“現(xiàn)在來公司培訓一個月成為保險代理人，就有7000元津貼，后續(xù)努力+方法，年收入能20萬元起。”“五一”假期，一位大型險企代理人告訴中國證券報記者，近期公司啟動了營銷員招募計劃，聚焦“頂尖人才”“創(chuàng)投人才”。招募條件中，不僅有學歷門檻，對過往年收入也有要求。“2年以上相關管理經(jīng)驗及自主創(chuàng)業(yè)的企業(yè)主會被優(yōu)先考慮。”

靠著賣保險，獲得百萬年薪，實現(xiàn)逆風翻盤……近期，電視劇《蠻好的人生》讓保險銷售這一職業(yè)再次走進大眾視野，在社交媒體引發(fā)熱議，一些網(wǎng)友甚至表示“想要辭職賣保險”。

回歸到現(xiàn)實，賣保險是職場轉型、賽道轉換不錯的歸宿嗎？代理人隊伍就像一面棱鏡，其數(shù)量和結構的變化，折射的是保險行業(yè)的起伏與轉型軌跡。最新數(shù)據(jù)顯示，2024年人身險公司個險營銷員數(shù)量降至264萬人，較幾年前的高點縮減648萬人。同時，這也在倒逼保險行業(yè)從“人海戰(zhàn)術”到“精英突圍”轉變。

近年來，各大保險公司高端代理人招募紛至沓來，越來越多的高學歷、多元背景人才，甚至不乏以往的公司管理層加入代理人隊伍。“從保險公司的角度看，賣保險是寧缺毋濫。”有上市險企人士告訴記者。當賣保險不再是一錘子買賣，行業(yè)能否在新的人才結構下作別“重套路、輕專業(yè)，重出單、輕服務”？能否走出人員流動率大、脫落率高、銷售誤導等歷史怪圈？

職場精英轉行賣保險

“剛入行賣保險沒幾個月，收入不如以前上班的時候，不過自己好好規(guī)劃，性價比還是可以的。”在加入一家外資保險公司之前，40多歲的馬女士曾在一家小型金融機構擔任部門負責人。帶著“時間更自主、可以兼顧家庭”的想法，馬女士今年春天放棄以前的事業(yè)規(guī)劃，有了新的身份——專業(yè)保險代理人。

“職業(yè)生涯起步于車企，后來做過財富管理、美元基金、GP、LP，當過設計師、工程師、PR、IR，可以說無縫跨界了。人生不設限，現(xiàn)在是赤手空拳敢與命運交手的瘋感中年，開啟新征程！”馬女士感嘆道。

談及轉行賣保險怎么找客戶的問題，馬女士向記者坦言：“其實是做熟人市場，以往的人脈積累很重要。”

諸如馬女士這樣的案例不在少數(shù)。如今保險公司特別是頭部保險公司正在吸引越來越多的職場精英轉換賽道賣保險。為何會出現(xiàn)這種現(xiàn)象？對外經(jīng)濟貿(mào)易大學保險學院教授王國軍分析：“因為取消了職業(yè)資格考試，所以保險代理人的就業(yè)門檻相對較低，大家覺得夠得著；保險營銷初期需要人脈支持，大家在別的行業(yè)積累的人脈可以起到一定程度的支撐作用；優(yōu)秀的保險代理人收入不菲，有吸引力。”

在業(yè)內(nèi)人士看來，隨著保險行業(yè)的發(fā)展，保險銷售不再是一錘子買賣，服務周期會持續(xù)幾年、幾十年，而保險產(chǎn)品通常具有較復雜、較專業(yè)的特性，需要與客戶良好溝通、建立信任，對保險代理人的綜合素質(zhì)要求較高，轉行賣保險的職場精英，通常在過往工作中積累了一定的專業(yè)知識和人脈資源等，都可以為其以代理人角色展業(yè)提供幫助。

王國軍認為，代理人精英化是大勢所趨，難點是如何留住人才。

“從優(yōu)秀人才招募計劃實施情況看，新增（人員數(shù)量）還可以，脫落（人員數(shù)量）也較多，新增和脫落基本上打平了，但是產(chǎn)能在提高，績優(yōu)人員變多了。現(xiàn)在大家更多看績優(yōu)人員，不太看隊伍數(shù)量的絕對值，賣保險是寧缺毋濫，而且新增人力也耗費成本。”一家上市險企人士告訴記者，他們加大了對個險營銷隊伍的專業(yè)化培訓力度，還與知名高校和相關機構建立了戰(zhàn)略合作關系，推出了覆蓋客戶全生命周期規(guī)劃的培養(yǎng)體系，讓隊伍“優(yōu)增”變得更容易。

目前，各家公司已經(jīng)逐漸把代理人隊伍發(fā)展重點放在績優(yōu)代理人培育上。例如，中國平安表示，平安壽險業(yè)務圍繞代理人“做優(yōu)-晉優(yōu)-增優(yōu)-留優(yōu)”發(fā)展周期，提升優(yōu)質(zhì)新人留存，改善隊伍質(zhì)態(tài)。新華保險表示，個險渠道堅持以績優(yōu)為核心、以優(yōu)增為重點，完善績優(yōu)榮耀體系，依托“XIN一代”計劃的落地與實施，加快高質(zhì)量營銷隊伍轉型發(fā)展。

代理人減少 險企謀轉型

保險公司重視優(yōu)增、招募更多精英入行，與近年來代理人快速流失有關，這一過程也讓代理人的結構得以重塑。

中國保險行業(yè)協(xié)會近期發(fā)布的《保險業(yè)觀察》顯示，2024年人身險公司個險營銷員數(shù)量再度壓縮，人數(shù)同比下降6.14%，至264.07萬人。相比2019年912萬人的歷史峰值數(shù)據(jù)，減少約648萬人。

業(yè)內(nèi)人士分析，代理人整體數(shù)量銳減有多方面原因。以往，保險公司出單很多依靠“人海戰(zhàn)術”，為了迅速占領市場，代理人的準入門檻低，“粗放式”增員促進了前期的保費增長，但也帶來了很多不當銷售行為。

在中央財經(jīng)大學中國精算科技實驗室主任陳輝看來，傳統(tǒng)個險營銷模式已經(jīng)不適合今天的中國壽險市場。在過去數(shù)十年里，個險營銷依賴“人海戰(zhàn)術”構筑金字塔式組織結構，依靠層層增員帶動傭金收入與管理費用增長。這種模式雖在高速發(fā)展期有效提升了市場滲透率，但本質(zhì)上忽視了人力資源質(zhì)量的積累和對市場的深耕。在市場趨于飽和、消費者風險意識提升，新生代客戶對銷售專業(yè)度的要求不斷上升背景下，“人多出單”的模式便難以為繼。存量競爭時代，個險營銷也從增量客戶獲取階段走向存量客戶深度挖掘階段。

從一線代理人的收入構成來看，底薪很低，總收入與傭金、獎金高度相關，與業(yè)績“強掛鉤”。一部分代理人如果長時間無法開單，就會因無法獲得合意收入選擇離開，或是被公司淘汰。此外，保險公司的數(shù)字化進程加速推進，也讓部分低水平代理人被替代。

業(yè)內(nèi)人士表示，當市場進入成熟期，靠傭金驅動、靠金字塔利益驅動的老路已經(jīng)走到盡頭，建立靠長期服務和信任支撐的個險銷售模式勢在必行。賣保險門檻應提高，專業(yè)技能需過硬，不能光看傭金高低，得為客戶長期打算，這樣才能讓客戶真正信任。個險營銷應該進一步瞄準服務個性需求、高端需求和長尾需求。

陳輝認為，保險銷售已從“拉保單”邁向提供覆蓋全生命周期的解決方案。實現(xiàn)職業(yè)化、專業(yè)化是銷售隊伍的唯一出路。在他看來，保險不僅是風險管理工具，更是橫跨健康、養(yǎng)老、財富、傳承等領域的綜合服務。未來的個險代理人，必須能在客戶生命周期管理、財務健康評估、風險匹配等方面展現(xiàn)專業(yè)價值。

建設長期化營銷隊伍

多位業(yè)內(nèi)人士表示，應推動代理人走向專業(yè)化、精英化，踐行長期主義，讓其收入與保單質(zhì)量和客戶的全生命周期深度綁定，推動個險營銷體制變革。

2024年9月發(fā)布的保險業(yè)新“國十條”提出，推動保險銷售人員分級分類管理、規(guī)范銷售行為、加強專業(yè)人才隊伍建設，為代理人專業(yè)化建設指明了方向。

今年4月，金融監(jiān)管總局發(fā)布的《關于推動深化人身保險行業(yè)個人營銷體制改革的通知》也提出，對于隸屬于營銷團隊或參與營銷團隊管理發(fā)展的保險銷售顧問，應當精簡優(yōu)化銷售隊伍層級，科學合理發(fā)放傭金激勵，根據(jù)承擔的營銷、團隊管理等不同職能實施相應激勵政策，推動銷售利益向直接保險銷售顧問傾斜。對于自主開展保險銷售活動的獨立個人保險代理人，應當建立長期可持續(xù)的傭金薪酬激勵制度，加強成本和風險管控等。

《通知》還提出了傭金遞延發(fā)放制度。業(yè)內(nèi)人士表示，行業(yè)針對期交保單傭金分配的傳統(tǒng)做法普遍是首年傭金較高、續(xù)期傭金較低，來鼓勵新單業(yè)務。但這與保單的長期屬性不相符，不利于代理人深耕長期服務。西部證券發(fā)布的研報稱，通過傭金遞延發(fā)放（與保單服務周期綁定）促進長期服務能力提升，雖存在短期銷售被抑制的可能性，但從長期來看將改善保費增長穩(wěn)定性、持續(xù)性，并將加速推動短期交向長期交產(chǎn)品轉型，提升新業(yè)務價值率。

“《通知》砍掉了部分代理人團隊長的利益和首年傭金，肯定會經(jīng)歷陣痛，但會帶來行業(yè)真正洗牌的機會。”一位資深保險業(yè)內(nèi)人士表示。此外，保險公司應提供職業(yè)發(fā)展路徑規(guī)劃、技能培訓、優(yōu)化激勵機制等措施，幫助代理人明確職業(yè)前景，增強其長期職業(yè)歸屬感。

行業(yè)也在代理人渠道改革上加大探索和試水力度。大家人壽相關負責人對記者表示，大家人壽近年來探索了獨立代理人模式，取得了不錯的效果。傳統(tǒng)保險代理人常面臨四處奔波找客戶的困境，而獨立代理人通過專屬代理店，在固定經(jīng)營場所構建了穩(wěn)定的服務場景。在行業(yè)人力不斷脫落的背景下，大家人壽近五年獨立代理人規(guī)模每年保持正增長，核心績優(yōu)群體逐年穩(wěn)步擴大。該模式通過扁平化分賬和職業(yè)賦能，為代理人提供了可持續(xù)的發(fā)展路徑。

大家人壽相關負責人介紹，公司的獨立代理人模式已走過三個探索階段：第一階段通過扁平化的分賬方式吸引優(yōu)秀人才成為獨立代理人；第二階段通過打造三年五證（健康財富規(guī)劃師、退休養(yǎng)老規(guī)劃師、家庭財務安全規(guī)劃師、私人財富管理師、金融資產(chǎn)管理師）專業(yè)資格培訓和認證體系，提升獨立代理人的專業(yè)性；第三階段篩選符合監(jiān)管要求的獨立代理人，為其申報并注冊保險專屬代理店，幫助代理人實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

“過去疲于拓客，如今客戶主動上門咨詢。”大家人壽一家專屬代理店店主溫澄剛表示，“我們常與律師事務所、健康管理機構等第三方專業(yè)機構合作舉辦活動，服務范圍不斷擴展。”

“保險行業(yè)會留住現(xiàn)有最優(yōu)秀的保險代理人，并把各行各業(yè)適合做保險營銷的優(yōu)秀人才吸引過來，終將形成‘良幣驅逐劣幣’的良性循環(huán)。保險將成為實現(xiàn)經(jīng)濟效益和社會效益雙贏的職業(yè)。”王國軍說。