學家怎么做的呢？

真的很簡單。當他把一個網頁的背景圖換成一朵一朵的白云以后，每次打開店鋪網頁，消費者最關注的就是舒適度，上來就挑哪個更舒服。而當你把網頁背景圖換成美元，換成人民幣，換成金幣，人們立刻就關注哪個更便宜。這就是場景給客戶帶來的變化。

場景可以引導客戶的行為。沈東軍也將這一理念運用在了萊紳通靈的經營上， 自公司2017年收購了誕生于1855年的比利時王室珠寶品牌LEYSEN后，公司使命確定為：賦能王室品位。公司在銷售終端場景構建上，始終以“王室”這個主題來營造。無論是店堂設計、產品主題、道具陳列、員工服裝、員工銷售話術、甚至客戶禮品，所有這些都圍繞歐洲王室主題場景來構建。

顧客置身于這樣的店鋪，自然就會感受到百年王室的氛圍。而王室氛圍所蘊含的高貴、神秘、稀有、品位、藝術等因素給顧客帶去極大的影響力，顧客置身這樣的“王室品位”場景中，消費是一種自然而然的過程。

通過數據顯示，同樣的商品，同樣的品牌，萊紳通靈“王室化”場景改造后的店鋪，銷售單價、銷售額都有大幅度的提升。這就是場景給客戶帶來的影響力。

03 語言，最低成本場景的利器

異曲同工，過去萊紳通靈用的廣告詞是：“為下一代珍藏”。這句廣告詞因為公司品牌升級，被“王室珠寶，王室品位”替代了。這句廣告詞過去為萊紳通靈帶來很多銷售，它是當時客戶顧問和顧客溝通時最有力量的一句話。

為下一代珍藏，巧妙的把顧客消費行為轉換成了投資行為。不僅僅顧客可以享受珠寶給自己帶來的榮耀，通靈的珠寶首飾還可以成為家中的傳家寶留給子女。當顧客聽到“為下一代珍藏”這句話時，他們的腦中會充滿畫面感，這句廣告詞在顧客的頭腦中營造了父母對子女愛的具體場景。

雖然這句廣告詞萊紳通靈很多年都不用了，但是萊紳通靈的客戶顧問和顧客時常還會提起?？上攵梢痪湓挊嫿ǖ膱鼍埃瑢︻櫩偷挠绊懥χ?。

04 微場景每個人都需要營造

當我們說到場景營造，大家會認為那是企業、國家、組織或者大人物需要做的事，其實場景營造是我們每個人都可以做的事。而且場景營造能力和我們的工作、生活息息相關。

作為企業家，沈東軍的工作重要內容之一就是面試。作為一名資深面試官，沈東軍表示，面試是否通過，很大程度受到面試者的形象、氣質和裝扮所影響。

“得體的服裝不僅可以讓我更信任，而且會讓我感覺出他的生活情趣和愛好?！鄙驏|軍說到?？赡苡腥擞X得受這些在外的影響或許面試不夠專業化，可是，作為面試者怎么能苛求面試人的專業呢？

05 儀式是重要的場景

國家在重要的紀念日會有隆重的儀式，體育比賽的開幕式、頒獎會有儀式，各民族重要的節日就是這些民族的儀式。企業新產品發布會有儀式，年度表彰大會也是一種儀式。家庭也會有儀式，如結婚周年、家庭成員過生日等等都是儀式。所有這些儀式都是人們刻意構建的場景，通過場景來傳達一種信息。

儀式又推高了事物的崇高感。儀式作為最重要的場景，它可以傳遞價值觀，讓事情升華，讓人產生崇高感。

當然了，儀式感并不是只有在重要的節日才可以有。我們每個人都可以創造出屬于自己的儀式感場景。比如小孩考試考出好成績，一家人穿上漂亮衣服專門給小孩開個慶祝宴，在宴會上正式的讀出對父母對孩子的祝賀，和未來的期許，這或許就是一個給小孩留下一生印象的小儀式。

情侶間每個月放下手機，穿上禮服享受一次燭光晚餐，聽一次現場音樂會，這就是儀式感。員工在工作中取得了好成績，領導人組織全體員工，正式的為員工頒獎，讀出真實感人的頒獎詞，這就是儀式感。儀式感作為重要的場景，它不是難做到，而是我們愿意不愿去做。

06?場景決定成敗

所謂場景，就是人們為了達成一個目的，通過環境的改造而構建出的我們希望的一個主題氛圍。所有人都受場景影響，場景創造就是價值創造。善于營造場景的人必然是人生贏家。

在工作中和生活中，我們在場景上可以做的事情非常多，比如創造場景：就是無中生有的開辟新場景，創造新體驗。

重塑場景：把過去沒有關注但是有場景價值的場景，重新打造好，比如從今以后重視生日、結婚紀念日場景營、

延伸場景：比如把家里布置的有圣誕氛圍。沈東軍有一個朋友，他家里只要哪個人過生日，家里就會是那個人的照片展，照片從小時候到長大成人，各個時期的都選出放大裝框，展示出來。誰過生日，那個月就是他的主題展，進入他家家庭氛圍特別濃。

降維場景：舊時王謝堂前燕，飛入尋常百姓家。過去國宴上的茅臺酒，老百姓偶爾也可以品嘗一下。過去王室才能佩戴的珠寶首飾，家里也收藏一兩件，這就是場景降維。

人生不過是在場景中穿梭，我們難以逃避別人創造的場景影響，可是我們也應該學會創造場景去影響別人，影響自己。