“過去，中巖大地訂單都靠行業(yè)口碑相傳。現(xiàn)在看來，面對傳統(tǒng)意義上的巖土工程大約每年7000億元-8000億元的市場規(guī)模，這種營銷模式遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。”中巖大地董事長王立建日前在接受記者專訪時表示，為此，公司年初組建了營銷團(tuán)隊(duì)，由過去的“被動接受”轉(zhuǎn)為“主動出擊”。“我們相信，只要做好營銷工作，未來公司業(yè)績就可以實(shí)現(xiàn)大幅增長。”

化被動為主動

中巖大地2008年注冊成立，經(jīng)過14年的發(fā)展，公司以服務(wù)巖土工程、環(huán)境修復(fù)等領(lǐng)域?yàn)橹鳡I業(yè)務(wù)，是一家擁有多項(xiàng)核心技術(shù)，能夠?yàn)榻ㄖ⒔煌üこ獭⑹姓こ獭h(huán)保工程等不同行業(yè)客戶提供包括設(shè)計(jì)、咨詢、施工在內(nèi)的巖土工程一攬子解決方案的巖土科技公司。

穩(wěn)增長目標(biāo)下，新年伊始，基礎(chǔ)設(shè)施投資及建設(shè)提速，作為基建基礎(chǔ)的巖土工程也迎來了發(fā)展機(jī)遇期。

“通過基建拉動經(jīng)濟(jì)增長，這可以說是一個共識。”王立建認(rèn)為，盡管中國被稱為“基建狂魔”，但實(shí)際上人均基建投資仍只有發(fā)達(dá)國家的30%-40%。同時，中國城鎮(zhèn)化率較低，城鎮(zhèn)化進(jìn)程依然在推進(jìn)。“我們預(yù)判，未來二三十年我國基建投資額保持在高位是確定性的。”

據(jù)王立建介紹，傳統(tǒng)意義上的巖土工程每年有7000億元-8000億元的市場規(guī)模。若算上環(huán)境工程、巖土材料及裝備等，每年大約有12000億元-13000億元的市場規(guī)模。

中巖大地能做什么？怎么參與？王立建告訴記者，本著“以科技為依托，為客戶提供優(yōu)質(zhì)解決方案”的使命，公司最終選擇通過技術(shù)優(yōu)勢為客戶在節(jié)能減排、工期、造價(jià)等各個方面提供差異化服務(wù)。

據(jù)了解，中巖大地主編或參編了三十余部國家或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，參加了我國城鄉(xiāng)建設(shè)領(lǐng)域強(qiáng)制性規(guī)范中與巖土工程相關(guān)的3本規(guī)范的編制工作，分別為《建筑與市政地基基礎(chǔ)通用規(guī)范》（GB55003-2021）《既有建筑維護(hù)與改造通用規(guī)范》（GB55022-2021）《既有建筑物鑒定與加固通用規(guī)范》（GB55021-2021）。公司還主編了住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部組織的全國注冊土木工程師（巖土）繼續(xù)教育必修教材《巖土加固與處理工程技術(shù)新進(jìn)展》。

“目前，公司申請了400多項(xiàng)專利，已經(jīng)獲批的有200多項(xiàng)。”王立建說，“中巖大地的專利技術(shù)、特種裝備在國內(nèi)乃至國際上具有一定的領(lǐng)先性。”

中巖大地技術(shù)優(yōu)勢已得到驗(yàn)證。王立建告訴記者，雄安火車站采用公司設(shè)計(jì)方案施工后，比原預(yù)定工期縮短了一個月。國家會議中心二期采用公司設(shè)計(jì)方案施工后，工期縮短了20天左右。

“有技術(shù)優(yōu)勢，市場規(guī)模也很大，但公司的營銷模式太過保守。”王立建表示，“過去，公司的訂單基本都是靠口碑相傳，一直以來都沒有成立營銷團(tuán)隊(duì)，因而能夠獲取的訂單非常有限。”

為破解上述局面，2022年初，中巖大地成立營銷團(tuán)隊(duì)，包括顧客營銷和渠道營銷。顧客營銷即針對客戶的服務(wù)；渠道營銷即介入項(xiàng)目前期的營銷，通過向設(shè)計(jì)院、勘察單位等推廣公司方案，將營銷前置。

憑借80%-90%的大客戶復(fù)購率，加上營銷團(tuán)隊(duì)的成立，王立建認(rèn)為，只要做好營銷工作，未來公司的訂單就會大幅增加，業(yè)績就可以實(shí)現(xiàn)大幅增長。

不惜丟單做好風(fēng)控

資料顯示，從2008年12月?lián)沃袔r大地董事長以來，王立建從事巖土工程行業(yè)已有14年。他說：“14年了，一直和土打交道，自己已經(jīng)變成一個‘土人’了。”

2020年10月，中巖大地在深交所上市。作為公司一把手的王立建認(rèn)為，對公司而言，風(fēng)控永遠(yuǎn)是第一位的，而不是盲目追求規(guī)模。

王立建告訴記者，公司在職員工中，碩士及以上學(xué)歷占比達(dá)到20%，遠(yuǎn)高于行業(yè)5%的平均水平。在績效考核上，公司按照項(xiàng)目完成情況的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)計(jì)算營銷人員提成，而不是簡單的簽合同拿提成。

“這套體系意味著公司考核的是效益，而非規(guī)模，這也讓公司會失去不少合同。”王立建告訴記者，在簽訂合同前，公司還會考慮客戶的資產(chǎn)負(fù)債率、海外融資成本等指標(biāo)。

“為什么考慮客戶的海外融資成本？債券是投資人真金白銀投資的，融資成本高，說明投資人給了你一定的風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)，也說明企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)高。”王立建解釋道。

資料顯示，中巖大地目前和萬科、華潤、北辰、中國建筑、中車、紅星地產(chǎn)等國內(nèi)知名企業(yè)建立了長期合作關(guān)系。

提升核心技術(shù)水平

近年來，中巖大地提出，將持續(xù)加大科研投入力度，深入推進(jìn)智慧巖土布局，著力加強(qiáng)“信息化、數(shù)字化、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能”的研發(fā)力度，大力推進(jìn)物聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)及BIM技術(shù)在巖土工程、地下空間改造和環(huán)境修復(fù)業(yè)務(wù)應(yīng)用，進(jìn)一步增強(qiáng)公司整體研發(fā)實(shí)力，提升公司核心技術(shù)水平，為客戶提供更為完善的巖土工程系統(tǒng)解決方案。

王立建稱其為“四化”。他告訴記者，“四化”是由行業(yè)特征決定的。巖土工程行業(yè)屬于定制化產(chǎn)品，非標(biāo)特征明顯，管理難度較大，規(guī)模經(jīng)濟(jì)沒有工廠化生產(chǎn)明顯；同時，工程在地下，隱蔽性強(qiáng)，存在安全風(fēng)險(xiǎn)高、質(zhì)量缺陷難修復(fù)的特點(diǎn)。

據(jù)王立建介紹，目前，公司已在“四化”方面進(jìn)行投入，部分技術(shù)和裝備已實(shí)際應(yīng)用到作業(yè)場景中。這些新技術(shù)對質(zhì)量安全保證、邊際成本降低、新技術(shù)推廣、品牌建設(shè)等方面都有較大的推動作用。

據(jù)了解，目前公司已落地的場景包括收入、成本、現(xiàn)金流等財(cái)務(wù)指標(biāo)的全過程信息化管理；基坑施工全過程實(shí)時自動化監(jiān)測及報(bào)警；自主研發(fā)設(shè)備中的全面信息化，通過一系列傳感器變不可見為可見，操作參數(shù)、工程量、材料用量全透明，通過過程管控保證工程質(zhì)量；自主研發(fā)設(shè)備的智能化施工，即通過算法模型在后臺對數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測，自動調(diào)整施工參數(shù)，實(shí)現(xiàn)智能化施工；人員工作流程、安全操作信息化手段等。

“我們希望將這套系統(tǒng)作為一個產(chǎn)品或平臺推薦給客戶，甚至同行使用。若順利進(jìn)行，未來會帶來龐大且成本極低的業(yè)務(wù)增量。”王立建對記者表示。