運達科技總經理卜顯利日前接受記者采訪時表示，經過近兩年來的內部調整優化，公司業務體系建設工作已近尾聲，與之相應的組織架構、激勵機制、人才建設等工作已逐一落地。未來，公司將繼續聚焦軌交信息化主業，以客戶為導向，圍繞軌交數據，不斷完善智慧車輛段、智能運維、智慧物流、智慧牽引供電、智慧培訓五大智慧解決方案，提升公司核心競爭力。

完善五大智慧解決方案

作為一家軟件與服務公司，運達科技從校辦企業起步，逐步發展成為13億元凈資產的科技型公司，但其個頭仍然比較小。近20年來，公司深耕國鐵市場，一直重產品、重設備。然而，近年來國內軌交市場變化較大——國鐵市場平穩增長，教育培訓市場方興未艾，城軌市場高速發展。除此之外，如何在保證列車運行安全、降低運營成本的同時提升運營效率成為客戶緊迫的需求。

“這要求我們要真正地貼近客戶、貼近市場，并把長期必備、可以共享的能力專業化與平臺化，以此提高在客戶/市場上的口碑以及人員發展速度與專業能力。”卜顯利說，過去，運達科技布局了很多產品，但客戶的需求本身是基于場景的。近年來，國家提出建設智慧高鐵、智慧城軌，對軌交運營效率、安全提出了更高要求，催生了客戶對軌交智能化水平的需求。

“智能化一定是要有充足的數據作為支撐，運達科技在數據領域恰好有先天優勢”，卜顯利說，運達科技此前擁有軌交監測、傳輸等設備，加之在信息化領域的深厚技術積淀，公司通過技術開發將這些設備串起來，開發了五大智慧解決方案——智慧車輛段、智能運維、智慧物流、智慧牽引供電和智慧培訓。

其中，運達智慧培訓解決方案主要針對軌道交通關鍵行車崗位人員進行培養與考核，實現從單一技能到綜合技能、從標準作業技能到應急處置技能的全面提升。這一解決方案已廣泛應用于中國鐵路和地鐵運營單位，在國內市場占有率第一，并且多次獲得各類國家級科技獎項。目前累計生產銷售達700余套，并積極跟隨國家“一帶一路”戰略步伐遠銷海外。“這是一個百億級市場，公司處于龍頭地位，市占率、毛利都比較高。”卜顯利說，雖然屬于公司傳統業務板塊，但這是公司的基本盤。

智慧車輛段解決方案是在充分整合業務流程的基礎上，采用先進的信息化、自動化技術，運用大數據融合和人工智能算法，對車輛段進行一體化運作管理，為客戶提供專業化、智能化的系統整體解決方案。卜顯利說，這塊業務是一個千億級市場，公司擁有海量數據和豐富的經驗，該業務雖然利潤率不高但市場空間大，屬于公司未來爆發量能的業務板塊。

此外，智能牽引供電系統運用現代先進的測量、傳感、控制、通信、信息、人工智能等技術，為軌道交通提供安全可靠、高效優質牽引動力的供電系統，相關產品在18個路局的高速鐵路、重載鐵路、普通鐵路均有應用。公司在該市場占有率高，部分產品市場占有率保持多年第一。

“公司這兩年就是圍繞五大智慧解決方案‘補短板’，哪兒不足補哪兒，自己沒有的就對外并購”，卜顯利表示，為了完善這些解決方案，公司近兩年持續加大研發投入，獲得的專利數量超過了公司過去近20年的專利總和。

多項改革措施逐一落地

同花順iFind數據顯示，2018年、2019年及2020年前三季度，運達科技研發支出占當期營業總收入的比例分別為14.31%、12.15%、15.95%。“軌交行業的研發占比平均水平在6%-8%”，卜顯利說，公司近兩年加大研發投入均是從長遠發展考慮，結合一線市場情況、客戶需求以及行業未來發展趨勢綜合而定，意在構筑公司的核心競爭力，進一步提升公司的盈利能力。

“以前公司對可持續發展的理解不太深刻，近兩年來公司不斷補短板，著眼于長遠發展”，卜顯利說，公司為此制定了“3351戰略”：立足機車車輛、牽引供電、貨運物流3大板塊，服務國鐵、城軌、院校3大客戶群，提供智慧培訓、智能運維、智慧車輛段、智慧牽引供電、智慧物流5大解決方案，拓展維保服務1大重點業務。

基于這樣的目標與前提，我們必須讓公司的組織架構支持這樣的方向。因此，我們著力推進組織架構的盡快調整以適應公司業務戰略的轉變。卜顯利表示，這種變動可能帶來一定程度的不確定性，但為了運達科技能夠站得更高、走得更遠，必須堅定前行。

“比如具體的銷售上，以前是一個部分直接管理國鐵、城軌、院校三大客戶群，國鐵熱的時候就集中精力鋪國鐵市場，其他市場就冷落了”，卜顯利說，現在三大客戶群分別由對應的三個事業部來管理，并從公司內部打通產品部門和銷售部門的隔閡。銷售部門了解的市場情況、客戶需求可以及時反饋給產品部門，進一步完善公司的產品和服務；產品部門完善產品和服務后又進一步助推銷售部門的市場開拓，形成一個良性循環。

“從市場層面，公司需要徹底改變過去‘機會主義者’的做法，對目標市場精耕細作。過去是有機會就冒個頭、打打槍，沒機會就跑了。現在公司從狩獵、打獵模式轉變為農耕模式，根據區域進行銷售服務網絡布局。即使客戶今天沒有生意，我們也會繼續和他們保持溝通，充分挖掘客戶需求，從短線思維變為長線思維。”卜顯利說。

卜顯利認為，盡管近年來國鐵新增線路依然較多、城軌市場高速發展，但軌交行業未來市場會從增量市場轉為“增量市場+運維市場”并重，如果不長期跟蹤客戶需求，是不可能知道客戶在維保市場的需求。因此，只有通過“農耕方式”才能更好地挖掘客戶需求。

為此，運達科技不斷加強人才儲備。“公司原來的一批老人大多退居二線，提拔了大批新人”，卜顯利說，為了更好地開拓城軌市場，公司近年來從汽車、機械、互聯網等行業引入了跨專業人才，并建立了相應的薪酬機制和激勵機制。今年，公司計劃招聘60余名新人進行培養。

“這些改革的效果已經顯現”，卜顯利說，得益于這些改革，公司近年來在城軌業務上突飛猛進。未來，公司將加大改革力度，持續推進“3351戰略”，以良好的業績回報投資者。