- 專訪丨如何借“跨境支付”挖掘海外增量紅利？我們和Xsolla大中華區負責人陳京波聊了聊
- 2022年08月04日來源：GameRes游資網
提要：近日，GameRes對Xsolla大中華區負責人陳京波先生進行了一場專訪，相信透過他對游戲出海局勢的研判、全球支付生態的分析，如今處在“瓶頸期”的廠商們，都能從中了解到“第三方支付”對游戲長線增長的重要驅動作用。
時至今日，“出海”對中國游戲廠商來說早已不是一個新鮮名詞，但隨著入局者的日益增多，海外市場的競爭也愈發激烈，如何于“紅海”中找到一片“細分藍海”，進而挖掘出更多的增量紅利，也成為了每一名出海廠商迫切希望得到解答的問題。
而據GameRes觀察，似乎一直以來，廠商們都將“內卷”的精力放在了品類搶灘、內容創新、營銷拓維等主流維度，無形中忽略了全球游戲生態中的一系列細分環節，譬如游戲全球發行過程中可以利用到的第三方“全球支付”服務，就潛藏著廣闊的增量紅利，將“支付”這一環做好，也能使出海廠商切實收獲到“降本增效”的正向反饋。
那么要如何才能做好”第三方支付“呢?
近日，GameRes對Xsolla大中華區負責人陳京波先生進行了一場專訪，相信透過他對游戲出海局勢的研判、全球支付生態的分析，如今處在“瓶頸期”的廠商們，都能從中了解到“第三方支付”對游戲長線增長的重要驅動作用。
圖左一為 Xsolla大中華區負責人陳京波先生
多重因素正向共振，游戲“出海”仍處在上行趨勢
采訪伊始，陳京波首先立足全球視野，暢談了一番對當下游戲“出海”大環境及發展前景的看法。
“放在過去，當我們談到游戲巨頭時，第一反應都是EA、暴雪等西方廠商。但現在你看看，我們的騰訊、網易，他們的技術成熟度、游戲影響力在全世界都已經遙遙領先，這說明我們中國游戲已經達到了一個非常高的高度，我們也有能力通過游戲給全球玩家帶來更多的快樂，畢竟喜愛游戲是人的天性之一。”陳京波略帶自豪的感慨道。
“基于此，從全球游戲行業發展大趨勢上來說，全球市場和玩家越來越認可中國游戲，這也意味著中國游戲出海依然大有可為。同時，就國內外市場環境而言，國內游戲市場份額日趨飽和，行業內卷嚴重的現狀不用我多說，相比來說，海外市場明顯有著更充沛的市場紅利等待我們國內廠商去挖掘。另外，近年來政府也越來越鼓勵游戲廠商“出海”，用匠心與技術力去輸出我們的原創游戲、原創文化。所以說不論從哪個角度來看，“出海”都是一件有前景、有機遇的事情，值得行業去探索、嘗試。”
不難發現，在陳京波看來，“出海”在未來很長一段時間里，依然會是國內廠商的優選路徑，因為這是由行業趨勢、市場環境，以及行業政策等多重因素共振形成的一個大趨勢。
那么在這浩浩蕩蕩的“出海”大潮中，接入第三方“跨境支付”對出海廠商們來說有何好處?身為全球“跨境支付”領軍企業的Xsolla，又能為廠商競逐海外市場提供怎樣的幫助呢?
挖掘全球支付市場增量紅利，Xsolla如何助力廠商與玩家實現“雙贏”?
相信對許多“出海新秀”來說，對Xsolla這樣能提供“跨境支付”的第三方服務機構還比較陌生，尤其是部分廠商主要擔心的點在于，與Xsolla合作是否會受到蘋果、谷歌等主流渠道的打壓，從而影響游戲的正常運營。
面對這一問題，陳京波首先聊了聊海外支付的大環境，他表示目前谷歌、蘋果在歐美等發達國家及地區大約可覆蓋70%的市場，在東南亞等新興手游市場，則只能達到越50%的覆蓋率。換言之，全球范圍不同地區還有30-50%的“增量市場”潛藏著大量的機遇亟待廠商挖掘。
陳京波解釋道，之所以會有這樣的現象，主要原因在于不同地區用戶消費能力、支付習慣的不同，譬如在很多發展中國家，玩家可能更習慣于通過便利店、銀行轉賬進行消費，這就是蘋果、谷歌支付體系的盲區所在。
而Xsolla的優勢就在于，可以在全球200多個地區提供給用戶超過700種支付手段自由選擇，實現支付范圍、支付途徑的全面滲透，幫助廠商將這塊“增量市場”的紅利全部收入囊中，這也是Xsolla深耕“跨境支付”17年構筑起的一條“護城河”。
“接入Xsolla后，只要玩家看到你的廣告，只要玩家想玩你游戲，只要玩家想支付，他就能找到一個自己喜歡的渠道購買你的虛擬物品。”陳京波如是說道。
此外，就部分廠商關心的“支付合規性”來說，陳京波表示，Xsolla實際上與谷歌、蘋果并非競爭關系，反而在某種意義上是一種合作共生關系，在未經許可的情況下，Xsolla并不會在游戲安裝包中提供跳轉到第三方支付這類違規方式。
雖然大部分廠商都依托蘋果、谷歌渠道上架游戲進行獲客，但實際上并不意味著一定要在渠道上完成支付。
對此，陳京波比喻道：“就像自家種植的水果(游戲產品)既可以交給商店(蘋果、谷歌)售賣，也可以在自家后院(Xsolla幫助廠商建立的商城)進行售賣一般，是完全合規合理的。”
而在與Xsolla的合作中，Xsolla會提供免費的WebShop解決方案幫助廠商高效搭建一個第三方支付商城，商城上諸如定價機制、促銷策略等等，全部沒有任何限制，可完全由廠商自定義去規劃、經營，這也意味著這是一個屬于廠商自己的私有支付平臺。
最重要的一點是，相較于蘋果、谷歌的30%的高分成來說，Xsolla的手續費通道費和一些費其他用不到10%，這意味著廠商可以多獲得20%的利潤，對于目前利潤率本就不高的游戲行業來說，這20%的額外收入可不是個小數目，并且多出來的20%利潤，也可以給予廠商更大的運營操作空間。
譬如廠商可以劃撥其中一小部分以“支付折扣”等形式讓利給用戶，從而吸引更多用戶通過Xsolla購買虛擬物品，再依托Xsolla分成低的優勢獲取更長線的利潤增長，最終構建一個完善的“增長閉環”。
不難發現，在與Xsolla合作后，一方面廠商能獲得更多的利潤，并且把旗下所有游戲用戶，都聚合到自己全權掌握的支付平臺上;另一方面，玩家也能享受到更低的折扣，對游戲形成更長線的忠誠度，為游戲的長線運營提供驅動力。
“有的客戶一個月能在我們平臺這跑7000萬美金，為什么?因為我們這種方案的初衷，就是要幫助大家賺錢，讓廠商與玩家實現“雙贏”的。”陳京波笑著總結道。
錨定行業痛點，Xsolla如何幫助廠商排除風險、把握機遇?
而后，陳京波站在“跨境支付”視角，談了談當下游戲出海普遍存在的風險與它眼中的細分機遇。
首先，在“跨境支付”風險范疇，陳京波認為，由于海外各國法律法規、稅務政策各不相同，因此合規化的稅務處理是許多廠商頭疼的問題，也潛藏著許多風險點，此前就有廠商用不合規的方法“避稅”遭受巨額付款的案例。
在陳京波看來，Xsolla提供“跨境支付”服務最核心的宗旨，就是要保證安全的幫助合作嘗試把錢收回來。譬如在稅務問題的處理上，Xsolla就會在嚴格遵守各國法律的基礎上，為所有合作伙伴提供免費報稅服務，不僅能幫助廠商排除“漏稅”風險，更能免去廠商走其他報稅渠道產生的高額咨詢費用。
此外，出海產品在支付環節還容易踩的一個坑，就是很多廠商或小型第三方服務機構無法有效規避以“惡意退款”為首的各類欺詐行為。
對此，陳京波舉例說道：“比方說某廠商的游戲有2%的退款率，看似不高，但如果接入的是比較小的三方支付服務機構，它們可能不僅會關閉你的支付渠道，甚至還會收取額外的罰款。不止如此，倘若游戲用戶基數比較大，如果退款率控制不住，對財務、運營、合作方來說都是很頭疼的一件事，因此支付上足夠強的“反欺詐系統”在海外運營全周期是十分重要的一項功能。”
據陳京波介紹，Xsolla的“反欺詐系統”一直都是業內最完善的系統之一，完全可以依托技術優勢將游戲“退款率”降到最低。并且目前Xsolla在為全球1800個游戲提供服務的過程中，每分鐘最高會觸發4000萬筆交易，就算部分產品發生了偶然性的問題，支付渠道不會輕易關閉Xsolla的服務，這對廠商來說是十分重要的一項“支付保護”機制。
而后，在被GameRes問及對當下“出海”機遇的觀察時，陳京波舉了一個例子，在今年2月俄烏沖突開始后，很多海外廠商都陸續退出了俄羅斯市場，那么很顯然，這對國內廠商來說是一個可以加速搶占市場份額的機會。
但落地到實操層面，出海俄羅斯又不免遭遇種種阻礙，例如在大多數渠道都切斷了俄羅斯市場支付的背景下，要怎么才能為俄羅斯玩家提供合規、有效的支付途徑?要怎樣才能做好支付結算?這類問題往往困擾著很多廠商。
談及此，陳京波表示：“目前在俄羅斯只有一兩家能實現當地支付的公司，Xsolla就是其中一家，并且我們是唯一一家國際化的支付公司。由于Xsolla的前身就是一家俄羅斯企業，我們在這里的根基決定了我們對市場的了解，以及我們在俄羅斯玩家群體心目中足夠強大的公信力。事實上，過去我們已經幫助很多中國廠商在俄羅斯賺到錢了，有的俄羅斯出海廠商甚至在Xsolla每個月能跑幾百萬美金。”
始于“支付”不止于“支付”，Xsolla可為出海產品全周期運營提供幫助
或許在大眾認知中，Xsolla就是一家純粹的“跨境支付”服務公司，但在與陳京波交流的過程中，GameRes漸漸發現，Xsolla能為出海廠商提供的服務與幫助其實早已遠不止于單一的“支付”領域，而是能為出海游戲的全周期運營提供切實有效的助力。
用陳京波的話來說：“當你在一個行業耕耘了17年之久，你本身的產品質量早就應該是過硬的，經過市場檢驗的。但在此基礎上，你一定還會有更多衍生性的沉淀，這些技術、經驗、資源的積累，又會為你的主營業務賦能，帶給你更強的市場競爭力。如果要用一句話來概括的話，那就是‘工夫在詩外’。”
譬如陳京波在采訪中表示，在Xsolla支付系統“一次接入，全球開通”的大前提下，Xsolla在去年收購了一家數據分公司，通過對來自全球各地的支付數據進行監測與分析，幫助廠商了解到游戲的核心用戶來自哪里、他們的支付習慣是怎么樣的、消費能力又如何等等。
在精準的大數據驅動之下，Xsolla的合作廠商可以清晰的知道旗下產品在哪個地區更受歡迎，哪類玩家是產品的核心受眾，從而更好的制訂未來的市場發展策略，在“發行”層面享受到來自Xsolla的實質性幫助。
此外，陳京波還分享了一個此前與Roblox Corporation的合作案例，他表示當時Xsolla為《Roblox》定制了一套實體版的“禮品卡”。
在信用卡支付盛行的北美地區推出“禮品卡”看似有些難以理解，但之所以這樣做，核心原因是由于Xsolla洞察到了《Roblox》的主體受眾是未成年人，他們大多沒有個體銀行賬戶或信用卡，也因此不具備線上支付的能力，因此“禮品卡”對他們來說是更適合的一種支付方式，這也是一種從用戶需求倒推，定制運營策略的差異化打法。
同樣的，陳京波表示依據對各地區用戶不同消費能力的分析，Xsolla也會幫助廠商的產品執行不同的定價策略，借此幫助游戲在不同地區實現營收最大化的效果。并且在整個過程中，Xsolla都會通過技術、運營手段，去規避用戶大面積涌向低定價地區“薅羊毛”這類現象的發生，從根本上保護廠商利益。
“概括來講，在全球各個地區，我們都會根據客戶實際需求、用戶地域化屬性，去量身定制不同的策略或推出差異化的產品，盡最大可能滿足客戶游戲運營側的各項訴求。”陳京波這樣告訴GameRes。
除了在支付、發行、運營多個維度給予出海廠商幫助之外，隨著與陳京波對話的深入，GameRes還從他口中了解到，Xsolla的核心愿景是“在全球范圍內，加速電子游戲發展”，因此在提供以“跨境支付”為主的商業化服務之外，Xsolla也希望自己能成為全球游戲生態中的一個重要樞紐，依托自身17年積攢下的資源，為行業提供更多非盈利性質的服務，攜手全球廠商共建一個完善的合作者生態。
基于這一愿景，陳京波表示，目前Xsolla已經搭建了一個名為Funding Club的平臺，聚合了大量的游戲廠商、投資方，免費為行業提供投融資方向的撮合服務。就去年而言，申請資金的三百多家企業中，一共有79家成功獲得了投資。
此外，Xsolla還創立了為游戲開發者提供豐富共享信息的Diamond Club，譬如有的開發者去海外參加展會但苦于沒有門票，在Diamond Club就能免費或是以很低的折扣獲得門票等等。
最后，Xsolla目前還孵化了一個名為Part Network的網紅聚合平臺，該平臺目前已簽下了50多個網紅網絡，接入了全球超65萬名網紅，游戲廠商在該平臺可與喜愛的網紅，就游戲營銷自由洽談包括合作內容、分成之類的相關事宜。同樣，在整個過程中Xsolla都不會收取任何費用，只希望借道Part Network為游戲合作伙伴的營銷提供助力。
采訪末尾，陳京波也十分真誠地談了談Xsolla大中華區接下來的布局與愿景：“今年，Xsolla大中華區正式掛牌成立了，我們的期望很簡單也很樸實，就是希望能發揮Xsolla在“跨境支付”、資源整合等方面的優勢，有效的助力大中華區的游戲廠商們，去更多的占領海外市場，并且幫助他們把錢都能好好的收上來。”
GameRes相信，在不遠的將來，中國游戲廠商們也都能意識到，與Xsolla合作在海外市場搭建一個屬于自己的第三方支付平臺，是一件十分重要且百利而無一弊的事情。同時，也相信Xsolla能夠充分依托自身優勢，幫助中國游戲在全球市場上繼續乘風破浪。
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